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截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。 一、市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难； 二、同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰； 三、同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大； 四、“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款，对银行带来强烈冲击； 五、客户不买账：银行人使出浑身解数，用尽各种营销技巧，可偏偏客户就是不买账，视而不见…… 六、员工营销意愿不强：营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”…… 针对这些问题，从营销任务制定及分解、绩效管理、网点管理、会议管理等几个方向激励管理员工，提升银行网点吸金能力。

●掌握营销任务制定及分解方法； ●分析绩效管理方案及关键数据； ●掌握网点会议召开内容及流程； ●掌握员工激励方法； ●综合提升网点吸金能力。

两天

支行长

课程大纲

第一讲：金融市场分析

一、银行“钱慌”

1.12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿

2.银行业存款增速跌破10%一下

二、钱都去哪了？

1.全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策

2.债务越来越多，手中已无大量存款

3.对同业负债的依赖性下降

4.互联网金融争抢商业银行存款

第二讲：营销目标制定及分解

一、营销总体思路

二、目标包括内容

三、目标解析

四、目标制定原则

五、目标分解流程

六、目标分解示例

七、员工层面目标任务的有效分解

第三讲：把好绩效管理

一、绩效考核的原则

二、绩效考核方案

1.封闭式柜员绩效考核方案

2.开放式柜员绩效考核方案

3.个人客户经理绩效考核方案

4.大堂经理绩效考核方案

5.转推介绩效考核方案

三、绩效考核关键数据

1.理财经理岗位考核关键数据

2.大堂经理岗位考核关键数据

3.片区经理岗位考核关键数据

4.高柜柜员岗位考核关键数据

四、开门红绩效考核方法

1.计价制

2.积分制

第四讲：“四会”管理

一、晨会

1.时间

2.人员

3.目的

4.内容及程序

5.晨会重点

二、夕会

1.时间

2.人员

3.主持

4.事项明细表

5.夕会重点

6.夕会总结

三、周例会

1.时间

2.人员

3.目的

4.内容及流程

5.周例会重点

四、月度总结会

1.时间

2.人员

3.流程及内容

4.月度总结会重点

5.记录

第五讲：过程管理有松有驰有的放矢

一、沟通辅导提升人员能力

1.事中辅导——员工现场辅导

2.事后辅导——一对一沟通辅导

二、激励制度建立

1.物质激励

1）柜员过程管理五项内容

2）大堂经理过程管理五项内容

3）理财经理过程管理六项内容

2.非物质激励

二、激励员工的八心八箭

1.手势暗语有默契

2.温馨便签送激励

3.早晨计划晚汇报

4.喜报频传提士气

5.每周拍卖有乐趣

6.明星徽章是利器

7.精神文化墙上去

8.家园文化显情谊

三、过程管控辅助工具

1.网点现场活动管理——厅堂人员和氛围巡检

2.厅堂营销流程管理实施

3.销售报表

第六讲：网点布置七大法则

一、选准营销主色

二、打破渠道依赖

三、巧设功能布局

四、创造错峰体验

五、营造回馈氛围

六、植入线上服务

七、重视细节设计

第七讲：营业网点管理七法宝

一、网点看三区

1.看动区

2.看静区

3.看受理区

二、忙时三处理

1.门口点对面

2.第三方协作

3.批量服务营销

三、大堂三件事

1.预检分流

2.体验销售与需求挖掘

3.关怀教育

四、柜台三注意

1.注意业务和服务规范执行

2.注意柜台销售

3.注意配合销售引导

五、管理三结合

1.现场纠正与集体演练相结合

2.鼓励员工与严格要求相结合

3.标准执行与文化建设相结合

六、辅导三句话

1.站哪里

2.干什么

3.注意事项

七、常说三个词

1.踏实——从小事做起

2.忍耐——耐心地积累经验

3.积极——逆境是最好的教育

课程标签：市场营销、营销策划