销售很努力,结果总不好,客户变得越来越专业,销售人员能力却跟不上…… 找不到客户,不懂激发沉睡老客户,不懂新客户开发,巧妇难为无米之炊…… 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差…… 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用…… 销售无法给客户营造紧迫感、塑造唯一性,导致客户要考虑考虑,货比三家…… 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气……. 销售业绩不好,持续慌张毫无章法,得罪客户伤害品牌,导致销售流失率大…….
快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户,**完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作,有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。
1. 帮助门店销售人员深入了解业绩提升的核心因素和方法; 2. 帮助门店销售人员掌握顾客购买心理及促销(促成销售)方法;
面对同样的政策,为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多;面对同样的货品,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器、周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!
今天的实体门店,面对着成本高涨、人员不稳、新零售转型等重重压力,持续盈利能力越来越难,终端业绩提升要解决门店的客流和销售,也要解决新零售时代背景下门店经营管理转型问题,核心是打造高盈利标杆门店的服务销售系统和管理运营思维。
所有的销售活动都围绕一个动作——签单。不管前期准备如何好,和客户沟通如何通畅,没有高效的签单能力依然是镜花水月。因此,提高门店销售人员的签单能力是每个家居门店销售人员的必修课程。 签单达成受很多因素影响,一些基本的销售素养不是本课程要讲解的内容,本课程根据家居门店销售人员在销售过程中不容易把握的,容易失手的地方进行归纳总结,以最实战的方式进行呈现和训练。
第一章:售前准备一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递,情绪的转移4、五个了解一个掌握二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析2、顾客消费心理与消费行为分析3、消费的进化与层次4、营造良好的购物环境:卖场的“二次设计”5、思考:导购不接待顾客时应该做什么?第二章:迎接顾客一、迎接顾客的六大注意事项二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么?三、接待顾客的的五项基本要求四、顾客满意服务的五个维度五、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧六、九种不同类型顾客的沟通技巧七、快速与顾客建立亲和力的四个策略八、实践情景演练第三章:探询顾客需……
成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。
1.通过寓教于乐的培训方式,拓展员工的思路,总结一些事务处理时的道理 2.运用大量的客户服务及投诉实景案例剖析问题,解决问题 3.本次课程运用课程讲授、案例剖析、头脑风暴、角色扮演、情景模拟、视频教学等方式
如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《门店销售动作分解》课程: 门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够; 进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨、; 顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧; 面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰; 产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷; 面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单; 门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气; 销售单值较低,店员缺乏卖大单的勇气和能力; 店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系; 同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色;
销售是店面的生命线,是店面的命脉,是店面的重中之重,直接关系着店面的生死存亡! 为什么店面客流量不大?客户在哪里?为什么没有人进店? 为什么客户进店留不住?留住了又不能成交?轻轻的来又轻轻的走,没有留下一块钱? 为什么店面总是搞活动赚吆喝,搞了没效果,有效果没利润,不搞没人气,该怎么办? 为什么店面做了很多年,却总是踏步不前?到底是哪里出错了? 电商时代冲击实体店,线上线下如何结合,如何与同行竞争,如何快速提升业绩? 如何调整导购员销售心态?导购销售不好没信心,业绩太好又欺客,如何解决?
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是……
店面是公司的生命线,是公司盈利的命脉,更是公司的重中之重,直接关系着公司的生死存亡!现在竞争越来越激烈,门店越来越多,顾客被多方分流,怎么办?为什么总是强调连单,员工连单销售依然不高,且不愿意推高价商品?为什么导购员听过很多培训,但仍然不知道何时做连单什么时候做快单?为什么一提到连单销售,导购员总感觉很为难,且心中没底?为什么导购员一心总在销售业绩上,心中却没有连单的概念?顾客越来越精明,对导购的信任感也越来越弱,如何快速提升业绩?以前搞一次活动顾客大量进店,现在搞一次活动甚至还不如不搞,怎么办?
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
市场的竞争无非是价格竞争和非价格竞争,然而,价格竞争是以减少利润为代价,其活动空间是有限的,所以,作用正在弱化。随着科学技术的发展,非价格竞争的范围也逐渐由产品的竞争、技术的竞争扩展至服务的竞争。当生产技术差异缩小,产品质量相差无几时,尤其是在产能过剩的今天,优质的服务已经成为现代竞争的有力武器。 作为一家在“战场”最前线搏杀的门店,更加深谙服务的重要性。现在每家门店都在拼服务,起初是对汽车4S服务争相效仿,如今是把海底捞奉为服务楷模。当大家的服务内容相同或水平平齐时,顾客对大众的服务也将习以为常,门店的竞争优势重新归零。所以,本课程整合了众多国内外汽车、珠宝、地产、建材等多个行业的差异化优质服务,帮助大家打开新的视野,找到新的竞争优势。
一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下,让老板和员工的都能赚到钱,光是让证门店的正常营业还不够。通过走访,我发现很多门店陷入这样的困境:门店客流少,导购闲得慌;客户进来了,搞不定成交;好不容易成交个客户,客单又太较低,利润微薄…..如果你作为一名店长,只会卖货,只会叫员工做事,那你就out了,因为这样的门店绝对不赚钱,整个店面会陷入恶性循环。 门店赚不赚钱,赚多少钱,可能只有老板知道,但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是:门店营收=客流量*成交率*均单值,我们从底层的数学定律出发,只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来,门店的营收自然就起来了,逐渐进入一个良性循环。所以,我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析,帮助大家打开思路,寻找方法。而复购和促销是门店常……
改革开放后的实体门店发展30余年,面积由小变大,人员由夫妻过渡到团队。日益激烈的市场竞争,让门店的职能从单纯的销售变得更加系统,而这些责任首当其冲落在店长身上。目前来看,大多数店长都是从导购做起,业绩优秀后晋升上来,他们没有参加过系统的学习。面对突如其来的重担,有些措手不及,以下是我经常巡店所总结的一些问题:门店无体验,服务靠自觉;做事无规范,执行无标准;团队无方向,激励靠鸡血;决策拍脑袋、沟通无方法。 以上问题对于新店长或未参加系统学习的老店长都很头疼,本课程给大家推荐一个思维模型,即“门店管理5A系统“,店长只要抓住”场景、人才、流程、数据和制度“这五大模块,门店的管理就非常清晰。拆开每个系统,都有干货满满的方法和工具,学完之后让你的管理更加轻松,系统全面地解决门店的管理难题,为门店运……
顾客进店留不住,花费大量精力引流顾客到店,但顾客驻店时间太短,流量进得来,留不住;顾客需求摸不准,不懂顾客心理,无法洞悉顾客需求,只讲卖点,不懂买点,无法为顾客提供合适的产品和服务;顾客成交单值小,顾客买单件,买小件,店员不懂扩大单值;顾客买完不转单,不传播,从不主动转介绍,转化率低。 本课程对以上问题有深度剖析,并提供有效的解决办法。该课程与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。
开不开店看老板,赚不赚钱关键看店长。今天的零售行业,开店容易,守店难全球原创零售畅销书作者王建四老师认为:没有称职的店长,老板注定经营艰辛。一个优秀的店长甚至决定店铺的存亡,如何训练金牌店长,如何复制标杆店铺,中国店长培训领域不可多得的标杆性人物,为您倾情分享十年的店铺零售秘籍,中国店长培训领域最具口碑价值的品牌课程,走入王建四老师课堂,您必将受益匪浅
电商四面围攻,品牌数量剧增,实体店成本费用越来越高,销售业绩不断萎靡,实体店铺将何去何从?新零售环境下,实体店铺如何成功突围? 为什么人家的销售都是精兵强将,为什么顾客进了人家的店铺都是满载而归?中国零售门店培训领域的权威专家王建四认为:销售没有利润的销售,促销就是饮鸩止渴!如何不促销提升业绩,如何持续提升业绩?答案就是唯有打造一大批能征善战的门店销售冠军,打造标杆门店,复制成功的销售基因,团队必将受益匪浅!
为什同样的产品在有的卖场中生意兴隆而在另外一些卖场经营惨淡?除了与商场的定位,专柜的位置外,专柜的经营是关键,专柜经营中人、货、场被称为“卖场三宝”,如何陈列是场的问题,商品的选择是货的问题,这些都是零售的基础。但最关键的是人(销售人员)。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况: 不知道自己是谁,角色错乱 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼 不知道顾客心理,自说自话 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。 总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员柜长同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队
新产品成功的关键在于绝妙的策划吗?区域团队为什么对新品多有抵触情绪?新产品上市是件复杂的事情吗?……新产品上市是对企业整体营销能力的考量,本课程重点强调新产品在经销商团队、销售团队运作层面的执行落地的效果。
对于企业: 每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队! 每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手! 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬! 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价! 对于个人: 你想成为业界顶尖销售高手吗? 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗? 你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗? 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢? “我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办? 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?…… 销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
第一讲:零售业趋势分析及VIP现状1.宏观环境对零售企业的四大影响1)人民币的升值外销转型做内销2)由于出口退税等国家政策的调整3)劳动合同法的实施增加了企业的用工成本2.零售行业十大恶劣竞争手段1)产品的同质化2)原创设计的缺失3)营销手段的同质化4)为争夺优良的经销商所采取的恶性竞争5)为争夺顾客所采取的价格战、促销战6)相互的人才挖角,抬高了人力成本7)管理的粗放化3.对竞争对手分析四大策略1)我们的目标跟竞争对手的目标相比怎么样2)如果竞争结构发生变化,这个战略站得住脚吗3)竞争对手对它们自己和行业的设想是怎样的4.零售业VIP十大症状1)VIP管理模式同质化2)VIP邀约方式一致化3)VIP促销短信统一化4)VIP关系维护信息一致化5)VIP客户关怀平凡化第二讲:零售VIP服务高效……
有人才就有一切,人才是终端门店最大的财富,所有事业的成功都是团队的成功。而目前家居建材门店的人员流失率非常高,普通员工平均年流失率达50%,核心员工为30%。作为店面的经营者和管理者,在疲于应付人员的流动更替所带来的危机中,必须学会一套切实有效的科学的管理方法和体系,使人才管理步入正轨,进入良性循环。本课程立足于国家注册人力资源管理师的背景,将深厚的理论浅显化,结合多年的终端实操经验,提炼出识人用人,育人留人的具体方法,转换为即学即用的落地工具,是一套可学、可用、可查的实用宝典。
很多销售人员认为成交的关键是价格。但过快地进入议价环节,结果往往是买卖双方都不欢而散。 成交的前提是客户先爱上我们的产品,选择我们的产品。如何让客户爱上我们的产品?需要顾问式销售技巧。 抓住客户的关注点、把产品与客户关联起来、把产品导入到客户的心智是顾问式销售的核心业务内容。 本课程适用于B2B企业顾问式营销,B2C产品/服务顾问式营销。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的模式老化。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高销售团队综合战斗力。
PINWORK也叫立体针艺,20世纪50年代中期,发源于巴黎香谢丽舍大街,使用各种陈列针在不剪裁的情况下,将各类布料缠绕在橱窗模特身上,作出服装的特殊展示效果,是以精湛的技艺将所有素材表现得富有雕塑感,赋予观众极大得想象空间,从而将橱窗演译得极具魅力的一种创造性技术。
橱窗是品牌文化与商业灵感相融合的艺术。橱窗是潮流风向标,消费者习惯于看橱窗买东西,这些时尚街景正是出自于橱窗陈列设计师的“神来之手”。 传统百货商场为了与电商抗衡,纷纷开始在橱窗设计里大做文章,一个设计独到的橱窗可以大幅提高商场的进店率和销售额,百货商场更需要强大的视觉设计把顾客拉进商场,橱窗设计师的工作重点是让百货商店为顾客提供精彩购物的一流体验,让购物更有趣能完整,并能研究出吸引顾客延长购物时间的各种方法。 因此,橱窗的设计创意和施工技术也越来越精细考究,这对设计师来说是个巨大的考验。到目前为止,橱窗陈列设计师的职能开始多元化,工作范围的扩大要求陈列设计师们必须同时掌握陈列设计和橱窗设计,这是一个必然的发展趋势。 橱窗设计是一个发展中国文化特色的最佳领域和最佳机会,中国经济的增长促……
在终端营运管理中,销售业绩的好坏与卖场陈列、氛围营造、产品的连带销售、VIP管理有直接的影响。因此,不少终端在管理中设定了连带率的考核达标与连单奖的实施,使终端部份人员对顾客进行了变向的强制性推销,不但不能成交反而增加顾客的反感,影响品牌形象,导致顾客的流失;而部份导购却只要有成交即使一件也心满意足,害怕附加销售顾客反而不买。 这样的现象不但影响导购人员的心态,而且会严重影响终端业绩,损伤品牌形象!导购人员是否清楚认识连带销售的意义在哪里?对顾客有什么好处?如何帮顾客找到我们店铺的CEO和胶囊款?如何指导顾客可以将家里衣橱的款式与新款的组合搭配?如何成功实现帮顾客穿着加分的同时连带销售了自己的产品?
随着业务渠道不断转型,目前店面的职能已从原来的业务办理向终端销售、客户体验、智慧家庭等方向转变,而这些都对店面的运营提出了更高的要求,如何做动线设计和触点管理,怎样才能让宣传快速捕捉客户的眼球,产品该如何陈列才能突出重点,怎么利用互联网产品实现有效聚客,这一系列问题是摆在管理者和宣传管理员面前的新课题。 本课程将以店面实践案例为背景,结合国内外同行业及跨行业的优秀经验,帮助店面提升宣传效果和聚客能力,助力门店销售提升。