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如何做好销售团队管理——管理文本

  • 浏览量:74
  • 来源:中华名师网
  • 2020-08-25
知名销售人才培养专家; 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家; 独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套

管理是需要管理文本的,包括:业务流程、管理制度。

但是很多企业是没有管理文本,或者说有管理文本,但是并不使用。


一般是中小微企业没有管理文本,或者缺乏文本;大中型企业有太多文本,但文本和执行分离。制定条例的只管制定,却不管实施情况。或者负责文本编制的部门不懂业务,写出来的文本缺乏可执行性和可操作性。其实管理始于一套行之有效、有指导性的文本制度。没有文本制度规范,容易随心做事,做到哪算哪。


假设企业成立之始需要的是公司章程,公司章程是公司内部的法律文件,那么很多中小微企业从注册起就已经偏离轨迹,公司章程不是根据股东结构制定,都是从网上下载,或者代办机构写。等到公司内部发生混乱再把章程拿出来,发现早出现了问题。


今天我们要谈的是销售团队管理,可以说在我服务过的企业中,能拿出一份可操作性的销售岗位说明书的公司很少。80%以上的企业有销售人员岗位说明书,但该岗位说明书能对销售工作起到指导作用的不多。有指导作用的不超过5%。


为什么呢?归根结底是编制岗位说明书的人不懂业务。岗位说明书不是企业人力资源部编制的,就是第三方人力资源咨询公司编制的。检验的标准是能不能对销售人员的工作起到指导作用,能不能有一个统一的衡量标准。


比如:一个新入职的销售人员,管理者把岗位说明说给他,他看完之后能不能有效开展工作。我相信99%的新入职的销售人员都不能。现在的岗位说明书中都使用概括、笼统、模糊的语言描述该岗位的人应该做什么。


标准的岗位说明书至少应包含:核心职责是什么,应该做哪些工作,做到什么程度,什么事需要向谁汇报,和谁沟通,需要填写哪些报表,什么时间提交哪些报告等等。


在这里不是讲解如何撰写销售人员岗位说明,我只是举个最简单例子,要实现高效能管理,一定得有可操作性的管理文本。


很多中小型企业没有专职专业的人撰写,什么都没有,肯定是不行的。而销售团队管理需要的文本最少包括:销售人员岗位说明书、公司销售流程、销售人员薪酬绩效方案、销售业务管理制度。


我在服务企业时经常问企业主为什么没有管理文本,很多企业主说他们水平有限写不出好的管理文本。这是企业缺乏规范文本的关键,很多企业写管理文案是为好看、华丽,其实不对。管理文案的核心是为了能指导操作,重点是可操作性、可执行性,而不是华丽好看。


我经常和企业高管开玩笑:做不了好的还做不了不好的啊?我一直给企业建议“先有后优”。


一套可操作、可执行的管理体系,所遇到的各种问题在执行过程中逐步优化,通过2-5年,或者更长时间完善出一套适合自己企业现状和行业特征的管理体系。


管理文本和制度的优化修订不能太频繁,最好保持一年优化一次的频率。一定要先有后优,逐步梳理,用完整的管理体系来指导销售工作,而不是空喊执行。


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