课程大纲

第一讲：金融市场形势分析与零售网点营销转型

一、银行“营销突围”势在必行

1.行业内的“包围圈”

2.互联网金融的“包围圈”

3.客户新思维的“包围圈”

二、从“坐椅待币”到“主动营销”

1.思维转型，改变观念

2.精准定位，攻心营销

3.创新求变，主动营销

第二讲：顾问式营销之客户开拓

一、顾问式营销模式解读

二、新客户开拓对银行销售的重要影响

三、新客户开拓的10大路径分析

1.系统内资源法

2.资料查阅法

3.连锁寻找法

4.交流活动法

5.行业突击法

6.转介绍法

7.直接购买法

8.集中地法

9.阵地营销法

10.微营销拓展

课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”

第三讲：顾问式营销之电话预约

一、客户经理电话录音解析

二、联系客户时常见的错误分析

三、电话预约客户流程

1.四种电话前的预热，提升电话成功率

2.PBC三部曲

3.陌生电话营销五部曲

4.开场白的必备条件

5.客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”？

6.面对客户冷漠的ADR原则

7.面对拒绝如何处理？

第四讲：顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧

一、面访前的准备

二、交往的73855定律

三、正确的称呼拉近距离

四、合理引领/站位

五、有效赞美的金字塔原则

六、八大沟通话题转入营销产品

第五讲：顾问式营销之探询客户需求的技巧

一、“倾听”比“说”更重要

二、客户性格分析

1.一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格

2.解读不同客户性格特征

3.如何快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式

4.如何与不同性格顾客打交道

三、如何应与不同性格的客户有效沟通

四、看电影学习SPIN需求探寻法则

五、情景SPIN营销案例分享

1.厅堂营销案例分享

2.电话营销案例分享

3.外拓客户案例分享

六、产品包装与呈现

1.熟悉产品

2.与客户利益挂钩

3.多使用具体的数据与案例

4.借助辅助营销工具

七、分辨客户异议的六大技巧

1.坦诚法

2.说破法

3.示弱法

4.换位法

5.赞美法

6.借力法

七、化解异议策略——太极法则

1.认同+赞美+转移+反问

2.保险营销案例分享

3.信用卡营销案例分享

4.大额存单案例分享

5.手机银行案例分享

6.基金案例分享

常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了

八、交易促成七大法则

1.YES逼近法

2.多方案选择法

3.直接提示法

4.饥饿营销法

5.尝试成交法

6.利益成交法

7.故事成交法

第六讲：顾问式营销之客户关系经营与管理

一、客户分层分群营销

1.高效客户管理第一步：分层管理

2.高效客户管理第二步：分群经营

3.高效客户管理第三步：分级维护

二、客户维护流程

1.客户分类分群的步骤

2.KYC清楚掌握客户结构情况

3.根据客户贡献度提供分群分级服务

4.提高客户经营时间管理效率

5.客户经营成功的关键因素客户的七个期望

6.发展“生客”为“熟客”的流程

7.做好客户经营详细行事历备忘

三、岗位联动交叉营销流程图

1.联动营销工具

2.联动营销分润机制

第七讲：拓宽营销思维——获客、获信、获金

一、撬动市场靠走访，营销先建关系

1.绘制网格化营销地图

2.一对一拜访营销

2.路演营销——要人、要势、要“钱”

3.讲座营销——集中批量转化客群

二、整合资源借力营销

1.异业联盟导流

案例：河南某银行新增六个亿、安徽某银行半年年新增22个亿、广西某银行信用贷款激活率增长4倍

2.社区服务站导流

案例：山东某农商行新增贷款26亿新增存款16亿

三、为产品赋能

1.从本身价值到附加价值

案例分享：美食地图、宝贝存单

四、优化厅堂体验获客

1.优质服务氛围建立

2.弹性排班优化流程

3.网点活动体验吸金

案例分享：吉林某农商行优质服务新增存款10个亿贷款11个亿

安徽某银行优质服务新增存款6个亿

五、特色客群经营

1.老年客群经营

2.亲子客群经营

3.农户客群经营

4.商贸客群经营

5.外出务工客群经营

课程标签：销售技巧丨门店销售