课程大纲
第一讲：顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论
1.何为顾问式销售？
2.顾问式销售与传统销售差异
3.引发思考，对顾问式销售理解
4.销售的核心：情感、价值
5.核心能力：销售、服务
二、顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
1.重塑客户认知形象
1）展外功——专业形象
a专业得体的着装及接人待物
2）展内功—双向沟通技巧
a 1＋3沟通原则
b同频沟通
小组演练：持续双向1＋3沟通体验
小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程
第二讲：顾问式销售策略
第一步—接近客户设定购买标准
1.客户购买关键决策因素是什么？
现场销售演练：常规的传统销售形态
2.接近目标客户
1）情感链接
2）接近3个目标
3）创造机会
案例分析：少了这一个，还有13亿
3.接近客户开场要领及话术提炼
现场演练：快速接近客户、取得信任话术演练。
第二步—激发需求及技能提升
1.建立关系：发展信任人际关系五阶梯
小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？
2.预判需求——望闻问切
1）信息收集—问
2）信息挖掘—探
3）信息筛选—判
4）信息确认—认
小组研讨：望闻问切话术提炼及演练
3.激发需求—情景+利益
小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！
案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！
小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。
第三步—产品推荐及销售技能提升
1.客户需求分析及梳理
1）消费者共性信息及个性信息梳理分析
2）根据个性信息推荐产品
小组研讨：共性信息及个性信息识别
2.客户需求挖掘提问技巧
1） 巧用问题确认需求的方法
2） 如何发现潜在问题的技巧
3） 增加痛苦引发诉求的关键
3.产品价值体现介绍法：
1）创造体验：体验怎样促销销售
2）引发参与：客户自己想“要”而非“给”
3）引导认同话术：产品关联介绍
a目的关联
b忧虑关联
c创造联想
4.产品情景介绍法
1）FABE介绍法
2）FAB-BAF情景转换介绍法
3） USP介绍法
小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧
第四步—克服异议及销售技能提升
1.客户决策冲突后的应对
1）问题检测
2）冰山原理
3）SWOT分析
2.同理心换位交流法
3.信任关系重组
1）官方认证
2）权威引用
3）数据证明
4）汉堡包话术
5）常识印证
4.先跟后带
情景演练：克服技巧话术整理及演练
第五步——绝对成交
1.促成交易
1）成交信号如何识别
2）成交技巧几招式
a二选一法
b移交法
c限时法
d即时利益法
e第三方参考法
情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！
2.售后维系
3.跟进核心策略
1）连带销售、提供成交量
2）情感维系、技术维系
4.提供服务的三个层级
1）1、3、7跟进层级
5.确定满意的方法
1）引导技巧
2）顾客满意的3+3话术
3） 创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会6.创造再次销售的核心
4.电话回访策略
1）回访时间
2）回访内容
3）回访进度
5.新媒体回访技巧
1）微信设定
2） 自媒体制作
小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术
第三讲：销售顾问式：绝对成交总结练习
1.实战演练：小组PK，上台演练
2.行动计划：自我承诺
3.课程总结

课程标签：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式