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罗树忠

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《九型攻心术—保险大客户成交秘籍》

发布时间:2019-04-11    点击数:34
课程大纲

课程大纲:

第一章:保险大单成交的秘密——构建你的大单系统(3H)

大单成交能力综述

大单的决策模式解析:周期、异议、成交模式、与小单的对比

案例分析:这位改行工业品销售经理,为什么总能成交大单?

你真正的竞争对手:显性竞争者与潜在竞争者

成交大单必须具备的综合能力(QCMP)

素质(Quality)

修养(Culture)

专业知识(Major)

心理把控(Psychological control)

成交大额保单的必备知识清单

大额保单成交的客户心理对抗

长期思考与短期思考的对抗

重视危机与侥幸心理的对抗

感性浅层思考与深层理性思考的对抗

大额保单成交的四个环节与攻心对策

接触环节:高品质脱颖而出

关系环节:高付出走入内心

方案环节:高专业产生依赖

成交环节:高准备获取信任

案例解析:刘经理是如何把上市公司老总搞定的?

小组研讨:你错失了多少大额保单,为什么?

第二章:走进大客户内心世界——了解你的九型大客户(12H)

大额保单客户的锁定

1、大额保单客户的基本特征(收入、财富、家庭、对保险的认识)

2、锁定你的大额保单客户

3、大额保单客户素描

客户测评:精准找出30个潜在大单客户

大额保单客户的情报收集

1、什么是大额保单客户的客户情报

2、客户情报的必要性和重要性

3、客户情报的收集方法

4、客户情报的整理方法和工具

小组练习:现场画出一个可能性最高的大单客户信息图

初识九型——掌握客户心理的终极密钥

测试:九型人格工具测试

1、九型人格工具介绍

2、三个注意力中心讲解

3、三种测试方法:自我描述、图形测试、测试表测试

4、测试结果讲解与自我初步辨析

读懂人心——九型大客户心理解析

1、九大客群的特点讲解

2、九大客群的核心价值观

3、九大客群的沟通模式

小组分享:快速识别你身边的九大人群

视频学习:性格与行为预测

4、九大客群的成就特征

性格的成功模式,性格名人案例讲解

5、九大客群决策特点和偏好

接触、关系、方案、成交四个阶段,各个性格的心理活动特点和对策

第三章:成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法(6H)

大单成交闯五关

大单成交接触关

案例分析:不同性格的接触难点

大单成交关系关

案例分析:不同性格关系攻略

大单成交专业关

小组演练:如何运用专业讲解打动九型大客户

大单成交异议关

案例分析:找寻客户异议的心理动机

5、大单客户成交关

小组演练:九大客群异议处理核心要点以及话术设计

二、关键成交对话方法论

1、激发长期责任观点问题

2、增强理性决策的问题

3、以心理为契机的异议处理方法

4、加速成交的话术逻辑

小组演练:四大场景话术设计与演练

三、九型家庭、婚姻与亲子知识

1、夫妻、亲子关系对大单的影响

1.1幸福程度与保险大单

1.2子女未来规划与大单

2、夫妻性格组合与幸福经营

2.1幸福组合的情商特质

5.2矛盾比较多的性格组合

5.3与客户沟通时,如何把九型人格作为谈资和突破口

课程总结与学员问题解答

标签:市场营销、营销策划



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