近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。
随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？ 国内投资市场亦是风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募……
随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。 目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；……
随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。 近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于……
作为银行业的一种经营模式，银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。对于国内大多数银行从业者来说，银行的概念并不陌生，但具体在时间层面的摸索基本是一片空白。而且，有关银行概念的提出虽然已有十余年，但总体来看，业界对银行的理解和定义都偏重于规模与机构设置，认为凡是资产规模小的地方性小型商业银行都可成为银行，而对银行的本质、业务和管理模式的变化论及较少。 随着国内银行业竞争的进一步加剧，银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要大家的共同努力。
随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销. 沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？ 厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交叉营销，为客户提供一站式服务，在兼顾专业的基础上，发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势，提高产品覆盖度，提高客户综合贡献度，有效提升网点业绩，赢在大堂。
现如今，银行的竞争形势呈现出复杂的局面，从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力，对客户的预期动作判断不足；单个客户产品交叉购买少，品牌粘性差，客户关系日趋松散。在这样的形势下，各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量，牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。
现今的营销手段日新月异，但活动营销以其特有的属性，而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动？如何让活动营销的投入有更好的产出？如何让活动营销的后续工作更加有序？如何在活动全程中进行把控？如何在新的营销理念下活用活动营销？本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面，为客户做好活动营销提供参照。
客户经理是商业银行的最小“经营单位”，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，挖掘深度客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。 目前，新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指……
在过去40年，网点是获得银行服务的唯一渠道，转变为多渠道和全渠道服务，最终又转变为数字化全渠道服务，让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界，要想在这个世界中保持重要性，唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验，仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 今天，以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展，使得互联网金融飞入寻常百姓家，移动金融已经改变了每个人的金融生活，转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款，这就是金融科技的力量，更是趋势的力量，我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代，没有任何人能阻挡这个时代的变化，所以做好金融科技布局，开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基于……
四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%； 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速； 电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，客户的金融消费习惯正在发生显著的变化； 柜台渠道的业务量逐年下降，大部分网点日均业务量不足70笔； 高端客户的离行化日趋明显。不计重复，某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%； 四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。 客户在哪里，我们就应该在哪里： ▽截止2017年，微信月活跃用户9. 63亿； ▽微信累计绑卡用户3亿； ▽94%用户每天登录微信； ▽80%的中国……
单元一：新形势下的渠道发展及销售经理角色定位一、新形势下移动渠道发展转型1.渠道定位的变化2.渠道职能的变化3.渠道盈利模式的变化二、销售经理新的角色定位与核心能力1.渠道问题的诊断能力2.渠道形象的提升能力3.渠道人员的培训能力4.沟通及服务支撑能力案例分享：一个精英的销售经理的成长之路单元二：渠道店面营销布局及陈列的优化一、看一下图片中的店面布局中存在的问题终端陈列区的误区分析客户等候区的盲点判断自助服务区的机会把握客户迎候区的要点陈述二、终端陈列及客户进店动线掌握客户进店的动线解析终端陈列该如何吸引客户的眼球终端陈列的误区终端陈列的三原则三、促销海报与礼品堆头的摆放促销海报的设计原则POP海报的制作要点礼品堆头的陈列方式优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享火眼金睛：一起来找找图片中各……
截止2017年，中国已达9.5亿互联网用户，越来越多的人通过移动互联网平台进行沟通、应用、采购商品。互联网的核心是“连接一切”，连接什么？连接的是在线化的数据，这就是“互联网+”的核心。可以说，未能足够利用充分利用数据，没有把互联网+运营模式与用户连接起来的的企业是没有未来的企业。 对于传统企业来说此次的物联网是转型升级的大好机会！ 从数据来源看，传统企业的数据来自方方面面业务层面，也会涉及公众客户、政企客户和家庭客户。完全可以将多年来在业务上积累的管理数据，诸如制造数据、营销流量、用户习惯等结构化数据，以及涉及到图片、文本、音频、视频等非结构化数据通过物联网、人工智能进行转换成对企业发展有利的要素，而这些数据反而是新兴互联网企业所没有的。所以整体趋势来看，未来传统企业必将在人工智能上有……
毋庸置疑，沙龙一直都是保险拓客、服务及营销的主要形式之一。沙龙营销也是一对一营销的有效补充。所以，为了极大的提升产能，保险公司在组织大型的产说会的同时，也需要鼓励营销团队及人员自行组织自己的沙龙活动。但很多营销员在组织沙龙的时候，普遍存在着以下问题： 1.为了开沙龙而开沙龙，劳民伤财没效果； 2.客户越来越难约，答应了也不来； 3.沙龙送了很多东西，客户却越来越少； 4.沙龙结束后，就再也约不到客户； 5.过分依赖“固定人群”撑场面，形成恶性循环。 为什么邀约会如此之难？难道是客户真的不愿意参加，还是哪个环节出了问题。不管我们有多难，我们还是看到很多营销团队的沙龙开得有声有色，我们还是看到客户参加的兴致和满意度非常之高，我们甚至看到其他行业的活动也办得风生水起。那么，究竟一场好的……
在互联网时代背景下，随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大，人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变，似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑，但是越来越多的企业也认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立，渠道的传播是重要途径。
作为客户（理财）经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ●个人大客户来网点的次数越来越少，资产流失率不断增加； ●个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹； ●这个活动客户不来，那个活动客户不满意，完全把不住客户的脉搏； 产品卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕收益不理想影响客户的去留？ …… 课程收益： ●能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ●懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险……
随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。 ●如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？ ●如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？ ●如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？ ●如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？ ●如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？ 本课程基于问题解决和活……
新年之际，各大银行每到这个时候充分把握营销时机，希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例，包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等，实现旺季营销红红火火的场面！无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等，都会采取不同的营销手段，客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大，客户忠诚度与黏性时而提升，时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行； 移动互联时代，如何突破传统营销思维？通过活动有效策划，针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动？客户维护深挖工作应如何调整…… 无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作，也无论产品当季销售，都能实现赢在开门红，当红不让的新气象！
银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而，在业绩及人员规模不断发展同时，各行未来战略对业务团队，尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括对公客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建设维护能力等，以增强战斗力。
近几年，银行数量疯狂增长，每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。在这种情况下，客户成了香饽饽。对于大部分银行来说，客户基数大、层次差异大，对很多有存款、购买少许或部分理财产品，甚至未买理财产品仅办业务的客户，没有更多时间精力进行分析这类存量客群；也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时，因此，在银行变革过程中，很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走； 尽管各行不断新增拓展客户，然而面对客户陆续流失，到底是所有客户一起满把抓？还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户？在外资银行，直销团队负责“抢陌生客户”，理财经理团队负责开发“休眠客户”，这是一种发展趋势。因此，对银行客户经理来说，激活休眠客户是非常重要的工作。
在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，虽第一时间开拓了新的客户，却也间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。 作为网点负责人和厅堂核心销课程中分享内容是透过从多次、多网点现场观察柜台员工，作为重要的营销后备力量，售人员—客户经理，甚至作为大厅内一名柜员、大堂经理，您是如何做的？在重要又需持续的营销工作中，您是如何发挥自己岗位特性的作用，而贡献独有的营销价值？所谓“一个好汉三……
▉课程大纲：第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4、营销渠道的价值案例1：渠道：关乎成败案例2：营销渠道的无形资产二、营销渠道的功能和流程1、营销渠道的功能（1）渠道成员的职能行为（2）降低复杂程度（3）专业化2、营销渠道的流程第二章渠道管理的基本要素一、渠道成员的选择1、基本渠道成员（1）基本渠道成员的关系（2）渠道成员的可识别性（3）多重渠道选择（4）渠道合作2、特殊渠道成员二、渠道的设计与建立1、营销渠道的层级结构2、营销渠道的宽度结构3、营销渠道的类型结构三、渠道的控制1、传统营销渠道系统2、垂直……
商场如战场，这在如今的快消品市场领域正得到充分的展现。变动的市场与变化的需求正在给营销工作带来挑战，依赖营销战术也许还能取得一时、一市（场）的成功，但要做到持续的成功已是难上加难。成功不再像过去一样能够孕育成功，甚至还有可能掉入“成功陷阱”——过去的成功成为今天的包袱，今天的成功成为明天的束缚。 快消品市场的这种变化让众多的营销从业人员走到了一个非常关键的十字路口，学习与创新变得比以往更加重要，学习把握现在，创新迎接未来。站在前人的肩膀上，学习他们的营销智慧与经验并与时俱进，这样的营销人员路会越走越宽，会从成长走向成功；相反，那些只低头拉车而不抬头看路，甚至连车都拉不好的营销人员不仅会越走越累，而且生存空间也会越来越小。
当互联网时代的原住民(90后、00后)已经成为消费的主角时，显然传统的营销策略已经 在他们面前失效了。 每个时代都应该有每个时代特有的营销方式、营销策略与之相匹配。我们应该用移动互联网时代的营销思维解决互联网时代的问题，而不是用工业时代的思维解决互联网时代的问题。 移动互联网时代的营销方式，你的营销应该换一下大脑了! 本课程旨在重塑互联网模式下的营销观念，重点研究互联网运营和产品推广，互联网广告类别和投放模式。
近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。 如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？ 如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？ 大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百……
随着国内固网宽带市场的竞争日益激烈，运营商之间比拼的焦点早已不仅仅局限于网络带宽、价格,比拼的还有宽带的“装移维营”的服务。 传统宽带营销主要以坐销和现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移网产品不同的是，宽带产品具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。 在互联网时代，宽带营销重点在营而不完全是销。所以打动客户的方法，已经不能再单靠“讨好”，而是要转化为“吸引”。吸引客户后，针对性进行推荐，并对“没到期”，“考虑一下”，“明天找你”的客户进行信息收集，这是新时期宽带网格化营销必修一课。
作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品； ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品； ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
现代管理学之父彼得·德鲁克说“21世纪的组织只有依靠品牌竞争，因为除此之外他们一无所有。”品牌是企业生存与发展的灵魂，品牌建设是一个企业进行长期积淀、文化积累和品质提升的过程，一个成功的品牌需要经历品牌管理和建设。 随着互联网+时代的到来，品牌管理面临着新的机遇与挑战。本课程通过围绕当前品牌管理和建设的几个重点问题，根据广大企业特点以及学员需求，有针对性地设计了以下模块：从品牌到品牌资产基于顾客视角的强势品牌建设；品牌建设的动力-品牌的营销、传播与杠杆；品牌建设的布局：品牌战略；品牌建设绩效的评估与提升：品牌资产评估与品牌资产管理；互联网+的品牌建设…… 本课程理论与实践结合，在深入理解品牌基本知识与理论的基础上，并结合国内外知名品牌的建设经验，让学员用量表评估品牌资产，使用合适的营销、……
菲利普·科特勒认为，在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。 渠道作为经济生态圈中非常重要的一环，本课程针对性地设计了营销渠道体系的基本知识素养；营销渠道建设营销渠道管理三个重要模块。 通过本课程的学习，对于各种不同模式的营销渠道的基本知识有更深的理解，并根据企业实际建设营销渠道结构，选择合适的营销渠道成员，不断完善与创新营销渠道。
