市场竞争日趋增强的激励，要求企业经营更加深入化和精细化，渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，渠道的重新整合成为企业关注要点。 渠道作为企业和客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对部分企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等问题不能很好解决，对企业的发展和稳定都带来了不确定性。 渠道的管理和营销至关重要，如何有有效的方法提高渠道忠诚度和提升渠道营销能力，是很多企业的困惑。
二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。
自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。 狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为了达到目标所使用的策略是变化万千的，绝不意气用事，盲目行动。营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来……
强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物，也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！ 在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况： 1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？ 2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？! 3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”……
还能回忆起十几年前的银行网点什么样子吗？一条长长的木椅子摆在墙角，这就是等候区；看不到防弹玻璃，竖在前面的只有一个满是锈迹的铁栏杆；墙上刷的白灰受潮后已经起皮，手一碰掉落一片；柜员一边办业务一边和同事念叨着家长里短……短短十几年过去了，银行发生了翻天覆地的变化，硬件改造令人耳目一新，同时为了更好的服务客户，树立品牌，2006年起，银行网点的大厅中开始多了一个新岗位——大堂经理，这是银行在人性化服务进程上的又一个里程碑。 ● 大堂经理是网点的代言人。客户来到银行时，第一个接触点就是大堂经理，她的仪容仪表，精神面貌，服务意识，专业程度都决定了一个银行在客户心中的印象和口碑。 ● 大堂经理是网点的交通警。客户来到银行，是要去柜台还是自助？是要去填单台还是智能终端？是要去理财室还是贵宾室？都听令……
什么是不简单？什么是不平凡，海尔总裁给出了最好的诠释，张瑞敏先生说：坚持把简单的事情做好就是不简单，坚持把平凡的事情做好就是不平凡。银行中的柜员岗位，看似简单而且平凡，每天应付着形形色色的客户，心中交织着酸甜苦辣的心情，能够把这样的工作做好，而且坚持做好，着实是不简单，不平凡。 如果把银行比作一栋大厦，那柜员无疑就是支持起大厦的每一块砖与瓦，也许很容易被人视而不见，但这些砖和瓦，每一块都是大厦屹立不倒的关键构成。柜员这个看似普通的岗位，其实却是银行的窗口岗位，作为接触客户最频繁的关键岗位，柜员的服务态度、服务效率往往直接影响客户对银行的看法，左右着客户的去留。每一个柜员全力以赴的努力，才会让银行这个大厦屹立不倒，基业长青。 柜员在担当形象大使的同时，亦行驶着商机发觉的责任，柜员是银行网点……
随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。 作为银行客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的客户甚至VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去； ● 存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； ● 富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远； ……
随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。 这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。 ● 如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？ ● 如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？ ●……
随着中美贸易战的展开和进博会的召开，中国进一步对外开放，中国的市场环境将会发生剧烈的变化，众多企业面临着巨大的压力；激烈的竞争，加速的变化，外企的挑战，独角兽的垄断，对于中国的传统行业如何能够保持业绩增长和稳定发展？是每家企业所有人员应该思考的一个问题。 互联网的中国，企业的经营战略也随着市场的变化而变化，由B2B在向B2C的渠道模式转变，渠道类型的演变和创新速度应接不暇，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业，我们应该如何应对？ 渠道类型在不断的演变，如何使渠道的流量转换，是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只……
作为经销商的老板或操盘手，您是否遇到以下问题：辛辛苦苦做了一年生意，却算不清楚到底赚不赚钱？总觉得自己不赚钱，却不知道应该怎么多赚钱？厂家任务逐年提升，怎样才能提升销售？各种费用水涨船高，怎样才能合理地控制费用？产品动销不畅，库存积压严重，怎样减少大日期产品产生？竞品不计成本地大力度促销，怎样有效应对？ 在新零售时代下，过去层层分销的模式被打破，经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱，必须坚定不移的向营销商转变，只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去！ 本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标，从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分，帮助经销商转变和升级经营理念，掌握优化经营利润的方法，从而提升经销商的投资回报率。
为什么一线品牌的终端市场表现如此显著？为什么一线品牌的市场策略规划能够100%执行到位？为什么一线品牌的生意年年在高速增长？如何应对竞争对手的大力度促销？ 如何提升单店产出？如何挖掘终端市场的生意机会点？ 面对日益竞争激烈的终端市场，如何找到业绩增长的机会点？这是每家企业营销部门面临的问题点。结合在终端市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例，将终端市场提升业绩的方法分解成5个步骤， 对每个步骤进行了实战化的讲解，并将终端店内4指标和8要素进行拆解，为学员的终端市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考，提升终端生意业绩。
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
客户是银行的命脉，但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。存量客户经营的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的获客手段最后都无功而返。基于此，该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间，包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节，会学习到：客户分析；营销策略；微信营销；电话营销；顾问营销；沙龙营销；等候营销等营销手法。在多家银行推行，VIP客户增长显著，曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。为方便更多银行的学习，休眠升V此项目浓缩版为二天。
1. 手中的高净值客户实在太少，身边的有钱人又不是太多，从哪里才能找到高净值客户？ 2. 我行不是高净值客户的主办银行，如何策反其存款搬家到我行？ 3. 高净值客户曲高和寡，多次联系依然没有接触的机会，怎么办？ 4. 好不容易有机会与客户见面了，往往不知道谈些什么？从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢？ 5. 推荐产品时避免不了的行为，但开口讲产品，不久就被客户下逐客令了，到底为什么？ 6. 大客户只做储蓄，好不容易在我的培养下开始购买理财了，结果后来发现他行比我行收益高，竟然准备叛逃，我该怎么办？ 7. 大客户在兄弟行还有1000万存款，行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来，结果我约客户见面沟通下，客户就是不愿意和我见面，怎么办？
课程大纲第一讲：银行破局之道一、银行业的外患内忧1.外患：互联网金融对银行业的冲击2.内忧：各家银行的价格战厮杀困局二、经营思维与营销思维的五大区别三、构建纵横交错的金融生态圈1.纵横交错1）纵——专业金服2）横——跨界整合2.三大平台1）企业的成长孵化平台2）客户的多元服务平台3）银行的公私联动平台3.两用思维案例：如何策反在他行代发多年的4S店第二讲：整合营销全系统八大模块解析一、一个中心1.建议以客户为中心的经营思维2.道心：起心动念利他，一切方法自来3.客户经营的四大本质案例：老教授为什么成为华夏银行忠诚客户二、两个转型1.服务转型案例：广州邮政的贴心服务1）银行服务的激励保健双隐私理论2）激励因素两大要点3）激励因素四大特征4）创建激励因素的三个原则2.营销转型1）营销者角色的转变……
今天的实体门店，面对着成本高涨、人员不稳、新零售转型等重重压力，持续盈利能力越来越难，终端业绩提升要解决门店的客流和销售，也要解决新零售时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的服务销售系统和管理运营思维。
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？ 罗树忠老……
银行领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。
一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会1、品牌的差异化：卡位战略品牌对工业企业的机会在哪里？品牌如何才能脱颖而出？品牌差异化的核心优势如何塑造？案例分享:IBM巨人的品牌战略转型2、市场推广策略：十种组合如何才能以小博大的推广方式？获得市场机会的十种有效策略？案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容1、营销管控系统之一：业务管控基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼解决方案：企业业务管控的八大核心关键细节：企业业务管控的五大细节销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了2、营销管控系统之三：人才管控基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案：企业人才管控的四大体系关键细节:实行企业人才复制的关键销售案例：人本轴承的1到100的人才方案3、营销……
由于农资行业长期的无序竞争和市场疲软，尽管我们的业务员一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化，但由于销售手段严重老化，缺乏沟通和演讲能力，销售业绩仍然不理想。。。。。。
选择大于努力，战略的价值就在于做正确的事 品牌、营销策略的选择要有洞悉行业的战略眼光 在不同阶段采取不同的营销策略，合适是最好的 山东金正大12年发展历程，真实案例阐述战略营销规划
第一讲房地产营销策划导论第一节策划与房地产营销策划第二节房地产营销策划的原理与主题第三节房地产营销策划的模式与指导思想第四节房地产营销策划组织与程序第五节房地产策划人应具备的知识和能力复习思考题实践、讨论题第二讲房地产市场调查策划第一节房地产市场调查的概念、类型与内容第二节房地产市场调查方法与问卷设计第三节房地产市场调查的组织安排第四节撰写房地产市场调查报告复习思考题实践、讨论题第三讲房地产投资策划第一节房地产投资概述第二节房地产投资方向的分析与选择第三节房地产投资场地的选择第四节房地产投资风险分析第五节房地产项目规划设计、景观设计与户型设计第六节房地产项目的可行性研究复习思考题实践、讨论题第四讲房地产营销策划分析第一节房地产项目的SWOT分析第二节竞争者分析第三节房地产消费者心理及其差异第……
作为金融行业营销人员要知道： 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？ 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了， 相对于同行的竞争力就会加强， 从而在当今市场竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
目前各金融机构都建立了专门服务于中高端客户的机构或平台，容纳了众多的服务品种，但在客户细分与分层、价值挖掘、资源整合等方面仍在探索之中。为了更好的建立“以客户为中心”的中高端客户营销服务体系，跳出同业间服务与品牌趋同、产品差异化不明显的困境，我们建议可在组织形式、考核方式、技术支撑等方面进行适当的调整，以客户细分为基础、强调客户经理的综合服务与不同级别机构的分级管理。发展个人高端客户需要理念、方法和产品的创新，受制于产品与市场、人才、制度等瓶颈因素制约，目前仍是一个不断探索、学习与创新的过程，但在这一潜力无限的新兴市场中，只要坚持“以客户为中心”的经营理念、重视组织建设和人才培养，就会树立我们的核心竞争力，在高端客户服务中确立我们的优势地位。
基于市场环境变化的关系营销必要性： 一、竞争日益激烈。外资银行丰富的金融工具、健全的客户管理机制、先进的营销理念和营销技术，都对优质客户产生了极大的吸引力，我国商业银行的优质客户资源受到极大威胁，这对如何维系保持这些优质客户提出了挑战。 二、客户需求多样化。银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。 三、银行脱媒现象加剧。由于资本市场快速发展，融资直接化成为未来发展的必然趋势，直接造成商业银行优质客户的大量流失。 目前银行营销追求的是市场占有率，而关系营销追求的是客户占有率，关心的是与客户保持长期关系所带来的收益和贡献，关注的是客户终身价值的占有率，挖掘客户一生中……
目前，投资理财已逐步成为决定和影响人们生活的重要方面，成为普通百姓 生活的必要组成部分，很多人已经认识到投资理财与自己的生活有着直接的关系，开始注意培养自己的投资理财意识。此课程主要针对理财经理如何帮助客户自己能真正成为投资理财的高手，帮助他们找到家庭投资理财的支点、培养生活平衡能力的关键。然而，生活却是不可预测的，很多不可知或不可控制的事情随时随地会发生，我们避免不了，逃避不得，只有积极地去面对。在积极面对的过程中，学会家庭投 资理财、合理使用金钱，变压力为动力，取得人生的巨大成功，在“顾此”的同 时，也不“失彼”，做到“鱼”与“熊掌”兼得之。
1.您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗？ 2.您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？ 3.您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制。 4.您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手无策 5.经销商让我们既恨又爱，应该如何引导他们的业务运营，才能更有利于我们的生意发展呢？
基层网点作为银行基础的组织形式，是银行的对外窗口，可提供产品和服务的主要平台，集合了银行的技术、人才、客户等各种资源，是银行核心竞争力的重要体现，也是构建商业银行核心竞争力的关键。 银行营业网点工作的员工，作为银行一线服务与营销的主要力量，他们服务意识的强弱、服务水准的高低、服务行为的好坏，直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力。而他们是否具备主动营销意识及良好的营销技巧，直接关系着网点业绩能否提升与完成！因此，尽快帮助他们创新服务理念、塑造良好、专业的服务形象、掌握规范、专业、娴熟的服务规范与营销技巧，对于培养高素质的网点工作人员、打造高品质的客户服务、建立良好的品牌形象，对于银行来说都具有十分重要的作用。
