过度注重形式是销售团队管理中最难治愈的顽疾之一。

销售管理者，或者说企业的高管和老板，都希望能看到企业销售人员有战斗力、有激情的工作状态，这没错，销售人员确实需要有战斗力，需要保持激情。但战斗力和激情是内核，不是呈现出来的一种假象。

很多企业为这种形式和假象，浪费了太多时间和财力。

例如：让销售人员喊口号，试想，如果员工不是从内心真正认同企业文化，如果企业的薪酬绩效方案不能驱动销售人员内心工作愿意，这种形式恰恰会起到相反作用。

管中窥豹，我们从一些企业开销售会议悬挂的条幅中可见一斑。去年，我在朋友圈看到一家销售额达百亿的企业开年中会议。在会议室挂的条幅上写着：如果没干死，就往死里干。

到底让销售人员怎么干？很多企业为了让销售人员有目标感，年底或年初，和销售人员签责任状。好像这样就能激励销售人员完成目标。

这样真的能行吗？

我说实话，不一定。

我在上课时问销售管理者，有没有见过销售人员连责任状里面的数字都不看，就签责任状的，很多销售管理者说有。为什么会这样呢？因为销售人员只有两种选择：要么签责任状，要么走人。如果你是销售人员会怎么做？

销售目标管理的关键是目标沟通，可很多企业没有这个环节。直接用命令下达指标，如果下达的指标员工不认同，那就是个假目标。

当然，这里不讨论销售目标管理，目标管理前边章节有过论述。管理者过度重视形式，忽略真实内容，形式迎合老板心理，搞“大场面”。

其实不管把形式搞多大多炫，都起不到积极作用。不知道我们企业老板，我们的销售管理者，什么时候能真正重视工作实质。天天喊实战，其实是在搞浮夸和形式。

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