金融行业扩大性的开放,银行间的竞争日趋激烈,各家银行为抢占市场,提高客户忠诚度,银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。 而对于销售人员的销售技能良莠不齐,我们该如何提升呢? 面对面销售——我们应该如何甄选目标客户? 面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢? 面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求? 在销售结束后,我们还可以做什么呢?
门店管理的本质,就是管理者带领团队消灭问题,这也是管理者的使命所在,也是老板对管理者的最大期许。但很多零售商老板和店长由于多为半路出身,没有接受过系统的门店管理学习,加上忙于日程琐事应对及销售目标的压力,所以对门店管理存在着经验主义和感觉主义两大弊端。 做大业绩是店长的梦想,做强店铺是老板的追求。这是最坏的时代,也是最好的时代。安于现状、固步自封的门店注定被时代抛弃,只有与时共进、精细化管理的门店才会实现马太效应。如何管理及领导团队,如何发挥团队能量,如何规范店铺人财物及顾客管理,成为门店管理者的最大短板。本课程就是要解决此类问题,打造门店的精细化管理系统。
一年之计在于春,首季定全年。每年首季的“开门红”是各大金融机构组织资金、推介新品、宣传品牌的重点核心任务之一,各大金融机构为争夺市场和客户,在营销策略方面不断推陈出新,竞争异常激烈。尤其是最近两年,“开门红”的营销之战更加硝烟弥漫。 银行支行网点承担区域客户服务、产品营销、品牌建设的综合职能,现代化银行进入全员营销时代,既要服务好客户,还承担着产品营销、客户维护以及外拓、活动的策划组织工作。,只有将厅堂现场营销、存量客户盘活、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来,才能将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发、行外吸金,打造利润中心。
银行基层网点不断转型,网点智能化设备越来越多、电子银行普及率越来越高,很多客户很少需亲自来到银行网点。同时金融机构林立,产品同质化,服务个性化,当我们对存量客户关注少,很容易被其他银行“挖走“,尤其是尚未建立稳定关系的中高端客户。这将直接导致我行优质客户流失,储蓄存款不断下滑,且客户一旦流失,挽回非常困难。因此,救火于未燃,各家银行纷纷提出“客户认养”、“关注管户”、“存量激活“等措施,并配合客管系统支持、绩效考核激励。 然而,结果却不如人意,“名单早就分下去了”已经成为常态,有些员工不想联系,有些员工不知道怎么联系?基层员工需要方法和信心,而网点负责人身兼个人营销和网点管理,没有时间也不擅长辅导员工。因此,员工无序打电话,没有整体规划,坚持不起来。问题容易被发现,然而解决问题才是关键。如……
1.寿险销售的首要任务就是找客户,销售不易,难在客户难找。客户开拓是有技术含量的环节,没有掌握要领的销售顾问会越做越辛苦,最终难逃淘汰的命运;而掌握了要领的则会有取之不尽的客源,越做越轻松,从而成为这个行业的明星。 2.我们希望借这门课程解决广大销售人员的找客源这个老大难的问题,让自己,让团队业绩上一个新的台阶。
国内婴童行业是一个乱象丛生的行业,具体表现为产能巨大、行业中供应商众多、商业模式庞杂、渠道缺乏一站式购物终端等特点。目前从整个婴童行业来看,重销量、重渠道、轻视服务,市场认知度和消费者接受度均已达到相对成熟的水平,但企业的发展、管理、营销、经营水平却停留在较低的层次,使得消费者的认可度和市场现状不对等。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。面对着如此巨大的蛋糕,如何抢夺先机、占领市场?如何抓住市场机遇发展壮大自己实力? 婴童店铺里卓越级的导购在当下市场竞争中,更是一种核心的竞争力,而往往被众多的老板(加盟商或代理商)所忽略。作为销售店铺的成员,个人的状态、追求、职……
销售是店面的生命线,是店面的命脉,是店面的重中之重,直接关系着店面的生死存亡! 为什么店面客流量不大?客户在哪里?为什么没有人进店? 为什么客户进店留不住?留住了又不能成交?轻轻的来又轻轻的走,没有留下一块钱? 为什么店面总是搞活动赚吆喝,搞了没效果,有效果没利润,不搞没人气,该怎么办? 为什么店面做了很多年,却总是踏步不前?到底是哪里出错了? 电商时代冲击实体店,线上线下如何结合,如何与同行竞争,如何快速提升业绩? 如何调整导购员销售心态?导购销售不好没信心,业绩太好又欺客,如何解决?
君子务本,本立道生。自古至今销售的理念不断在变化,从以卖方市场导向的推销产品,到以买房市场为导向的满足需求,各种销售的理论、技巧多如牛毛,但大多并不适用,使销售人员摸不着头脑。 根据我个人十年的销售实践,以及学习心理学、哲学和经济学,最终找到销售的本质,其实也是商业的本质——价值交换。找到本质了,一切都变得简单了。所谓大道至简。
一年之计在于春,开门红,全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机,而近两年的开门红却越来越不红,往往投入越来越多,员工越来越累,而业绩上不见增长,为什么呢? 因为市场已发生了巨大的变化!社会逐渐老龄化,80、90后又独挡天下,民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了,对手多了,再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了,我们的开门红必须升级! 客户不来网点,如何实现网点导流,如何造势,让客户愿意来?胡子眉毛一把抓,到底谁才是旺季营销的重点客群?活动年年抓,今年有何不同?如何调动全员,使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳?若想在开门红中脱颖而出,实现业绩突破,则需要未雨绸缪,提前布局,赶早规划。
【课程背景】 无论店面大小,无论店面开在何处,无论店面何种风格,无论店面经营何种商品,店面永远都是老板心中的一方天地。如何将这一方天地经营的有声有色、顾客盈门是每一个老板的追求。如何打造高人气店面,让店面永续经营,是本次课程要解决的问题。本次课程将从零售本质、团队构建、店面管理、销售达成、顾客服务等方面,系统阐述如何打造高人气店面。众所周知,影响店面经营的因素是多方面的,但核心因素是“人”,店面员工的素质、能力、服务意识直接决定了“顾客满意度和复购率”,因此如何让店面员工满意,如何提高其服务素质和忠诚度,打造超级零售梦之队,是做好店面零售管理的核心和关键。
银行柜员反映最多的一个问题是:每天工作量非常大,还要应付随时可能到来的检查,根本没有时间和精力做好营销,就的时间长了后面的客户要抱怨投诉,说的时间短了又讲不不清楚,几句话讲清楚客户听明白的营销话术,才是柜员最喜欢的。 近年来智能银行、互联网金融、社区银行、民营银行带来的冲击,竞争越来越大,银行厅堂人员越来越少,压力也越来越大,一线临柜人员同样肩负着营销指标,如何能在有效时间成功地向客户营销产品,是一线柜面人员必备的营销技能,提升柜面的营销效率。
金融行业在互联网时代的蜕变,既不是传统状态下短期目标的满足,也不是金融新业态压迫下的被动选择,更不是固化金融生态结构的势力扩张,其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额,而是用一种市场化方式、趋势化力量,优化市场空间,形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。 野蛮式市场竞争已经接近尾声,客户价值深挖,客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而客户价值深挖,一直是银行最为头疼的板块。究其原因,一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差,其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措,不知道从何下手进行精准的策略制定,恐惧给客户打电话,不知道如何获取客户信任,进行……
金融行业在互联网时代的蜕变,既不是传统状态下短期目标的满足,也不是金融新业态压迫下的被动选择,更不是固化金融生态结构的势力扩张,其根本目的是要带来一个更加开放. 更为多元. 更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额,而是用一种市场化方式. 趋势化力量,优化市场空间,形成多种金融成分共同发展. 错位竞争. 互补高效. 公平生存的新市场环境。 野蛮式市场竞争已经接近尾声,客户价值深挖,客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而客户价值深挖,一直是银行最为头疼的板块。究其原因,一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差,其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措,不知道从何下手进行精准的策略制定,恐惧给客户打电话,不知道如何获取客……
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润,是本课程关注的重点。
在互联网金融的激烈冲击下,互联网金融快速发展。外界环境的变化对一线岗位提出了越来越高的要求,未来的厅堂服务人员不仅是厅堂的管控者,智能化网点设备辅助者,还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂引导服务到大堂营销管理的华丽转身,需要进行系统的、规范的综合能力提升。
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰: ●你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的? ●当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低? ●你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见? ●客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手? ●为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢? ●客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话? ●客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
银行业在完成了服务转型后,面临一个最大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后,银行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类银行产品是银行业要面对的最大挑战。 近年来银行员工也参加了很多类似于营销的课程,但都如微风吹过不留痕迹,并不能真正意义上帮助银行员工提升营销能力。所有才开发一门专门的主动服务营销课程,帮助银行员工最快速地掌握营销技巧,服务好客户。
银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏,竞争越来越惨烈。可如今,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。 员工喊着开门红,可顾客根本不知道这家银行在搞活动;它行策反,付出的成本越来越高,顾客策反成功难,稳定下来更难;营销费用匹配按照业绩,做活动付出了费用,如果没有汇报,就要支行负责人自己承担,于是就干脆不做活动,或者只做送礼的活动,如何让活动有效? 同时,2016年银行业平均离柜率高达84. 31%,顾客已经从线下来到了线上,非必须业务不来网点已经成为常态。 ■如……
1.2天完成20个案例讨论题; 2.讨论,演练,互动式教学,真实案例分析 3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4.不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 5.不仅考核个人得分,而且考核团队得分; 6.不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
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