为什么目标客户总是目标,不能成交? 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求? 为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降? 为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要? 为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩? 为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天? 为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事? 为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢? 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?
第一章、销售提升,从“心”开始:奢侈品销售顾问的基本修炼品牌终端销售“赢”在哪里?让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着想”这是奢侈品行业的根本原则。1、奢侈品销售顾问的9项要求:2、高端客户服务的8项原则3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求4、如何快速建立顾客信任感5、顾问式销售的三大转变第二章:“认识”你的顾客:奢侈品及高端品牌消费心理分析1、理解奢侈品的内涵2、中国奢侈品消费市场的独有特征奢侈品消费区域特征奢侈品消费群体特征奢侈品消费购买力特征3、奢侈品的购买心理与购买动机奢侈品购买动机分类4、影响奢侈品购买动机的因素分析奢侈品购买行为特点奢侈品购买行为类型(个性分类、情感分类)5、影响奢侈品购买的决策因素消费者购买决策过程6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费7、知名奢侈品牌的消费……
使销售顾问了解珠宝消费的心理需求特征 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求; 帮助销售顾问掌握珠宝销售应该具备的各项素质; 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略;
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。 如下困惑,是大多数企业营销团队屡见不鲜的: 1、为什么销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟? 2、为什么销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此? 3、为什么销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导? 4、为什么销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽? 5、为什么销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售? 6、为什么销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性? 7、为什么销售员还没挖掘客户需求,就直接……
第一章、经销商为什么很难突破自己的销售瓶颈?A、经销商销售瓶颈无法突破的四个主要问题B、制约经销商业绩提升的5个“三不”第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、店效提升智慧与管控模式1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?B、如何低成本吸引更多的顾客进店?C、如何利用微信与短信做广告?D、如何让同样的付出产生更大的回报?E、品牌联盟该怎么做?2、高效宣传推广的管控模式A、广告效果预测管控模式B、宣传推广管控模式C、促销宣传广……
第一讲攻心销售之概念解读1、攻心销售定义2、攻心销售与传统销售区别3、攻心销售揭示的两个核心思想4、攻心销售四个要点5、攻心销售首先解决的问题第二讲攻心销售之自我攻心一、销售人员五心态修炼二、销售五项素质修炼第三讲攻心销售之售前准备一、攻心销售的有效流程1、做好充分的售前准备2、建立良好的信赖关系3、了解顾客的准确需求4、做好产品的介绍5、找到并解除顾客抗拒点6、做好成交工作7、提供良好的售后服务8、要求重复购买和转介绍二、攻心销售的售前准备1、专业知识的准备2、产品知识的准备3、专业形象的准备4、销售技能的准备5、个人情绪的准备6、客户了解的准备第四讲攻心销售之接近客户一、拜访前的准备1、熟悉顾客情况2、必理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5、设想对客户可能提出的问题二、接近顾客策略1……
第一天区域经理基本管理能力提升(行政管理和业务管理)(一)区域经理的三项基本技能修炼:完成业绩带领团队文本经验(二)区域经理的日常工作高效会议管理工具数据分析(三)团队目标分解及确保完成如何分解如何跟踪补救方案(四)区域经理品类管理技能品类管理品项管理价格管理(五)区域促销管理技能经营者促销消费者促销特殊渠道促销(六)营销资源整合技能政府机关协会团体相关商业第二天区域经理精准营销能力提升模型(卓越区域经理成长)(一)精准营销思想——企业生态环境在恶化,怎么办?精准营销的分子定律精准营销的全局系统思维精准营销决策3R模型—案例:某企业的分销帝国—案例:某个企业的单店制胜(二)地域精准提升策略收集情报,发现机会市场容量各地市场份额各地品类增长指数CDI各地消费习惯/购物习惯各地行业集中度各地品牌……
在家居建材行业激烈的市场竞争背后,企业间需要的不仅仅是产品本身的竞争,更加需要销售人员对家居色彩设计的研究,如何将家居色彩的设计与家居产品的销售结合起来是本课程重点的内容。第一个模块:色彩的原理与家居氛围营造人们的生活色彩惯性色彩对家居环境的影响色彩是如何形成的色彩的家居氛围营造色彩的搭配和色彩组合不同色彩喜好的销售应对第二个模块:装修风格与色彩搭配不同的色彩搭配技巧色彩区分的装修风格现代装修风格的特点欧式古典风格的装修特点及色彩组合巴洛克与洛可可装修风格的解读中式装修风格解读配饰在装修中的应用英式田园装修风格美式田园装修风格装修风格衍生的销售技巧
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。第一部分:成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分:家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。一、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多二、新型销售通……
美容院365升级方程式是美容院在365天的升级工程中,通过以下六大版块的修炼,让您的美容院脱胎换骨,变成一家极具竞争力的优质院店——1、硕健运营——店务经营诊断、找出美容院经营问题的症结所在,提出解决的方法,同时引进轻松的执行表格,让美容院经营不再那么辛苦而有效益。2、素质嬗变——美容师十二阶进阶包括服务能力、销售能力、销售服务话术、产品强记、技术强训、诊断能力等内容,美容师个人月业绩达到10000元以上。3、激励感恩——留住优秀的美容师,让优秀的美容师获得好的收入,让美容师懂得感恩顾客、感恩老板。引进一个激励报酬模式及公开激励模式。4、客似云来——疯狂拓客、员工拓客、老板拓客、常态拓客以及留客,客量达到每床60人以上。5、流程规范——有流程、有标准,美容师只需按流程、标准执行,美容院业绩自……
一、行业认知(一)中国饲料行业的现状(二)饲料行业发展前景(三)饲料行业的挑战与机会二、销售员的岗位职责(一)销售员的职责1、开发养户2、销售产品3、做好实证4、推广宣传5、管理客户6、管理市场7、为公司塑造品牌(二)销售员需要具备的品质1.不怕吃苦2.勤奋3.意志力坚强4.为人正直5.有爱心6.头脑灵活7.热爱学习(三)销售员需要具备的能力:1.沟通的能力2.人际交往能力3.开发的能力4.销售能力5.执行力6.熟练掌握产品及专业知识(四)销售员需要具备的态度1.空杯的态度2.学习的态度3.负责的态度4.忠诚的态度5.尊重的态度6.积极向上7.自爱三、销售员的人际关系(一)与销售员之间的关系1、相互学习2、相互帮助3、相互鼓励4、相互提醒(二)与开发经理的关系1、听从安排2、服从领导3、尊重……
第一章销售心理学——从了解客户的心理开始一、顾客的第一需要是心理需要(一)最有力的销售武器是情感(二)满足客户买得放心的心理需求(三)买不买没关系,先试试看(四)用真诚打动顾客,买卖自会成交二、把握客户的消费心理(一)挑剔越厉害的顾客,购买几率越大(二)和顾客换位,你就知道该怎么做(三)换个思维和说话方式,更能吸引客户(四)保持几分神秘,激发顾客的购买欲望(五)制造顾客买不到中意产品的假象(六)时刻要向顾客证明,他占了大便宜(七)让客户需要你,比你去寻找客户更重要第二章对症下药——突破顾客消费的心理弱点一、突破顾客消费心理弱点二、对待顾客应该因人而异三、不同职业顾客的消费心理各不同四、注重心理细节,和客户做永久生意第三章话说得恰到好处——销售中的沟通心理术一、销售不可不知的攻心开场白二、说话……
一、九型人格概述案例:自我介绍说明了什么?1、性格分类研讨2、九型人格起源3、学习九型的好处4、三大感官中心1)脑中心的特点2)心中心的特点3)腹中心的特点二、粗解九型1、九型人格问卷测试2、九型表现:1、7、5、8、2、4、3、6、9性格剖析3、视频剖析人物性格:1)康熙、姚启圣、施琅、李光地2)毛泽东、刘少奇、周恩来、邓小平、彭德怀、林彪4、各型号身体语言与常用词汇5、九型内在价值观6、九型注意力焦点三、九型人格整合与提升性格整合提升图分享四、九型人格与销售之道论衡销售真言“同想才能交流,同情才能交心,同频才能交易”1、与1号销售案例研讨及销售之道1)严谨语言法2)环境塑造法3)细节关注法4)以身作则法2、与2号销售案例研讨及销售之道1)给予权利法2)塑造爱心法3)关注别人法4)寻求帮组……
培训形式:应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术” 心理学家研究指出:传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容,并且随着时间的推移逐渐遗忘,而 “案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”,使得学员在有限的时间内获得最大的价值。 “体验式教学”和“案例教学法”包括:小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间,学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验,这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中,在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。 “内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研……
1、在销售成本日益高涨的今天,电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展,“老黄牛“精神固然不可或缺,但更需要的是”巧实力“。 2、一接听就说没兴趣,让人听得底气虚;随时可能被拒绝,销售技巧如何学;客户总是嫌太贵,不知如何去反馈;拨打电话很勤劳,但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑,通时、通次、销售额,一个都保证不了,到底为何而战? 3、真有那么难吗?竞争越激烈的行业,往往也更容易催生精英人物、成功人士!电话邀约、电话销售工作正是如此!在这是快鱼吃慢鱼的时代,销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能,才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出,并获得更多成功的机会。
一、顶级高手开启强大动力开关的核心秘籍1、动力决定成就2、人的三大核心动力来源3、开启你成为顶级高手的动力开关二、顶级高手进行自我能量整合的3大方法三、顶级高手的销售模型1、人类最核心的六大需求2、顶级高手的销售模型3、建立长期关系的三大核心法门四、顶级高手如何有效刺激购买1、销售的本质是什么2、客户心中产品的3大层次3、公司客户究竟为何购买4、实战演练五、顶级高手如何开发潜在客户1、黄金潜在客户的8大特征:2、顶级销售高手一定要问自己的8大问题:5、开发潜在大客户的3大铁律6、电话开发客户的核心7、克服恐惧心理,战胜自我的关键秘诀8、首次拜访的4种开局方式9、实战演练六、顶级高手如何进行有力的销售陈述1、利用差距分析2、保持控制权的3个问题:3、客户没有问可是一定要回答的6大问题5、客户购……
1、企业如何突破销售困局,持续赢得市场优势,一支专业的销售团队是关键。 2、企业好的营销策略和模式,需要专业、高效、职业化的销售人员高效执行,却因缺乏优秀销售人员而无奈。 3、面对形形色色的客户以及销售中各种各样的问题,销售人员应该如何从容面对。 4、销售人员如何才能够将潜在客户快速成为合作客户;如何才能够将销售中20%的客户带来80%的销售。 5、企业里往往销售业绩最好的都是企业主,却苦于无法将自身经验复制给销售员工。
导入:国内运营市场惨烈竞争1、运营商三国杀进入高潮2、4G引领火上浇油3、客户、流量都要抓一、终端销售的关键要素1、营业厅销售三要素2、对终端的的专业概念认识3、对终端的基本分类4、对4G产品的理解和认识5、终端产品特点与客户需求匹配方法6、对产品、对自己有信心7、模拟演练:终端产品的辩证分类二、营业厅销售技巧1、吸引客户进店的方法2、欢迎接待的能力提升3、提升对客户的认知4、了解、引导客户的技巧5、客户体验与产品示范6、客户异议的协调7、完成临门一脚的关键技术8、模拟训练:这样的客户如何接待?三、客户维护与服务提升1、成交是销售的第一步2、、4G、还是4G3、客户流量的提升4、客户价值的延伸5、从体验营销到口碑营销6、培训小结
1、联合营销的意义2、准备3、接近1).接近的目的2).接近的技巧4、推荐1).顾客进店的三种情况2).针对三种情况的推荐流程3).推荐的核心理念4).专业推荐的话术5、关联1).经典案例赏析2).关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则3).关联的主导思想4).关联的原则5).关联话术解析6).联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行7).静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧6、顾客异议处理7、跟踪1).跟踪的意义2).三种有效跟踪术8、总结
第一讲新时代汽车销售管理面临的三大挑战1.经验型销售的提升2.角色定位的转换3.松散型团队操作的超越第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.经验型销售与专业型销售的区别2.提高汽车销售业绩的最佳捷径3.帮助下属提高成交率的八大技巧第三讲如何打造精英型汽车销售团队1.汽车销售团队的四种状态及不同的管理对策2.如何针对不同的汽车销售人员实施有效的领导3.如何召开高效率的汽车销售会议4.如何管理新的汽车销售团队5.如何消除因人员流动而造成的业务损失第四讲汽车销售人员的绩效管理技巧1.汽车销售人员薪资设计的八种方法2.汽车销售人员的五大考核方案3.汽车销售人员的评估与持续改进技巧第五讲汽车销售经理职业化形象和心态塑造1.汽车销售经理人的角色定位与职能2.汽车经理人的心态与职业化形象塑造3.建立影响力必备……
第一部分:销售心态的重要性1、心态决定销售的成与败2、好心态是成功销售的前提第一步销售成功的80%来自心态摒弃消极的心态以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分:影响销售业绩的七大不良心态1、害怕拒绝2、为自己寻找退缩的理由,在客户面前低三下四3、过于谦卑,满足于已有的销售业绩4、不思进取,经常抱怨市场不景气5、从不反思自己,欠缺必胜的竞争心理6、害怕同行竞争,自我设限7、能力发挥被钳制,急于求成8、缺乏耐性第三部分:成功销售人员的十大心态:1、学习的心态;2、积极的心态;3、老板的心态;4、感恩的心态;5、宽容的心态;6、拒绝找借口的心态;7、持之以恒的心态;8、平衡的心态;9、付出的心态;10、自律的心态。现场演练第四部分:摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”……
一、系统销售篇1.销售SOP标准流程(1)电话约访(2)初次晤谈(3)了解需求(4)进行成交(5)要求转介绍2.面对不同类型客户的沟通技巧(1)视觉型.听觉型.触觉型的语言(2)家庭型.模仿型.社会取向型.成功型的沟通3.90%成功率的电话约访话术(1)电话全能接近法脚本(2)约访话术撰写(3)电话约访演练4.销售最常犯的禁忌(1)销售时的十大禁忌用语(2)销售冠军的成功用字二、销售实战篇1.促使成交的六种发问模式(1)封闭式问句(2)开放式问句(3)引导式问句(4)二择一问句(5)挑战式问句(6)情境式问句2.发问模式沙盘演练3.初次晤谈&客户需求调查演练(1)过去现在未来提问法(2)硬事实&软事实(3)善用六个聪明人—五W+1H4.世界销售冠军98%成交率的绝妙话术(1)“我要再……
第一讲:销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗?拜访前需要准备的道具化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么?建立信任10大招第三讲:发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法——5W2H倾听技巧——如何听出话中话?需求调查提问四步骤——SPIN如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲:异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
一、建立亲和关系,让客户喜欢你1.销售过程就是沟通过程2.回答四个问题,客户满意就会购买3.高效沟通的前提-亲和关系4.亲和感和亲和力5.亲和关系的秘密6.亲和感的原理:气场7.建立你的亲和场域8.建立亲和感的四种技巧二、慧眼识人,走进客户的心里1.正确了解客户的需求2.听的心态1)倾听的目的2)听的三个层次3)倾听的8个不良习惯4)倾听时的情绪控制方法5)让别人顿生好感的6种倾听技巧3.问的技巧1)有效发问的两种方式2)开放式6问3)封闭式6问4)5种最有效的发问技巧a)清晰的目的b)把问题设计在答案中c)换个角度发问d)复合等同e)反问的威力5)催眠式发问技巧的应用工具练习:4.看的智慧1)潜意识的神秘力量2)次感元-大脑的秘密3)三种感觉类型的人4)一个问题就能判定你的性格类型5)与不……
如何成为顶尖的银行客户经理,如何快速建立自己的客户群体,如何迅速找到理想的目标企业,塑造银行客户经理的个人品牌,通过与客户的沟通,了解客户需求,产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展,寻找上下游企业授信机会,“以点带面”开展营销,准确把握客户的需求,寻求最适宜的合作方式,提供量体裁衣式的服务方案,培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训,以最真实的案例,帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理,激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力,为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹,快速复制客户经理的辉煌人生。
销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中,销售部门是唯一一个盈利的部门,而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为,企业最大的成本,其实是不合格的员工,其中又以销售部为甚。个中差异,就是该销售团队,有没有经过系统,专业,基础扎实的培训。 据权威统计,当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题: 1.新人难上手。 很多企业认为,做销售,年轻人最有冲劲,且可塑性强,组建团队时喜欢以他们为核心。但是,以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识,对销售工作的内容,流程,操作标准,行为规范都无法形成整体性认识,更没有实操经验,如果没有系统的培训体系,会在工作中迟迟不能进入状态。 2.老人难传承 企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家……
“销售流程和关键技能” 是一门面向销售顾问、销售主管和销售经理的实用课程。课程针对影响销售结果的各个销售环节提供了实用的技能和方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
第一讲:正确认识“销售”这一职业1、销售员是一种光荣、高尚的职业。2、销售是极具挑战和竞争性的职业。3、销售是一门综合学科。4、社会80%人从事销售。第二讲、树立正确的“客户观”1、“客户”是什么?2、误区1:“对手”?误区2:“猎物”?误区3:“上帝”?3、客户喜欢什么样的销售顾问?工作专业、知识丰富、关心客户4、客户的拒绝等于什么?第三讲、金牌销售员的“3456”1、金牌销售员的3456之“3”2、必须知道的三件事3、①、蹲得越低,跳得越高②、想爬多高,功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员4、金牌销售员的3456之“4”5、必备的四种态度6、金牌销售员的3456之“5”7、必须坚持的五种信念8、金牌销售员的3456之“6”9、倍增业绩的六大原则第四讲、积极的心态源于专业的修炼……
纵观当今房地产市场的蓬勃发展,全国每年数以万计的房地产公司成立,房地产从业人员数量不断 攀升,每年几十万上百万的人员加入,是否都能够给企业带来价值,是否都能够越来越专业? 2018 年新的市场契机下,互联网冲击各个行业、传统经纪业内企业大鳄全国跑马圈地,我们如何 应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么新进员工的培训就显得格外重要了。 如何快速让新员工融入商圈? 如何使新员工对工作环境熟知、了解? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破……
任何产品的销售都离不开客户的信任,当客户对你信任时,你说的每句话,给出的每个建议都是正确的,反之哪怕你出发点是好的,产品功效也非常好,但是客户不会接受和认可。房地产销售更需要取得客户的信任,试想一下客户拿出一辈子甚至几代人的积蓄去购买一套对他们来说最重要的房子时,他们多么希望给他们推荐产品的销售人员是值得信任的。所以今天我们通过态度,知识,技能三个方面诠释如何获取客户信任,使我们的销售工作变得更有效更轻松。 本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。