当销售人员的业绩不理想时，我们应该怎么做呢？开了他吗？

第一：我们要先分析他拜访的目标客户是不是和公司的目标客户一致

在之前带领销售团队时有一个销售人员工作非常努力，每天收集的客户信息和给客户电话沟通的信息，已经拜访客户的量都是很大的，但是业绩就是不理想。我让他把上个月联系过所有的客户信息和记录表拿过来我们一起分析一下，把几百个客户的信息过了一遍，让他把自己认为质量比较高的客户标注出来，再一一深入分析，最后我们发现他联系的这些客户让我去也是一样的搞不定。为什么呢？他们不是我们的目标客户。

其实在销售中是讲究“门当户对”的，不是你能搞定所有的客户。公司根据自己的竞争优势和产品特征去界定目标市场和目标客户，换一句话说每个企业，每个产品都有特定的，或预设的目标客户群。如果目标客户和公司的竞争优势、产品属性，以及价值观不匹配时，销售的难度就会加大。为此，当销售人员业绩不理想时我们一定要先分析销售人员联系的，拜访的客户是不是我们真正的目标客户，这样可以避免销售人员浪费大量的时间和精力去与不匹配的客户交流，推销。

第二：要去分析，观察销售人员是如何拜访客户的，如何回答客户的问题。

我每次给企业销售人员去培训时，都会让销售人员根据主题进行现场角色扮演，来呈现自己拜访的情景和过程，在这个演练的过程中我们就能发现销售人员拜访客户存在的问题，也在演练的过程中让企业的高管大跌眼镜。为什么呢？企业的高管或销售管理者，绝大多数都认为销售人员业绩不好是因为沟通能力不强、谈判能力不强、或与客户建立私人关系能力不强，但是在演练中90%以上的销售人员呈现出来的问题是不能清楚的介绍公司，不能清楚地介绍产品，不能清晰的介绍公司成功的案例。只有我们管理者对销售人员拜访客户的过程进行分析，才能真正发现销售人员存在的问题，才能为销售人员进行有效的技能辅导，才能提升销售人员的业绩。了解销售人员拜访客户的过程最好的方法就是协同拜访，在后边的章节中会进行深入的介绍。

最好再进行分析销售人员获得订单的数量

我每次在给销售管理者上课时会问到有没有见过销售人员业绩曲线图像心电图一样的。（心电图就是大起大落）3月份销售业绩120万，4月份30万，5月份0,6月300万，7月份10万……，为什么会这样？如果你的销售人员的业绩曲线图像心电图一样的话，那证明他在客户开发和客户管理方面一定是有问题的。很多销售管理者不太关注销售人员逐月的业绩走势，只关注销售人员有没有完成销售任务。这个也没有错。但是如果我们不能帮助销售人员分析自身存在的问题，就不能帮助他们成长，如果销售人员能力不能提升，那销售业绩也就不能提升。所以，销售管理者要关注销售人员的业绩走势，去掌握他开发与管理客户的方法。

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