销售人才培养专家/销售业绩提升专家

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要想管理好销售团队,你就不能没有它

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  • 来源:中华名师网
  • 2020-07-23
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。 王飞《精准销售模式》课程体系: 精准销售模式之管理课程《精准销售模式顶层设计》 精准销售模式之管理课程《销售人员培育与督导》 精准销售模式之管理课程《销售团队管理者领导力提升》 精准销售模式之管理课程《销售团队管控的五项核心工具》 精准销售模式之管理课程《销售目标与市场策略》 精准销售模式之销售技能《精准销售——销售过程分解训练》 王飞老师个人网站:www.zhaowangfei.com 王飞老师助理:13439795913 电话:010-65064557

要想管理到团队中的每个人的每一天做的每件事,必须要有科学的报表管理系统才能做到,也就必须要有完善的报表管理体系或工作汇报体系。


因此报表管理对销售团队管理来说是非常重要的,因为销售报表管理是销售流程的呈现,是销售情景的呈现。


销售管理者只有通过销售人员填写的销售报表去了解销售人员的业务开展流程和与客户的对话情景。也可以说,销售报表管理系统是销售管理工作的重点。

每次给销售管理者上课都要问他们,你们销售人员每天日常需要填写几张报表,有的说不填表,有的说三张表,有的说十张表,都不一样。

通过对深度服务的企业进行调研发现现在企业销售管理中在报表管理这项工作中凸显出来的常见问题有三个:

1.表太少

2.表太多

3.内容不合理(没有根据工作情景设计报表)

一般都是中小型企业存在的问题是表太少,大型企业都是表太多,共性问题是有很多内容不合理。接下来我们一一进行分析。

1.表太少

在一些销售公司里面,销售人员是不用填写报表的,他们的老板和管理者推崇所谓的结果导向,我只要结果,是这类企业老板和管理者的口头禅,座右铭,而且说的是理直气壮。

现在企业的老板和管理者,必须要把管理的重点从盲目的只要结果转移到过程中来。只有督导销售人员严格按照既定的销售流程有效的推进,只有督导销售人员按照既定的销售动作去和客户进行互动,才能获取客户的信任,才能最终拿到订单,达成结果。

一味地要求只要结果不管过程,那是已经过时的粗放式管理模式。

随着市场竞争的加剧,随着客户的采购更加理性,销售人员原始的“三板斧”已经很难凑效了,只有通过科学的销售流程,高效的销售工作,全情的与客户互相,才能获取客户的信任,最后拿到订单。

换句话说,拼销售人员的时代已经过去了,现在更多的竞争来自于企业与企业之间的竞争,这个企业与企业之间的竞争的核心是看谁拥有更受客户欢迎的产品,看谁拥有更科学高效的流程,看谁拥有更高效的管理系统,看谁拥有真正高效的人才培养体系,能培养出更多卓越的销售人员,而不是竞争某一个或者几个天才式的销售人员。

填写销售报表的数量与个人意愿无关,应该填写几张报表的依据是销售流程,不同的行业有不同的销售流程。

例如:B2B型的销售流程,常规的从收集客户信息、过滤和识别有效客户、拜访客户、重点跟进客户、成交客户、高价值客户管理。

如果按这个常规的销售流程来设置销售人员的报表管理的话,最少也是需要六张以上报表:

  • 收集客户信息填写客户信息收集表

  • 过滤客户或识别客户填写客户信息过滤表

  • 拜访客户填写客户拜访计划表和客户拜访记录表

  • 重点客户跟进填写重点客户跟进记录表

  • 成交客户需要填写成交客户登记表

  • 高价值客户管理需要填写高价值客户服务记录表

按照这个常规的销售流程来设计销售报表的话最少需要填写六张报表。

如果少于六张表,就达不到对销售流程和销售情景的管理。当然管理比较规范的企业有CRM系统,但不是说有了CRM系统就健全了,CRM系统也是要根据销售流程和情景进行设计的。

为此,不管你是用CRM系统也好,是用报表也好,一定要确保能够管理到销售人员的全流程,这样才能实现有效的管理。

2.表太多

表太多前面提到过,表太多的一半是大型企业。

一些大型企业销售人员之间相互调侃都称对方为表哥表姐,也就是说每天都有填不完的表。

表太多就会带来两种问题:

(1)水多

(2)浪费多

水多:报表太多销售人员没有足够的时间去按报表的要求去做就直接填表,然后上交,最后管理人员收到了报表,但是水分太大,基本都是虚假信息,虚假数字,对管理工作没有如何的参考价值,还让销售人员浪费了宝贵的时间去填写。

浪费多:有很多报表需要销售人员填写,销售人员也都按照要求填写了报表,但是把报表提交后没人跟进,没人核验,就是资源的浪费。销售人员的报表是我们销售管理者做出管理决策,制定市场策略的有效依据,如果管理者只要求销售人员填写,又不去应用,那就是最大的浪费。

如何应对表多,水多的问题呢?

1.重新梳理业务流程,根据业务流程来界定需要销售人员填写报表的内容和数量

2.规范下发报表的流程,减少不必要的报表。

3.减少数量,提高质量,通过培训引导,让销售人员知道什么要填写报表。

如何应对浪费多的问题?

前面讲的浪费多的主要原因是销售人员花时间填写销售报表,而管理者没有看到,对管理没有起到什么作用。

要想减少或杜绝这类浪费,用三个方法可以得到很好的效果。

1.在设置销售报表时要设置有主管签字和主管意见的内容。

每张销售报表都有销售主管的签字和意见的内容,就是要求销售主管要认真看每个销售人员所填的报表,这样就可以对销售人员的工作情况和业绩情况有所掌握,也可以对销售人员进行有效的技能辅导。

例如:客户拜访计划表。销售人员在拜访客户之前要先填写客户拜访计划表,在得到销售主管的签字后才能去拜访客户,那销售管理者就可以在销售人员拜访客户前和销售人员一起分析客户的背景,状况,并制定有效的拜访策略,在销售人员拜访之前就进行了一次有效的技能辅导。

在销售人员拜访客户后填写了客户拜访记录表,销售人员需要把填写的报表交给销售管理者,销售管理者就可以和销售人员一起回顾、分析这次拜访,对拜访的情景和客户所关注的问题进行一次有效的交流,并进行有效的辅导。

每张销售报表都需要销售管理者签字和意见,这看上有点官僚,其实不然,加强了销售管理者对销售人员的工作情况和工作情景深入的掌握,并能与销售人员一起研究和分析客户,以及在拜访客户中所出现的问题,进行有效的销售辅导。这样还能有效的改善团队氛围,改善销售管理者和销售人员的关系。

2.把销售人员的销售报表作为开会、述职、绩效评估的依据。

很多的销售例会都没有达到预期的效果,销售管理者侃侃而谈,销售人员迎合敷衍,要想提高开会、述职及绩效评估的效果,就要要求销售管理者带着销售人员这个周期内的销售报表和数据进行沟通,这样更高效。

3.把销售报表管理作为销售管理者的绩效考核权重指标。

把销售管理者对销售人员报表的“审批”作为绩效考核的一个关键指标。

用指标驱动销售管理者把销售报表作为与销售人员互动和辅导的“媒介”,这样不仅可以提高销售报表的应用价值,同时也能提升销售管理者对销售人员辅导的能力,改善销售团队的工作氛围。

销售报表系统是销售管理工作中非常重要的一个部分,企业和销售管理者一定要真正重视起来。

虽然销售报表看上去不是非常重要,但实际上它是非常非常重要的,因为它不光是销售流程的呈现,也是销售人员与客户互动情景的呈现,还是销售管理者与销售人员对话的情景呈现,它更是销售团队氛围组成的一个重要部分。


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