销售人才培养专家/销售业绩提升专家

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销售培训到底能不能救命?

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  • 来源:中华名师网
  • 2020-08-31
王飞老师: 知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。 王飞老师个人网站:www.zhaowangfei.com 王飞老师助理:13439795913 电话:010-65064557

有些企业的培训是计划有准备的开展,有的企业是想用培训来救命,把培训当成了救命稻草。销售培训到底能不能救命?真的不能的。


上次一个企业要请我去给销售人员讲课,我在和销售副总沟通,问想通过这次培训解决什么问题时,这个销售副总告诉我,由于企业利润下滑,销售人员的薪酬基本都下调了40%左右,有的下调超过了50%,现在销售人员人心惶惶,有一部分销售人员处于观望状态,有一部分销售人员处于准备离职状态,希望通过这次培训能让销售人员能立足岗位,能理解公司,努力工作。


我说我没有办法解决这个问题,我说能解决这个问题的人只有公司的老板或营销高管,要给销售人员分析市场环境、分析企业实际状况,承诺达成什么状态时能恢复薪酬或者其他。


很多销售类培训都在1月、7月、11月,为什么呢?


(1)1月是开年的第一个月,销售人员也都在公司,进行一次技能培训。

(2)7月份大多是因为上半年的目标达成不好,或者没有完成销售目标,希望能在下半年努力,提高销售技能达成全年的目标。

(3)11月培训是眼看一年要结束了,但是销售目标还没有达成,希望能通过培训提高技能、激励销售人员努力达成目标。


当然也有一些培训是计划内的培训,因为这三个月是分散在各地销售人员比较集中的时间,利用这个时间给销售人员进行培训,能节约差旅费。


有些比较会“营销”的培训师,也会把培训课程的课题策划得非常好,专门去迎合有这样心理的企业。在这里就不去举例了,免得大家来追杀啊。


我在2006年时给自己创业的一家公司提出了培训理念是,管理回归、理性培训、夯实基础、提升绩效。就是管理不要去追求过多时尚的概念和新名词,理性地给员工进行培训,培训的核心应该以基础技能为主,只有打好基础才能提升公司的绩效。


其实做销售培训讲师十几年,中国企业在人才培养方面是非常薄弱的。最关键的原因是不理性。还有一个核心的问题就是主导人才培养的管理者不懂业务。尤其是专业的人才培养,例如:销售人才培养、生产人才培养。主导企业人才培养的部门大多数是人力资源部,99%的企业的人力资源部的人是不懂销售业务的,也不积极主动地和销售部门建立业务联系。


目前很多企业都设了HRBP这个岗,专门来支持业务部门,有没有改善人力资源部不懂业务这个问题呢?其实没有什么实质的变化,唯一的变化就是人力资源部排了个人“常驻”业务部门而已。


在我的工作中有一个非常好玩的现象,我主讲的课程很少有被人力资源部看好的,采购我的课程的企业多一半都是销售总监或企业高管直接采购的,要是按照正常的业务流程向上汇报,一般走到人力资源部就被掐死了。


因为我的课程中没有时尚的名词,例如我的一门采购量非常的大客户销售课程《精准销售—销售过程分解训练》,这门课程的主线是销售流程,把销售流程中的每个节点分解开,一个环节一个环节的研究,在这个环节客户会有什么需求,我们应该怎么做。销售总监或销售副总裁如果能看到这个课程,大多数都会采购,但是多一半都在层层上报时被人力资源部给“废”掉了。


我无心得罪人力资源部的工作者,每次在和企业人力资源的管理者交流时都会非常诚恳的建议他们,一定要深入到业务部门,深入的去研究业务。


所有培训的目的,都是驱动业务发展的。只有引进真正适合企业的培训课程,才能驱动业务的发展,才能驱动人才的发展。


标签:销售团队管理课程,销售策略,大客户销售技巧,渠道销售技巧,销售培训讲师

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