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罗树忠

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《银行对公大客户营销五步法》

发布时间:2019-04-11    点击数:26
课程大纲

第一讲:客户经理的客户经营公式

1.客户经理的业绩公式

1)业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

2.对公业务的性质和特点

3.对公客户经理的知识和技能结构

第二讲:中国文化下的客户关系层次

1.读懂中国文化中的情理法则

2.儒家文化:礼仪伦常

3.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类

4.分析和构造你的客户关系

第三讲:闯陌拜关从陌生到认识

目标:广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的。

4.案例演练

第四讲:闯推托关总是跟你客气,无法展开业务

目标:化被动为主动,对客户心理施加影响力

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为

4.影响力练习

第五讲:闯信息关突破信息壁垒

目标:一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响,后私人关系

4.案例练习

第六讲:闯把控关主动把握客户需求与变化

目标:通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

案例:详细列出某重要客户的信息

第七讲:闯人心关获得客户的真心认可

目标:真正建立客户对我行的忠诚度

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度,可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

案例研讨

第八讲:适合对公业务的几种市场策划

目标:批量的、战略性地获得企业客户

1.获得客户联系方式的策划

2.单品上量的策划

3.获得行业客户的策划

4.某行全国创业大赛的策划案例分析

案例研讨:近期可行的市场活动策划


标签:市场营销、直销



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