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罗树忠

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《大客户开发与深度关系营销(银行个金版)》

发布时间:2019-04-11    点击数:25
课程大纲

课程大纲

第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化

1.银行必须抢占的战略高地

2.互联网金融的攻击

3.移动互联网带来的营销变化

第二讲:中国文化下的客户关系模型

1.情理社会原理

2.三种关系:工具、混合、亲情

3.不同关系的行为表现

第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式

营销知识学习:

1.营销的4P模型

2.1星:目标客户,但没开户

3.2星:刚开户,但业务不多

4.3星:大客户,但不稳定

5.4星:稳定,但份额不够大

6.5星:稳定,最大份额

大客户营销核心要点:速度与占领

第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略

目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

营销知识学习:

1.规模化的方法

2.区域客户信息整理分析

3.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击

4.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法

5.社区营销中的二维码进入

第五讲:2星级客户营销方法——近身策略

目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量

营销知识学习:

1.品牌影响力的建立

2.互联网自媒体的运营

3.高端活动的吸引

4.优质产品的吸引

5.日常微信沟通要点

练习:设计你的微信STYLE

第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略

目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本部的投入。

营销知识学习:通过对人的影响,影响决策,情景融合

营销手段:专业培训、客户回馈

活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业

在客户微信朋友圈传播信息的方法

第七讲:4星级客户营销方式——浸润策略

目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量

营销知识学习:大客户营销的信息情报的重要性

营销方式:

1.个性信息的详细收集

2.所有方案指向客户个性需求

3.客户信息记录工具

4.客户信息收集的拓扑结构

第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略

目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金

营销知识学习:以客户为中心的文化影响力

营销方式:

1.对客户的企业深入了解,以协助客户决策

2.对客户的家庭深入了解,以加深关系

演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助,与客户一对一的微信互动要点

第九讲:基于客户分层的目标管理

营销知识:

1.营销部门管理的方法

2.业绩目标分解的四个公式

3.从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划

分解练习

第十讲:证券投资心理在决策中的应用

1.全周期中,投资者的心理变化

2.锚定定律对客户决策的心理影响

3.建立客户经理在客户中的品牌地位

第十一讲:客户决策心理过程

1.影响客户决策的因素:金融环境、客户经理的影响力、经验

2.提高影响力的方法

3.决策环境的二次塑造:预约和限额,产生羊群心理

第十二讲:个体心理学对证券投资的影响

1.个体心理学的若干理论:色彩、MBTI、九型人格

2.个体心理学在重要决策时的影响方式

3.如何在于客户接触中,了解客户的个体心理

4.根据客户心理帮助客户决策的方法


标签:大数据营销



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