越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。
一、SPIN—顾问式销售应用的四个特征1、追求更高的利润2、以客户为中心的销售顾问3、提升解决问题的能力4、信任才是最重要的敲门砖二、信任是SPIN—顾问式调查最重要的保证(一)SPIN与销售会谈1、销售会谈的四个阶段2、调查研究——生意中最重要的阶段3、会谈结果(二)信任是SPIN调查最重要的保证1、“四度理论”是国内营销建立信任的法则2、建立信任的五个层次3、建立信任的五大基石三、需求分析是spin最重要的基石(一)需求的定义1、需求是什么2、需求的层次3、教育客户是引导需求的最高境界(二)两种需求:痛苦需求与快乐需求1、从了解客户需求开始2、痛苦需求与快乐需求3、隐含需求比明确需求更重要(三)开发需求的方法1、需求的转变2、如何开发需求(四)需求与价值等式(五)挖掘需求的方式——提问1……
第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格?1、现状:电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例:109通电话成就的一个保单4、建议:树立自己的电话沟通名片让他记住你抬高身价声音表情贴上标签银行业务的严谨与专业二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些?1、接触量为什么重要?2、通话时长为什么重要?3、筛选客户为什么重要?4、说话为什么要打草稿?5、要养成好的销售行为习惯Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席6、要养成好的拨打习惯案例:某商业银行远程理财顾问的成长之路三、理财顾问打电话前该如何做工作准备?1、专业技能2、相关知识3、电销话术4、每一天的外拨准备5、桌面工具四、理财顾问该……
伴随全业务运营的深入发展和竞争白热化,在“成本中心向利润中心的转型”战略指导下,外呼人员需要掌握更多的电话沟通技巧、客户辨别与分类技巧、说服技巧与成交技巧等才能在工作中游刃有余,保质保量地完成各项绩效指标。与此同时,为了应对外呼中心的工作压力,他们还需要掌握一定的压力与情绪管理技巧。
为何客户听不到一半就挂我电话? 如何激发客户的兴趣? 不打电话怕丢单,常打怕客户烦,怎么办? 为何关系不错却迟迟不见成交? 为何一路闯关,关键的临门一脚却偏了? 碰到竞争对手有何话术和策略? 客户的常见抗拒及应对措施是什么? 面对客户砍价有什么谈判策略? 要做到全面开发应如何布局? 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正为越来越多的企业所采用。然而在很多人看来也许很简单的电话营销,实则需要营销人员有很专业的销售技巧和抗挫能力和强烈的企图心。
在移动互联网如此发达的今天,微信公众号、自媒体等新型营销模式受到了很多银行的重视,其主要优势是覆盖面广,但内容过于丰富,缺乏精准性,无法满足客户“与银行人沟通”的安全感和个性化诉求,因此,很容易被受众群体所忽略,难以达到事半功倍的效果。而电话营销作为一种便捷、常用的销售方式,其优势是能精准、高效地用好“大数据”,匹配潜在客户,银行人与客户进行直接沟通,方便客户了解银行具体产品和服务,同时满足客户真实诉求。基于此,各家银行仍将电话销售作为一种有效的营销手段,并广泛推行运用。 当然,正所谓“台上一分钟,台下十年功”,电话销售并不是动动手指头、张张嘴巴就能销售产品那么简单。当你拨打客户电话时,也许打出100通电话,只有80个能接通,而在接通的这80个客户中,也许只有不到10个客户有耐心听下去。客……
在电话销售中,你的员工是否遇到以下问题: 1、面对客户的常态化拒绝,员工的情绪也随之波动,甚至心灰意冷? 1、如何在电话销售前30秒迅速激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理? 2、客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何建立融洽的沟通氛围? 3、需求是产生购买行为的前提,如何去发掘客户的需求甚至制造需求? 4、我们该如何顺应不同性格的客户的不同决定方式达成成交? 如果,你的团队有以上困惑,那么《一网打尽-金牌电话销售技能训练》这门课程就是一线电话销售员工的必修课程和实践指南。
什么是共情式沟通?沟通人与人之间、人与群体之间信息的传递、情感的交融和思想的统一的过程。共情(empathy)也称为神入、同理心,共情也成为同感、同理心、投情等。共情式沟通就是要求我们能够换位思考、感同身受去了解对方的心理需求、情绪感受和思想观念,从而能够求大同存小异,最终双赢合作。影响沟通的社会心理原则有1.交互原则(爱人者人恒爱之),2.功利原则(人际交往本质是社会交换),3.自我价值保护原则(自尊心与自我价值感),4.人际吸引水平的增减原则,5.情境控制原则等。另外同个人特质、相似性、价值观、曝光效应的熟悉性等有关。
作为银行产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费;富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户,三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远;客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作,工作挫败感越来越强;电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话,准备好的电话也无用武之地;约见理由匮乏,直接用产品约见容易给客户形成推销印象,让客户反感,可是不谈产品就几乎找不到约见理由;缺乏与客户沟通的话题,使得沟通经常无法深入;电话中控场能力不足,经常被客户带着走,当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来;无法有效敲定见面时间,传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感;好不容易说服一个客户来网点,但是客户三番五次……
电话推销,上门拜访,嘘寒问暖,礼品频送,自费参加各类高端晚宴,答谢会,这些开门红保险销售的热闹场面您是否很熟悉?一年又一年您都在重复旧方法,但是一年又一年您都在焦虑的看着其他人在台上辉煌。 听了这么多大咖分享依然卖不好年金险,那是因为你没有听过“第一性原理”。透过现象看本质,问题导向做事情,如果您把一切努力都建立在帮助客户发现问题和解决问题,所有销售难题都会迎刃而解。当产说会越来越无效,当话术越来越无感,保险营销员你需要创新的服务场景和与时俱进的趋势认知来带动和助推保险成交。 传统销售和培训因循守旧,已不适应快速发展的社会,好比拉磨的驴子,感觉自己一直在向前,不断进步不断成长,但事实上它一直在原地打转。爱因斯坦说过:“这个层次的问题,很难靠这个层次的思考来解决”,人的思维是有层次的,你眼……
银行客服中心坐席人员代表银行的形象直接面对客户,而坐席人员与客户沟通时,不仅有听、问、说三种行为,同时须根据实际情况合情合理合规地为客户进行咨询解答、业务办理等服务。优秀的坐席人员能通过一通电话获得客户的青睐与信任,为银行传播优质的品牌形象。因此,帮助银行客服中心有效培训坐席人员的综合能力,使其快速胜任岗位需求,自如接听及应答客户疑问、帮助客户快速准确的办理业务、处理客户异议抱怨成为了我们今天的课题。
电商客服是店铺成败的关键:在促成产品(服务)的成交量上发挥着不可替代的作用,一个好的客服团队,在店铺中的作用不亚于一个营销推广团队,但电商客服普遍年轻,缺乏成熟的销售技巧,不足以担当如此重要的角色。 金牌电商客服是团队的“元神”:电商客服分为三等,只能卖客户非买不可东西的客服;可以关注到客户的显性需求,精准推荐,促成交易的客服;唯有金牌客服才可以发现客户的隐形需求,发掘更多关联销售的机会。他们是团队的“元神”。 客户体验决定品牌的命运:纯卖货没技术. 刷单拼流量的时代已成为过去式2016年起的第三代电商,高举“用户思维. 体验为王”的大旗,以消费者为中心,了解客户,通过互联网媒体(QQ、旺旺、微信)与客户对话,关注客户全程购买体验,成为客户信赖的朋友,让网络口碑营销引发蝴蝶效应,这将决定……
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。 在现代日益发展的市场环境下,电话销售因其方便、快捷、成本低等优势,已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情,更无法现场演示,在这样的条件下销售如何进行?有什么方法可以提升电话销售的成功率?本课程以实战销售录音为载体,借助谈判原理的框架,结合实战难题,讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。 商业银行信用卡电话营销客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。
为什么一打电话、就心理犯怵?害怕客户拒绝!不知如何自我调节? 面对客户,一片茫然,没有头绪,也不知如何作手? 对不同的行业,无法区隔,不能设定谈话的方式、流程与策略? 对不同的客户,不能迅速抓注客需求、又不能对话、找到客户内、外在的瞬间要求? 面对客户不同,无法设定开发的步骤和应对的策略? 谈话不着边际,既不能吸引客户注意,又不能为跟进铺路搭桥? 不能对客户分类,掌握交谈兴趣背景?无法第一时间找到与客户交谈第一手资料? 不能根据开发客户的阶段,设定谈话的内容和课题? 不能依据客户层级设定谈话方式、语气、应变措施? 不能在三秒之内、引起客户的兴趣? 无法掌控谈话节奏?处于谈话的被动地位? 不能在电话销售中借力?总单兵作战,不成团队战斗力? 无法电话销售多层次交谈?无法让……
本课程打造沟通、互信、团结的学习氛围,学员将有机会从不同的层面和角度去洞察自己的心智模式,提升职业技巧和综合综合素质。通过引发学员积极的投入和参与,将为自己和团队创造收获和价值。
这是一套实现 团队技能 的课程! 这是一套 一劳永逸 的课程! 这是一套 立马见效 的课程! 这是一套针对销售行业的 订制型 课程! 这是一套 持续提升 团队核心竞争力的课程! 您将通过此课程迅速掌握精英销售人员的12项基本功、 11项修炼、10大核心能力、9项技能、8大软实力、7项重要法则!
本次课程着力解决并训练以下内容: 1.管理者角色及综合能力 2.新人招聘及培训体系 3.日常经营及现场管理 4.会议经营及个案辅导 5.绩效考核与目标规划 6.人员激励及能力提升 7.管理者的时间规划
电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试,但大部分企业在实施电话营销的过程中,由于对这种营销模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待;另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具,涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式,也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体营销业绩。
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