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什么才是成功销售的密码?

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  • 来源:中华名师网
  • 2020-07-29
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。 王飞老师个人网站:www.zhaowangfei.com 王飞老师助理:13439795913 电话:010-65064557

要想通过跟客户聊天成功的将产品卖出去,就要弄清楚影响客户购买的三个要素:


(1)产品57%

(2)公司18%

(3)销售人员25%


很多做销售的人都想放弃或尝试放弃产品和公司(75%),通过自己和客户聊天建立关系拿到订单。我每次在销售技术培训课程上都会给学员讲,如果你放弃了75%只在25%的圈子里打转,就算你把自己拼到极致也只能得到25分。


要想把产品销售出去,首先要深入的了解产品,试想一下,在销售的过程中一共需要介绍几次产品?


最少三次,那销售人员需要规划设计好每次都怎么介绍产品。


第一次:也就是刚见面时;

要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍,吸引客户的注意力,让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。


第二次:也就是在了解了客户的需求后;

这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品,告诉客户我们的产品是如何解决他现在的业务(或生活)问题的。


第三次:也就是客户提出异议以后;

对客户提出的异议不能回避,对客户的异议进行有效的回复,最好的工具是用“讲述成功案例”。


有的客户说,你们的产品是很好,但是价格太贵了。销售人员应该怎么处理呢?


最好的方法(其实我听过很多销售的老师讲课说要塑造价值,但是直接塑造价值会引起客户的反感)是:你觉得贵很正常的,你让我想起,上个月合作的客户XXX,他当时也觉得我们的产品很好,但是价格太贵。


他们企业当时存在这个问题,我们一起深入分析后,最后还是购买了我们的设备,到现在一直都是用的我们的设备,而且这个设备在后期为他们企业节约了XXX的成本。


其实销售的大忌就是抛开公司和产品一味的和客户去建立关系。客户要购买一个产品一定是要深入了解这个产品生产或销售的公司,以及产品的详细情况。


最坑销售人员的培训:客户只有接受了这个人才会接受你的公司和产品。这绝对是最坑的。你用移动的手机卡是因为营业厅的销售人员吗?你买苹果手机是因为卖手机的销售人员吗?一定不是。


销售人员需要的是理性的认识销售,不要被一些江湖大师的言论所误导。


标签:销售团队管理课程,销售策略,大客户销售技巧,渠道销售技巧,销售培训讲师

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