协同拜访是销售管理者了解销售人员销售技能最好的方法，是销售人才培养的重要手段，是销售管理者掌握市场动态和竞争动态最好的方式之一，是销售管理者对下属进行技能辅导的必经之路。但是有协同拜访管理制度的企业是少之有少的，能把协同拜访做好，用好的销售管理者更是凤毛麟角。

这么好的销售管理工具为什么得不到企业的重视，得不到销售管理者的重视呢？深入企业，深度对销售管理者进行调研就能得到答案。企业和销售管理者都在为当下的销售业绩在努力，顾不上这项工作，顾不上做人才培养。

中国经济高速发展，把很多的企业也带入到了高速发展的轨迹。但是在高速发展的企业中存在最严重的问题就是人才培养的短缺，也就是企业现在的人才是不足以支撑企业发展的速度。

很多企业HR部门都做出了非常漂亮的人才发展或人才培养的各种模型，各种人才培养的方案，其实都没有能有效的促进人才发展。

企业销售增长主要还是来自与品牌的拉动，新产品的上市，以及业务线的延伸，而不是人才的培养。市场竞争越来越激烈，市场管理越来越规范的大背景下，企业最终的竞争力将是人才的培养。

我2014年花了一整年的时间开发了一门版课程《销售人才培养·发展高效团队》，这门课程中我把多年的工作经验，多年服务各种不同企业的经验，把最好的销售人才培养工具和方法都融入了这门课程，但是这门课程上市后并不成功。很多企业不知道谁应该参加这个课程。

市场发展到了现阶段，更多的企业还在追捧狼性团队，还在追捧成功学，还在追捧各种好听的概念。很多企业都在追捧华为模式，并不是要说狼性团队不好，不是要说成功学不好，也不是说华为模式不好。华为是中国企业的一个标杆，驱动华为高速发展的核心在我看来是产品的研发和人才的培养，人才培养是一个系统的，长期的一项大工程，必须根据自身企业的现状一步一步的开始构建，不可能一步到位的。很多企业学习华为模式就是想一步到位，这是不现实的想法。

真正关注人才培养的企业和企业高管是少之又少的。也有一部分的企业高管已经开始重视人才培养了，但是把这项工作交给企业人力资源部在执行时，又发生了偏差，甚至是方向性的偏差，深究其原因，其实是大多数的人力资源部的管理者不懂业务，也没有深入的研究过业务，过度的迷信国外成功的经验和国内知名企业的模式，最终也只是做出来一些华而不实的模型和方案。

人才培养必须结合企业目前的状况和人才结构一步一个脚印的去实践。销售人才培养更是如此，要求企业负责销售人才培养的管理者必须深度的了解销售工作、了解销售管理工作、了解人才培养工作，才有可能把这项工作做的好。我近十年的重要工作都是在研究销售人才培养这个领域，近十年也一直在为企业的销售管理者和销售人员进行技能培训。

服务的企业中有47%以上是年度销售额百亿以上，这些企业在销售管理者和销售人员的培训方面的投入是比较大的。但在我与这些企业的销售管理者的互动中发现，通过多次多轮的培训让这些销售管理者过多的掌握了管理的理念，还是严重缺乏基础，也就是中国企业必须回头来进行补课，补最基础的课程和技能，而不是追求最新、追求最时尚。我是两家高速发展企业的管理顾问，其中一家企业的老板是非常重视企业人才培养的，也非常认同一切的发展都离不开基础建设的理念。

我们一起从企业组织结构设置，从部门、岗位说明书开始梳理。说到这里中国企业中岗位说明书能指导本岗位人员有效开展工作的是非常少的。很多的岗位说明书都是大而全，都是用概括性的语言进行描述的，是不具备指导性和实用性的。为什么会这样呢？原因只有一个岗位说明书大多数是人力资源部或外部咨询公司完成撰写的。这些人都不懂业务，或者懂得不多，当然也就不可能写出能指导工作的岗位说明书。很多的企业只要求“有”不太在于“能不能用”。前边在说协同拜访，插一段自己对销售人才培养的看法，因为协同拜访是企业销售人才培养的重要方式之一，企业必须重视销售人才培养，只要真正重视销售人才培养，那销售管理者就必须掌握并能熟练应用协同拜访这个工具。

协同拜访是指销售管理者和销售人员一起进行客户拜访，在拜访客户的过程中管理者的作用是协同，要以销售人员为主。核心的目的是在拜访的过程中，深入了解销售人员拜访的过程和情景，发现销售人员对销售技能的掌握和应用情况，为进行有效下属技能辅导做准备，同时了解和掌握客户以及市场的情况，为制定有效的市场策略奠定基础，是销售管理者日常管理中非常重要的一项工作。

协同拜访的四个注意事项：

（一）“摆正位置”，不忘目标

销售管理者协同拜访是为了了解销售人员拜访客户的过程和技能应用，以及客户的真实状况和诉求。如果销售管理者摆不正位置，抽当其冲，那就可以宣布本次协同拜访以失败而告知。

协同拜访开始前销售管理者要和销售人员进行活动的策划，要设置好销售管理的“角色”，是公司的新人，还是总部下来的实习生，或者其他身份。什么身份都行，就是不能给客户介绍，这是我们的销售经理或销售总监，只要有了这句话协同拜访就失败了。客户就开始给销售管理者诉苦，公司给他的压力有多大，现在有多少供应商排队想和他们合作，你们的价格和服务都不好，能不能给降降价等等问题会把这次协同拜访活动“逼”到绝路。要想让协同拜访成功，首要的条件就是销售管理者要“摆正位置”，不忘目标。

（二）不要急于指点

很多销售管理者和销售一人一起拜访客户，开始位置摆的还是很正的，按照协同拜访的要求多销售人员进行观察。一旦发现销售人员在和客户沟通过程中哪里出现问题或错误时，就再也“忍”不住了，直接从“协同”变成“主角”，冲到了前边，开始给销售人员纠偏，XX客户，他刚说的这个不对，其实是这样的……，就开始了。这样看上去好像是帮助销售人员纠偏，维护了公司的品牌和专业度，或者争取到了一个订单，但是，这次协同拜访活动失败了，你在销售人员心目的位置倒塌了。

销售管理者在进行协同拜访时，一定不要急于指点。既是销售人员某些地方介绍错了，既是销售人员在回答客户的问题时回答错了，也不要急于指点，等结束了这次拜访后非常正式的和销售人员进行一次谈话，也可以叫技能辅导，还原协同拜访时看到的情景，问销售人员有没有感觉到哪里出现了问题，先了解一下销售人员对自己的“错误”有没有认知（很少销售人员都有无意识的犯错行为，就是说他不知道这样做是错的）。

如果没有认知，是无意识发生的错误。那就要和销售人员进行角色扮演，进行情景分析，遇到当时的问题那样的解决会产生什么结果，如果……这样介绍会不会好一些？需要和销售人员进行这样的对话，要让销售人员知道并从内心承认在那个情景下自己的处理方法是错误的，并给予正确的指引。销售管理者如果能这样做的话，这个销售人员以后再遇到相同的问题就能解决的很好。

销售管理者每天有很多的工作需要处理，不可能花大量的时间对一个销售人员进行协同拜访（当然，如果能这样那是非常好的），那就要珍惜每一次协同拜访的机会，要保证每次协同拜访都有成效，都能了解到销售人员无意识的错误行为，并及时纠正，不要为了挽救一个订单而错失了一次协同拜访的机会。这次是你看到了，那你试想一下，销售人员每月每年要拜访多少客户，而且重复的在应用错误的方法在与客户进行互动和沟通，丢失了多少销售机会和订单。只要我们通过协同拜访的机会，去了解和发现销售人员的问题，并给予正确的辅导，最后一点能赢得更多的订单，同时赢得销售人员的认同和尊敬。

（三）多听、多记

多听、多记，这是协同拜活动访成功的关键。

多听：第一要认真听客户的诉求。了解客户真正的业务问题和业务诉求，以及对我们的期望，希望我们能如何来支持他，为他提供什么服务，竞争对手都给他们提供了哪些服务和支持。这样我们可以通过协同拜访随时随地地掌握客户的需求，为制定市场策略提供依据。

第二要听销售人员与客户的对话。销售人员是如何是介绍公司品牌的，是如何介绍产品的，是如何介绍成功案例的，是如何解答客户提出的问题的。随时随地掌握销售人员的现状和面对的问题。哪些是共性的问题，哪些是个性化的问题。共性问题我们考虑用流程和制度或者培训来解决，个性化的问题我们通过有效的技能辅导来解决。

我每次在给销售管理者上课中都会讲到，一切的管理手段和方式都是为了人才培养，只有销售人员都掌握了有效的销售技术后才能实现更多的销售额。很多企业的销售的目的出现了本末倒置，一切都是以销售结果为导向，这样看上去是没有问题的，实际上是存在潜在的危机的。那就是我们在管理过程中没有把“人”放在第一位，忽略了只有人才能创造更好的业绩。

多记：记录销售人员与客户互动的真实情景，为访后辅导提供依据。如果不及时记录，可能我们会忘记细节，这样就不能精准的进行辅导。

（四）尽量少说话，最好不说话

只要能牢记自己的“位置”就能做到这点。如果我们“忍”不住，协同拜访就失败了。

上面这些内容就是销售管理和销售人员进行协同拜访客户的方法，希望能给给你带来帮助，如果有销售或销售管理方面问题，欢迎关注我们的公众号“王飞说销售”，每天都有干货带给大家哦。

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