2019-04-19 更新 415次浏览
课程大纲
导言:服务与营销的关系
1.什么是服务?——不厌其烦的给自己找麻烦
2.什么是营销?——为客户提供满意产品和服务的过程
3.服务营销的7PS模型
4.服务营销的侧重点——人
5.顾客来到我们面前想得到什么样的体验?
6.如何对营业现场和服务人员的角色进行定位?
第一讲:服务营销的基础是服务——建立好感与信任
一、服务营销经典六问
1.我们是否真诚为顾客服务?
2.为顾客提供服务是否在公司是至高无上的?
3.我们是否和客户进行了有效的沟通?
4.我们在提供服务的过程中是否给客户惊喜?
5.员工把顾客服务中遇到的问题当成机遇还是烦恼?
6.我们是否不断评估和改进服务以求超越顾客期待?
二、服务的五个维度及创新思路
1.可靠度:承诺与兑现的正循环
2.有形度:启动顾客的五感
3.专业度:赢得客户信任的关键
4.响应度:时间变量下的考验
5.情感度:赢得客户感动的秘诀
第二讲:客户分析与分类——让沟通有的放矢
1.客户购买时必须先突破的三道心理防线
2.顾客购买前需要先解决的三大顾虑
3.如何快速准确挖掘顾客的潜在需求
设问:为什么不同的客户表达需求有不同的方式?
测试:性格色彩测试
4.认识:红、黄、蓝、绿四种类型客户的特征
5.理解:红、黄、蓝、绿四种类型客户的心理
6.分析:不同类型客户的感性需求和理性需求
第三讲:服务营销的(关键点)MOT设计——实现与客户的双赢
导入:顾客服务行为模式——迎合、影响和掌控
一、迎接顾客
1.营造完美第一印象的“5有法则”
2.开场白的话术选择
3.开场白的各个要素分析
模拟训练:各种不同顾客的阶段技巧
二、探寻需求
1.需求分析的冰山模型
2.如何挖掘客户真实需求和隐藏需求
3.观察的技术——客户分类
4.提问的技术——引导需求
5.倾听的技术——我们不是说的太少而是说的太多
三、产品展示与价值塑造
1.客户购买的到底是什么?
2.增加顾客购买冲动的价值塑造技巧
技巧一:动口还要动手
技巧二:使用辅助工具
技巧三:金字塔式介绍技巧
技巧四:让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
技巧五:诱发顾客肯定的肢体语言
技巧六:擅用数字和故事案例
技巧七:FABE结构的颠覆与优化
3.USP独特销售卖点是如何提炼的
落地技巧:如何让顾客愿意体验我们的产品
四、异议处理
1.终端客户异议分析
讨论:客户产生异议,通过何种方法确认?如何处理和应对?
2.处理异议的原则
3.顾客异议处理三步曲:顺、转、推
工具:顾客疑问类异议的解决思路技巧与演练
工具:顾客比较类异议的解决思路技巧与演练
工具:顾客拖延类异议的解决思路技巧与演练
4.终端遇到的最多客户异议就是价格异议
实战技巧:解除价格异议的黄金话术和技巧
5.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
实操落地:常见顾客异议处理技巧与创新
五、达成共识与成交
1.当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?
现场落地:增加顾客购买动力的两个关键按钮!
实战技巧:准确识别顾客语言与行为上的购买信号
实战技巧:假设成交组合拳应用及其案例
2.连单销售的说服点
3.提升连单率的三大原则
4.提升连带率与客单价的六大策略
5.连单点+连单时机+连单技巧=连单率
六、维护客户
1.确认商品,快速收银
2.礼貌送客,客情维护
3.优质的售后服务是下次销售的开始
4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理
6.顾客管理“137法则”和“3315”法则
7.精准营销:客群分析与顾客画像
8.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
第四讲:服务营销的补救——投诉处理的流程、方法、技巧
1.正确认识客户抱怨与投诉
2.客户投诉的常见原因
3.处理客户抱怨的原则
4.处理客户抱怨的好处
5.客户投诉对我们的影响
6.投诉处理的基本方法和流程
7.挽留客户流程、步骤、标准
8.让客诉转化为财富
9.避免客户投诉的自我检视
结束:用心沟通赢得业绩
课程标签:市场营销、营销策划