1.如何与客户有效谈判什么是商务谈判?什么是双赢思维的谈判理念掌控谈判进程三个阶段:开局,中场,终局谈判中的议价策略家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能什么是顾问式销售顾问式销售与传统的销售区别顾问式销售对销售人员的全新要求如何展开顾问式销售顾问式销售要点和技巧提升专业的产品,销售知识和服务技能建立合作伙伴关系提供附加值3.解决方案式销售技能买家采购模式变化、市场变化如何向客户提供方案策略?应对不同的客户技巧和策略注重向客户提供解决方案制定方案要素如何展示你的一站式采购方案4.如何有效地与买家面对面沟通如何了解客户兴趣点和关注点如何面对一对一,一对多的买家销售情景如何在客户参观工厂中引导销售展会现场如何吸引买家?如何专业沟通?沟通中如何发现客户的签约……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析――采购组织5种模型竞争分析――SWOT分析法需求分析――需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲:谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲:与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲:摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
第一模块柔性谈判的定义,目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键:……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)在国外企业已经广泛运用,WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习,可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判(WNR)原理,摆脱见招拆招的泛化技巧,形成务实有效的策略体系,从而提升谈判绩效,提升谈判控制力,降低谈判障碍和试错成本。
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演
谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映:?对抗?妥协?谈判什么是商人?商场是一张谈判桌视频播放:商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例:搏出位还是耍大牌?第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例:气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例:气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例:措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实……
“关于XXX,我们必须谈判。”是的,您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上,很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判:降低价格,延长付款账期,加快交货时间? 对客户要谈判:力争卖更多产品;力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是,客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家,比如一定要某样玩具;晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉;早上突然不愿意上学。 谈判无处不在!而最适合中国人的谈判方式:间接谈判 第一部分:间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分:间接谈判的预警与准备 ◆预警:什么时候需要谈判 ◆预警:如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分:间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰·道森! 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知,罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中……
课程大纲前言一、我很满意目前的产品二、过一段时间我再买三、我要和其他人商量一下四、现在经济不景气,不进了五、我从不在第一次见面与陌生人做生意六、“不要”的成交法七、别家更便宜八、超出预算九、我要考虑考虑十、太贵了价格处理的18个秘诀十一、代理商的异议处理1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再……
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
谈判的概论?何为谈判?谈判能力测试?一流谈判者的六个必要条件?谈判的步骤?计划准备阶段?谈判开始阶段?谈判过渡阶段?实质性谈判阶段?协议明确阶段?谈判结束阶段?传授32项谈判技能?谈判策略决定的原则与方法?取舍长期与短期利益原则与标准?总体损益的评估方法?让步模式与计划?谈判的地点选择技巧?谈判的沟通管道及运用?谈判的期限及作用?谈判对方信息的掌握?对方的决策环境的掌握?对方的利益与目的的掌握?对方参与决策人的分析?剖析权利结构,辨认Key Man的技巧与方法?对方决策关键与硬性指标的判定?如何协助对手进行内部谈判?谈判议题的掌握?谈判议程的掌握?前期的公关工作?拟定总体战略与计划的工具与方法?谈判团队的组成与任务分配?谈判信息的收集与整理的工具与方法?观察、发问与倾听的方法?良好开局的方法……
销售是目前在国际上最常见的一种盈利方式,也是每个企业必备的生命线。企业的销售人员能否与客户之间建立销售关系完全取决于销售能力,而销售技巧也是充分体现企业营销人员个人能力的一种最好的方式……
作为一名终端销售人员,你是否会常常感到迷惑? 为什么顾客站在门口却就是不进来呢? 为什么面对顾客,你不知道该从何讲起呢? 为什么你这么好的产品,顾客听完你的介绍却无动于衷? 为什么你滔滔不绝的讲了半个多小时,顾客却冷漠的撂下一句“我随便看看”就走了呢? 为什么你详细介绍了你的产品,顾客还是不知道自己想要什么呢? 为什么顾客总是拿不定主意呢? 为什么客户总是在讨价还价?总是希望你打折呢? 因为你还不懂终端的销售策略,你还没有纯熟的掌握终端销售技巧!!
第一讲:销售的定义、销售心态和销售礼仪1、销售的定义,把话说出去,把钱收回来。2、销售心态,自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝3、销售是各行各业成功人士的基本功。4、销售等于收入。5、销售员生命中最重要的两件推销:把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。6、销售礼仪,销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。7、销售心态激励演练、销售礼仪演练。第二讲:绝对成交的十大步骤(一)1、步骤一:做好准备。没有准备就准备失败。2、步骤二:调整情绪。调整情绪到兴奋状态,想像成功的景像,预演未来。3、步骤三:建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感,最后只需要20%时就能成交。4、步骤四:找出顾客的需求。发现需求,满足需求。放大痛苦,要客户有危机感。5、步骤五:塑造产品价值。介绍……
课程大纲第一单元正确认识谈判什么是谈判谈判的核心要义是什么如何判断什么是一次成功的谈判谈判的六个阶段谈判的五项原则谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战谈判的需要和动机谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对第三单元谈判的武器就是语言谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么?书面语、口语、电子语外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言有声语言、无声语言谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌如何锤炼和综合应用自己的谈判语言,使其成为自己在谈判中的巧实力谈判中的提问和回答技巧学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元谈判开局阶段的策略和技巧收集信息对谈判至关重要谈判对手的信息重点要关注哪些?如……
从客户开发、报价、签订规范合同,到出运货物、报关、退税、收汇等,是一套严密规范的流程。本期培训,使用真实的外贸合同、信用证、单据,模拟操作与讲解相结合,分析真实案例,提高企业顺利开展国际贸易的业务能力,提升外贸人员的销售技能技巧。 本课程首先简明扼要讲解外贸“基础”,然后提纲挈领“提升”分析第一部分“进出口合同的主要内容及注意事项”,通过实际案例解析,进入第二部分 “合同履行及客户管理及注意事项”。讲授过程中,特意注重理论和实践紧密结合,寓理论于实践,学员印象深刻。特别强调实战性,实用性和可操作性。
1、潜心研究龙湖销售,为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典 2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理,包括团队架构、销售风格定位 3、强化销售内功,另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则 4、附有激情与幽默风趣的授课技巧,纯干货的分享 5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例,内容针对性和实用性强,不容错过!
本课程针对房地产提供相关服务和产品等行业,尤其是房地产营销策划和代理销售服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点,展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。
一,就是营销代理行业的发展方向。营销代理业是否还有必要存在?如果有必要存在,应该朝哪个方向发展?首先,近年来随着宏观调控的不断深入,土地一级市场出让的限制,可供土地数量日益稀少,不少中小房地产企业土地储备越来越少,开发量的减少造成代理企业接盘日益艰难。其次,越来越多的房地产开发企业选择自己设立营销公司,来承担自身房地产项目的营销职能。于是,行业内存在着这样的观点,认为营销代理业已经是穷途末路,属于夕阳产业。在行业职能方面,尽管目前大部分代理企业仍然主要做销售策划和代理,并认为代理企业工作应该以全程策划代理为主。在代理模式方面,单纯的无风险代理模式正在被越来越多的开发商所抛弃。
有人问,为什么我干了三个月还没开单? 为什么我每天闻鸡起舞,披星戴月,还是没开单? 为什么我面对豪宅大单的时候总是望而却步,只能苦逼的做小单? 开单才是王道!我们只等一种人,愿意学习改变的人!
中介公司运营六大痛点 ●痛点一:招人难-钱多、活少、离家近 ●痛点二:工资成本高,提成高,利润低 ●痛点三:作业方式单一,效率不高。 ●痛点四:新增业务见效慢,无法多元化 ●痛点五:由于资金紧张以及担心流失不注重培训 以及梯队培养。 外训效果不明显,员工素质提升慢,优秀管理人员少。 ●痛点六:想扩张,但单店复制能力差盈利慢
经纪人在从事业务过程中,经常因为沟通问题让结果不如人意,从业务初期,因为不能明确自己要什么,导致被客户牵着走,业务推进过程中苦不堪言,这些都是为什么?《赢在话术》让你成为业务推进高手,能够引领客户的思想,真正做到: 说别人想听,听别人想说 ,最终达成所愿!
新时代的网络经纪行业通盘已经是个普遍现象,只有极少数的房源是个别经纪公司的“稀有资源”,然而大部分成交的资源都是大街小巷经纪公司都有的房源。面对目前80/90后的主要购房群体,早已懂得“货比三家”,但最终客户会选择哪家经纪公司成交,取决于谁最快读“懂”客户的心,谁最快能够满足客户,“投其所爱”“合理引导”“价值引爆”,我们拭目以待。
国内银行零售业务发展非常迅速,各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力,深度发掘自有资源,实现资源效应最大化,各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到,实施交叉销售是加快个人金融业务发展,完成零售银行转型的重要途径。
众所周知,很多人对保险有着诸多偏见,这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议,在保险销售工作中就显得尤为重要。许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具,他们认为,让客户成功投保,获得高额佣金即可,为了达到这个目的,他们丝毫不在意做事的原则和道德,渐渐地,销售过程中不断凸显出各种各样的问题,这些人的销售工作也面临着严峻的考验。 在这里,我想说,保险是一项利人利己的服务事业,保险销售人员要尽快转变销售思路在拜访客户的过程中,保险销售人员需要秉持为客户着想的理念,细心观察客户的心理状态,站在客户的立场上考虑问题,让客户感受到真诚的服务态度, 这样,他们才会接纳保险销售人员,进而愿意考虑为其推荐的险种。 本课程系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景,针……
学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。 本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
由于兽药行业的无序竞争,加上很多电话营销的兽药销售公司的出现,很多兽药企业业务员拼命地跑市场却没有结果,很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品,很多业务员得过且过混基本工资和差旅费。 公司领导用尽了各种激励方法,用尽了各种奖惩方法,用尽了各种留人方法。到最后,成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了,就是业绩没有高! 来吧,让姚路加老师来训练你的团队,用他近20年的一线销售和饲料、兽药公司高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队,快速提升您的业绩。