本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧。
本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,大客户营销实战技能全面提升。
销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢? 本课程将会通过销售心态、销售技巧、沟通技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
第一部分 销售心态篇一、正确认识销售职业1. 销售是极具挑战和竞争性的职业1) 销售是一门综合学科2) 社会80%人从事销售3) 大多数成功人士都是从一线销售开始做起的2. 销售是一种光荣、高尚的职业1) 乞丐心理2) 使者心理3. 销售一切为了爱1) 赚别人的钱2) 帮助别人改善生活工作品质二、销售人员三维度1. 心态、知识、技巧u 探讨:销售心态,销售知识,销售技巧哪个更重要?2. 心态对销售的影响到底有多重要1) 首因效应2) 近因效应3) 期待效应4) 吸引力法则3. 三维度构建不同的销售人员1) 精品2) 半成品3) 废品4) 毒品三、销售人员常见的心态问题1. 恐惧心理2. 害怕拒绝3. 自我设限4. 自卑情绪5. 自我偏差6. 悲观否定7. 客户偏差8. 犹豫不决9. 满足心理……
NLP全称:Neuro Linguistic Programming中文译为:神经语言程式学N—我们的头脑和身体经由我们的脑神经系统连接在一起;我们的脑神经系统控制我们的感觉器官去维持与外界的联系L—我们运用语言与别人作出相互影响,经由姿势、手势、习惯等无声语言显示我们的思考模式,信念及内心的种种状态世界上没有两个人是一样的一个人不能够改变另一个人有效果比只是强调道理更重要我们只是或在由自己感觉所塑造出来的主观世界沟通的意义决定与对方的回应重复旧的做法,只会得到旧的结果P—借用计算机科学语言指出我们的信念、感觉和行为只不过是习惯的程式,可以提升我们的“思想”软件,而得以改善凭借改善我们的思想和行为的重复程序,我们便能够在行动中取得满意的效果
“医药代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
本课程可以帮助企业结合员工区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息,制定相应的销售策略,并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的,从而促进销售持续增长。
成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。
(解决营销中:区域破局、单点突破、团队执行力、销售管理者领导力等营销管理障碍与困惑)(本课程已被青岛啤酒、华润怡宝、红牛饮料、松下电器等企业多次重复采购)
一、店铺门店人员管理1、人员管理三大理念1) 正能量理念2) 融入理念3) 成就理念2、人员管理三大策略1) 梦想同频策略2) 目标同频策略3) 相互欣赏策略二、店铺门店货品管理1、货品管理三大理念1) 属性分类理念2) 风格分类理念3) 滞销定义理念2、货品管理三大策略1) 波段上货策略2) 主推款策略3) 零库存策略三、店铺门店促销管理1、促销管理三大理念1) 氛围营造理念2) 方案策划理念3) 内部激励理念2、促销管理三大策略1) 节日主题促销策略2) 常规时间促销策略3) 季末清货促销策略
第一部分:思维一、 身份转变— 赚钱店长— 负债店长二、经营意识——Ø 意识转变Ø 成本意识——隐性成本——显性成本Ø 可控成本工具(分析表)第二部分:能力一、 赚钱大掌柜的能力‐ 财务分析能力‐ 商品运营能力‐ 关键指标数据分析能力‐ 经营人的能力Ø 自我认知——了解自我管理风格Ø 测试表Ø 识人能力——性格分析——四种类型(DISC)Ø 选人能力——门店员工流失率分析——面试技巧(精准选人)Ø 育人能力——因材施教——私人定制带教方案Ø 用人能力——个人能力特点分析——个人性格特点分析(知人善用)三、团队经营核心-----------团队融合‐ 聆听能力‐ 区分能力‐ 发问能力‐ 回应能力‐ 协调能力‐ 造场能力第三部分:落地一、 落地实施四大步骤‐ 模拟大掌柜——制定店铺运营计划方案—……
一、店长心态与自我管理1、店长职责界定2、角色转换与店长心态调整3、店长必备的八项素养4、店长工作分配与时间管理案例讨论:“销售型店长”如何漂亮转型成为管理型店长?二、店铺目标完成的四大策略1. 店铺目标制定策略2. 店铺目标分解策略(人、时、货)3. 影响店铺目标达成的危机处理策略4. 店铺目标达成的跟进策略——会议管理➣ 目前店铺会议管理的现状与误区➣ 有效会议的三要素√ 要素一:意愿,有意愿等于有祝福√ 要素二:目的,有目的等于有方向√ 要素三:流程,有流程等于有保障➣ 从早会到月会的各项会议的主轴把握➣ 如何进行高效周会√ 周会流程解读√ 周会要点解析√ 如何做好会议中的发问➣模拟演练:店铺实际周会模拟执行5、店铺目标达成的货品管理策略➣如何进行补货➣做好库存货品管理四个要点➣盘点作……
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
一、店铺门店人员管理1、人员管理三大理念1) 正能量理念2) 融入理念3) 成就理念2、人员管理三大策略1) 梦想同频策略2) 目标同频策略3) 相互欣赏策略二、店铺门店货品管理1、货品管理三大理念1) 属性分类理念2) 风格分类理念3) 滞销定义理念2、货品管理三大策略1) 波段上货策略2) 主推款策略3) 零库存策略三、店铺门店促销管理1、促销管理三大理念1) 氛围营造理念2) 方案策划理念3) 内部激励理念2、促销管理三大策略1) 节日主题促销策略2) 常规时间促销策略3) 季末清货促销策略
第一章:什么是促销1. 什么是促销2. 促销要解决的问题第二章:库存分析技术1. 库销比分析2. 库存结构分析3. 新老货占比分析4. 货品深度分析第三章:促销管理思路1. 促销思路分析2. 主要促销形式第四章:促销统筹规划1. 促销背景分析2. 促销目标设定3. 促销产品分析4. 促销方式选定5. 促销宣传策略6. 促销费用预算第五章:现场执行要点1. 促销期陈列原则2. 物料及人手安排3. 活动内容培训4. 促销目标跟进5. 促销目标现场管控第六章:总结分析1. 每日小结2. 总体效果评估3. 激励发放4. 新互动准备5. 促销监控执行表
天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。
中国大多数企业都有做大做强的梦想,但全国市场必须从区域市场做起,没有区域市场的精耕细作,没有根据地的有力保障,企业扩张就变得无势可依,无险可守。面对市场的千差万别,企业没有固定的运营模式,有了模式却难于有效复制突破。
在如今瞬息万变的时代,培训变的尤为重要。对那些能够顺应这个时代的需求并对员工进行有效培训的企业来说,他们拥有了竞争优势,未来定可大展宏图。然而,在很多企业中的培训都是例行公事,过程是极其枯燥乏味,结果,根本没什么成果,并没有达到转变员工心态和提升工作效率的培训目标。 《沙漠掘金》是情景体验式沙盘培训课程,可以帮助企业员工理解并实践那些能让他们获得成功的行为模式。该课程是强体验性和高参与性的培训项目。能够让参与者理解影响他们行为和团队工作的真实问题。 《沙漠掘金》课程对团队运作时可能出现的人员合作、沟通、竞争、压力及冲突等问题进行深度挖掘、分析。透过精心设计的活动体验和引导,发掘出团队做好目标设定及目标管理的重要性,还能发现资源的不当使用所造成团队或公司的影响及破坏,对于公司主管还……
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场要求精细化、规范化,集中化操作,如何系统、合理的开发渠道? 在产品同质化竞争日益激烈的今天,如何有效突围? 在谁掌握渠道,谁就掌握了未来的“渠道为王”时代,该如何管控? 有无一套完善而有效的渠道合作机制,销售政策能否贯彻到底! 如何掌控渠道,服务管理好经销商,该如何激励?
第一节 关于销售组织系统组织规划是实现企业战略目标的保障一、 组织系统的意义1、组织是实现企业目标的平台;2、组织是达成目标的有力保障;3、组织是吸引人才的强力磁场;4、组织是前进方向的导航;5、组织是指挥作战的中枢;二、组织系统模块功能1、行政系统。决策中心。为达成组织系统的既定目标,制定有效的战略方向,并将战略目标有效分解,审核和评估相关战术和策略。2、人力系统。人力招兵买马。为达成组织的战略目标提供人才的招聘、选拔、培养、使用、考核、激励,提供支持。3、财务系统。提供粮草军饷。为达成组织的战略目标提供资金支持,并起到显示器、监示器、预警器、制动器的作用。4、研发系统。研发武器弹药。为达成组织的战略目标,实现武器的研发、升级,制造有竞争力的产品。5、销售系统。销售带兵征战。为达成组织的战……
第一节 快消品分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的特点三、快速消费品(FMCG)四、快速消费品行业特点五、影响竞争成功的主要因素六、分销渠道存在的问题第二节 快消品渠道设计营销大师科特勒认为,设计一个渠道系统要求:分析需要,建立渠道目标,识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。一、拟订渠道策略(一)渠道运筹十大误区1、自建网络要比利用中间商好2、中间商数量越多越好3、渠道越长越好4、网络覆盖面越广越好5、中间商实力越大越好6、选好中间商,就高枕无忧了7、渠道合作只是权宜之计8、渠道冲突百害而无一利,应该根除9、渠道政策越优惠越好10、渠道建成之后,至少能管几年(二)渠道设计与开发的九项原则1、接近终端2、市场覆盖3、精耕细作4、先下手为强5、利益均沾6、世上没有解不开的疙瘩7、钱不能……
大家都知道一个企业现金为王,尤其是在今年大的市场经济环境不好的情况下,任何一个企业都面临着催收账款的事宜,很多企业因为账款没有及时回收,导致企业经营举步维艰,更甚者有些企业因为账款没有回收回来而导致破产,如何有效高效的催收账款是我们每个企业每个人都应该引起重视的大事,因此本课程旨在为你提供一个解决问题实际可操作的技巧和方法;
在江湖中每个人都有自己的刀,为了宝刀,家破人亡,腥风血雨......但真正的高手又不需要宝刀,刀在心中,摘叶飞刀等,在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器,武器就是赞美和微笑,但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝!在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器,多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果.有媒介江湖行销就有自己的刀,严师出高徒!
广告销售是一个体力活,同时更是脑力活。凡是做广告销售的,大都是风里来,雨里去,陌生拜访,电话行销,谈判,沟通,提案。从这一点上来说,广告销售是一个十足的体力活。与此同时,你要是想把这份工作做好,你要是想拿到订单,还需要智慧,还需要策略,要能与众多竞争对手斗智斗勇,与众多客户围绕成交进行周旋。从这一点上看,广告销售又是一份纯粹的脑力活了。你要做冠军确实不是一讲容易的事情;
销售商务礼仪职业塑造是通过专业的商务专业礼仪培训,电话及面谈销售技巧提升,职业情商EQ的系统学习全面提升营销人员心态绩效和行为绩效。培训课程通过理论讲解、案例分析、分组讨论和实战演练形式静心,让学员在体验和互动中与潜意识对话,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,具备职场人士必须礼仪,调适员工职业心态,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和销售绩效。职业情商是营销人员对自己工作情绪了解、控制和自我激励的能力,更侧重对他人工作情绪的了解和把握,以及如何处理好职场人际关系,是职业化情绪能力的表现。
破冰活动:绘出你心目中的顾客和顾客服务的概念一、对顾客的认知1、何谓顾客?2、我们的顾客需要什么?个人需要VS实质需要3、超越顾客期望---满足心理需求4、销售人员的职业化二、顾客个性与消费心理细分1、为什么顾客不买单?人际风格测试:你了解自己和顾客吗?2、分析顾客类别?分组讨论:找出不同类别顾客的共性和购物习惯3、总结分析四种类型顾客的特点视频分享:根据人的言行特征来判断类型4、顾客购物八个心理阶段的分析1)在注意阶段不同类型顾客的表现2)在兴趣阶段不同类型顾客的表现3)在联想阶段不同类型顾客的表现4)在欲望阶段不同类型顾客的表现5)在比较阶段不同类型顾客的表现6)在信念阶段不同类型顾客的表现7)在行动阶段不同类型顾客的表现8)在满足阶段不同类型顾客的表现情景模拟:各阶段各类型顾客常见的表……
【课程目的】 对于企业来说,新营销时代的到来既是机会也是挑战:如何运用营销模式更好地经营与销售,更好的做好市场占有率?如何运用新的营销模式更好效地吸引消费者,增加品牌与消费者之间的粘度?更好的提高顾客的回头聊,并进一步形成有效口碑?这正是本课程要解决的重要内容。
1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力? 2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑? 3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情? 4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿? 6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢? 7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作……
得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场,如何构建起健全的网络?经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要,找到一个适合的经销商,市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商,市场怎能做起来?有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘经/分销商的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取经/分销商的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到经/分销商差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?经销商年龄比你大,市场经验比你丰富,收入比你多!面对经销商时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被经/分销商牵着鼻子走,最后死路一条,当客户……
对于所有品牌来说,终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难,对终端的投入越来越大,但是销量不见增长;业务人员不少,却没有对终端有效管控;旁边的门店越开越多,进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场,我们在终端如何突破?