2003年作为我国个人(家庭)理财元年,至今已有15年了,执业理财规划师过十万人,却没有几个个人或家庭能在理财师的建议下进行综合理财规划,这不仅仅与我国居民理财观念有关系,也与当前国内理财师的水平差次不齐而得不到信任有关。作为供给方的金融机构应当首先提高理财师的综合理财规划专业技能,能为客户制定一份真正意义上的综合理财规划方案。没有综合理财规划规划方案,理财师帮助客户实现其理财目标只能顾此失彼,不能最合理配置客户财务资源。没有综合理财方案理财操作的科学性又从何谈起呢? 因此,作为金融机构客户经理、理财经理,如何编写一份完整实用的《综合理财规划方案》? 如何通过综合理财方案为客户提供专业的资产配置建议? 如何向客户高效简练地呈现综合理财方案并结合营销?如何合理运用自身产品工具实现客户的多次采……
截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水,银行存款没了三万亿,四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄,中小银行面临激烈的存款竞争,拉存款难于上青天。 一、市场利率上行:短期市场利率上行较快,货基收益率上行,留存款越来越难; 二、同业竞争激烈:存款竞争过于同质化,同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分,存款营销工作步履维艰; 三、同业监管加强:同业业务监管加强,主动负债规模受限,同时对一般性存款的需求增加,银行吸收存款的压力相应加大; 四、“无现金社会”来势凶猛:余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款,对银行带来强烈冲击; 五、客户不买账:银行人使出浑身解数,用尽各种营销技巧,可偏偏客户就是不买账,视而不见…… 六、员工营销意愿不强:营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了……
寿险行业在中国大陆高速发展近20年时间,组织发展在一直是作为每一家保险公司的核心工作,但要能够从根本上做好组织发展,仅仅依靠技能技巧是完全不足以满足,甚至在团队做大后,反而会出现团队信念模糊,行为不规范,是非标准混乱,甚至还有讨论费否该出勤,是否该发无责底薪的问题,而这一切,都源于高速发展的寿险团队与管理核心水平的成长严重不匹配,团队经营哲学严重缺失,团队无核心标准所致。 根据此问题的困惑,此课程从组织发展的本质出发,通过组织的内涵,认知与绩效的关系,文化的重要性及设计方法,让团队管理人员以及内勤管理干部能够快速有效的掌握团队文化设计与落实的方法,帮助团队迅速找到是非标准,共同信念以及行为标准,让团队能够从内心开始,认同团队,准守各种规章制度,从而大幅提升管理效率,增强团队凝聚力,有效提升……
作为银行中收业务中的重点项目,保险业务一直被给予高度重视。尽管银保业务已发展多时,银行一线员工普遍对于保险产品知识依然有诸多误解和欠缺剖析,同时也无法针对客户的具体情况进行深入了解从而提供精准的个性化解决方案,大多只能基于产品表面的基本属性、强调短时的预期收益来说服客户接受认购,无法帮助客户做到中长期的规划配置,导致客户无法真实理解保险产品,且越发抗拒银行渠道的保险销售行为。因此让银行一线员工建立系统化的保险知识体系、深度理解保险产品、开展聚类分析谋求匹配客户需求的应对策略显得尤为关键。 与此同时,伴随着资管新规的出台,财富管理已然进入2.0时代,客户理财模式将日趋多元丰富,其中保险的配置作用将越发得到突显。掌握保险产品知识和拥有过硬的保险营销技能,是银行一线营销人员的必修之道。本课程的目……
近年来,伴随着科技的进步和行业的迭代,银行业正在面临着来自传统领域和非传统领域、线上和线下、境内和境外的全方位冲击与挑战,网点客户经营困难加剧,客户关系面临严峻威胁,具体表现为: ● 到店客户尤其是高端客户的数量持续下降,面对到店客户仍旧采用简单粗暴的产品销售模式已然无法奏效; ● 营销人员工作计划性不足,依旧停留在依靠流量客户的营销模式,主动营销意识仍不到位; ● 无法洞察高端客户的需求,导致未能针对高端客户提供行之有效的服务和营销策略,高端客户经营举步维艰; ● 面对激烈竞争,高端客户流失风险加剧,如何增强客户粘性,巩固客情关系,深挖客户价值成为一大难点。 为帮助客户经理实现有效的高端客户经营,提供匹配的服务营销策略,意识灌输和能力打造就成为重中之重。尤其在资管新规的背景下,财……
面对人工智能和互联网金融的迅猛发展,客户行为和需求的改变,利率市场化的持续推进,以及资管新规的出台执行,传统银行正在经历严峻的转型阶段,尤其一线从业人员的岗位工作正在面临巨大的变革,主动服务和积极营销迫在眉睫。能够从“专注事”转为“专注人”,与客户进行有效沟通,实现高质量的服务和营销,这将成为银行一线从业人员真正的核心价值所在。 从业十余年,通过上万的案例发现,80%的失败服务和营销并非源于专业度的缺失,而是源于两个原因:一是从业人员无法从内心层面上认可服务营销,建立足够的内驱力鞭策自我开展主动服务和积极营销;二是无法洞察客户的需求,无法戳中其痛点和痒点。二八定律告诉我们,80%的成功来自于20%的关键努力。而能够建立强大的自我驱动力,并透视客户的内心,知晓其需求与渴望,从而有效地实现与客……
随着经济实力不断增长、国际地位不断提升,中国正逐步成为引领世界经济金融复苏的主要动力之一,同时也对中国金融机构的金融风险管理水平,提出了更高的要求。而银行的本质又是经营风险的企业,是对风险的承担和管理,如何在有效经营风险和最小化降低风险中取得动态平衡成为银行业的重中之重。 本次课程力图在阐述金融风险管理理念的同时,与管理实践相融合,通过描述近年来国内外风险损失案例,对广大金融从业者起到预警作用,同时加深对金融风险管理的理解,提高金融从业者的风险管理意识,并能基本掌握相关风险管理的方法。 传统的银行风险包括信用风险、市场风险、操作风险三大风险,合规风险是基于三大风险之上的更基本的风险。合规风险与银行三大风险既有不同之处,又有紧密联系。其不同之处是:合规风险简单地说是银行做了不该做的事(违法……
银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭;新转岗的理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。 与此同时,过去产品单一销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行...... 本人经合自身10年的工商银行零售业务管理从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的客户一整套金融产品营销体系,从而快速帮助理财经理……
银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓,轻存量,放流量”,对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。 本课程通过微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构,逻辑结构设计,营销设计原则,厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述,在每个步骤形成必要的成果(产品分析定位、关联故事搜集……
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢?每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢?每一个中高端客户又何尝不是把资金集中于一家金融机构呢?所以在日常的工作维护中,理财经理对于中端客户(5-100万金融资产)很容易范以偏概全的常识错误,对客户全行贡献度认识有所偏差。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间,在互联网+这个时代,没有存量客户,就没有业绩的保障。对于一个支行来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的价值,推就找到了致富的金矿,但是如何发掘存量客户的潜在价值,是一个摆在面前的问题。 作者经合自身多年的零售业务从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的存量客户价值挖掘体系,分类(标签)营销技……
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,就必须读懂客户内心并了解客户的需求。银行业所遵循的利润“二八”法则,在销售中同样适用,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明。而是因为他精通销售读心术洞察客户心理。 本课程从销售心理学基本原理出发,侧重销售过程中客户心理变化的分析及对策,分析决定成交的8个环节和因素,帮助销售人员快速判断客户心理变化,透过客户的外部表现观察客户的心里循环步骤,进而推进客户进入成交环节,然后通过讲授人性与销售技巧……
当银行新推的金融产品越来越多,营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时,我们发现出现了更多地销售机会。但是面对各种各样的业务,各种各样的客户类型,我们如何才能更有效的识别客户,从一对一的客户营销方式升级为一对多的的客户营销方式从而提升客户开发的效率?如何才能满足客户的需求?如何才能给银行营造一个优质人性化的服务营销场所? 本课程将会重点解决以上的问题,让大堂经理清楚认知自己的角色定位,掌握全方位的客户服务营销技巧,以及厅堂批量开发客户的方式,从而提升客户服务满意度,最终实现业绩的提升。
未经过训练的银行柜员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的银行柜员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器! 本课程将给您传授柜员的形象礼仪,身分定位、服务营销流程,产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法,帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪,塑造银行良好的主动服务形象,激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识;提升柜员全员联动营销意识和能力;培养柜员客户关系拓展和管理技巧,并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍,从而让柜员提升综合素质,最终顺利实现银行营销目标。
在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下,很多客户经理面临业绩增长的瓶颈,如何通过自身能力的提升开发新客户和维护好老客户,是目前所有银行都非常重视的问题。客户经理不仅仅要学会给客户做理财规划,还必须具备很重要的客户开发拓展能力,客户经理需要重新找到自我定位,意识到客户经理同时也是渠道经理,如何利用渠道开发客户,是现在客户经理需要着重突破的难题。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 本课结……
商业银行的金融产品同质化越来越严重,因此对于理财人员的岗位要求也就越来越高。然而大部分理财人员对自身岗位的定位,产品的优势,客户的需求及营销技巧都掌握的不够到位,因此在服务客户时,不能很好的体现理财人员的专业素质。同时在开发和管理客户层面,不知道如何定位客户的群体分类,不知道如何发掘客户的需求和客户的价值,更不知道到如何通过渠道合作的方式来开发高端客户资源,提升业务开发的精确性和效率,最终实现业绩的增长。 针对以上问题,本课程主要针对提高客户经理的个人综合素质,提高工作效率,增强客户开发和维护能力。通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户,清晰了解全方位拓展客户的技能,迅速打开营销局面,突破营销瓶颈。
随着国内金融市场越来越开放,银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等,其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等,产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金,我都不知道怎么给建议,心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试,我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系,很焦虑,面对如此波动起伏的黄金价格,我到底应该如何给出最优建议?如何才能给客户带来更好的服务体验?又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系? 国内投资市场亦是风起云涌,特别实在金融行业改革进入深水区后,传统银行面临这更多的市场挑战,股份制银行、区域性银行、在线银行,产品方面亦是由于创新而层出不穷,房产、信托、基金、私募……
现今的营销手段日新月异,但活动营销以其特有的属性,而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动?如何让活动营销的投入有更好的产出?如何让活动营销的后续工作更加有序?如何在活动全程中进行把控?如何在新的营销理念下活用活动营销?本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面,为客户做好活动营销提供参照。
在过去40年,网点是获得银行服务的唯一渠道,转变为多渠道和全渠道服务,最终又转变为数字化全渠道服务,让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界,要想在这个世界中保持重要性,唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验,仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。 今天,以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展,使得互联网金融飞入寻常百姓家,移动金融已经改变了每个人的金融生活,转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款,这就是金融科技的力量,更是趋势的力量,我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代,没有任何人能阻挡这个时代的变化,所以做好金融科技布局,开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基于……
四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%; 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击;金融脱媒不可避免且正在加速; 电子银行交易占比逐年攀升,2017年,绝大部分银行超过90%,客户的金融消费习惯正在发生显著的变化; 柜台渠道的业务量逐年下降,大部分网点日均业务量不足70笔; 高端客户的离行化日趋明显。不计重复,某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%; 四大行从15年末开始新一轮网点转型,从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。 客户在哪里,我们就应该在哪里: ▽截止2017年,微信月活跃用户9. 63亿; ▽微信累计绑卡用户3亿; ▽94%用户每天登录微信; ▽80%的中国……
随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张,银行面临的竞争日益激烈;随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化,客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起,形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”,然而大部分活动办过后就销声匿迹,有的只是当时乐一乐,过后留不下深刻印象,更有甚者,弄得参与者怨声载道,效果参强人意,更谈不上预期目标达成。 ●如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”? ●如何确定活动主题和目标?如何做好客户群类细分? ●如何开展沙龙、外拓及各类活动?如何进行现场管控? ●如何持续跟踪?如何达成多方共赢?如何进行活动评估? ●如何实现各岗位配合,主持主讲营销型理财沙龙? 本课程基于问题解决和活……
新年之际,各大银行每到这个时候充分把握营销时机,希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例,包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等,实现旺季营销红红火火的场面!无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等,都会采取不同的营销手段,客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大,客户忠诚度与黏性时而提升,时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行; 移动互联时代,如何突破传统营销思维?通过活动有效策划,针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动?客户维护深挖工作应如何调整…… 无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作,也无论产品当季销售,都能实现赢在开门红,当红不让的新气象!
如何让服务的效果与业绩的提升更快、更直接的结合?如何在提升业绩的过程中维护良好的客户关系? 这就需要将企业最重要的两项客户活动——服务与销售结合起来。让良好的服务带来足够的客户满意度,而将足够的客户满意度快速变成绩效。在这个过程中,需要避免过度销售和过度服务的陷阱,也需要将销售和服务巧妙的衔接和融合。这就是本课程需要探讨和解决的问题。
作为零售银行个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
互联网带来的跨界转型浪潮正以前所未有之势颠覆传统行业,那些你不知道的竞争对“跨界”而来抢了你的市场,同时,互联网对传统企业的改造也在悄然发生碰撞和融合,企业之间、行业之间的疆界将被打破,这是一个超过万亿的巨大商机,也是一次产业格局大洗牌的机会。 互联网给我们提供了一个更广阔、更自由的舆论空间,精准营销将是社会的一种“常态”,但是它未必是会以传统的方式存在,它也会被碎片化和模糊化。所以,策划不仅是传播样式的革命,更是一场产业革命和社会革命的表现形式。 传统企业互联网+转型系列实操课堂上,老妖为你解读互联网带给传统企业的新机遇,以实战经验为学员解析把握新机遇的方法,帮助传统企业快速成长为互联网的弄潮儿。
互联网热潮来袭势不可挡,PC端互联网的风生水起带动搜索引擎疯狂发展,随后又出现"互联网+"这个新名词,使得移动互联网迅速成为时代宠儿,直接带动了APP的崛起。 这是一个属于移动互联网和大数据的时代。对于传统行业来说,现在面临的问题是如何真正让企业互联网化。如果说第一阶段是传统行业守住家门,不断被互联网颠覆者们“踢门”的话,第二阶段一定是打开城门,向互联网进军。那么,什么是“互联网+”之后呢?新零售来了怎么办?传统的行业面临着客户流失,去库存化难的问题,那么该如何进行模式转变?都是传统企业应该思考的问题。 马云的话说的好:你不革命,别人会帮你来革你的命。所以,不要等别人来了,传统企业应该自己开始行动起来。
经过尝试、探路,到小步快跑,时至今日,传统企业大多已经逐渐找到了在互联网舞台上的感觉。用互联网电子的高效整合其庞大的生产力、品牌力,形成从制造业到零售业的新商业文明。作为企业,需要推广的产品很多,但集中有限资源,打造一个明星产品并通过明星产品带动其它产品群的销售,是惯用的也是相对最有效的运营策略。 老妖以更多实战案例分析,以及更具实操性和可行性的运作讲解,带您了解传统企业在互联网时代全新的运作模式,引领您从全新的角度去思考互联网带来的冲击,实现企业更高层次的发展和创新! 恪守“实战、运用”的实用原则,遵循实战检验原则,拒绝任何空洞的理论说教,提供最有效的营销工具。
如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌? 这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大? 让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗? 说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢? 不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢? 如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的那些事!
随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇,如何在竞争激烈的市场立于不败之地?快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强,士气低落,流失率高?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么面对客户异议,容易放弃不会坚持?为什么话术精通、能说会道、头脑聪明,业绩却不理想?为什么不敢跟客户谈判,只敢向公司申请优惠政策?为什么难以形成业绩持续增长?……要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。 在产品同质化条件下,同类产品的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比多家,面临消费习惯的挑战,如何找到销售的入口思维?如何让客户快速有兴趣?如何应对客户无情的拒绝?是必须考虑的核心问题。真正的销售并不是停留在话术、……
作为商业银行管理者,你是否经常有这样的遭遇和困惑:管理压力大、产品营销难、沟通效率低,归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮,是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。 但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用: 1.心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张…… 2.内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动…… 3.表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业…… 4.控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题…… 5.配合差:“读PPT“、PP……