“销售人员最大的能力不是说服客户，而是找到更合适的客户。”我每次对销售人员进行销售技能培训时，都会说这样一句话。

做过销售的人都明白一个道理：客户是讲究门当户对的。一定要给销售人员讲明白“谁是我们的客户”。然后给客户画像，画得越详细，效果越好，能大幅降低销售人员时间的浪费。

其实，销售说简单也很简单，关键需要先回答好五个问题：

1.我们有什么能力（产品）？

2.能帮谁解决什么问题？

3.他们在哪里，经常去哪里？

4.我怎样才能找到他们，并取得他们的信任？

5.他们的担心和怀疑是什么？

解决好了这五个问题，就解决了销售所有的问题。

但遗憾的是，很多企业都不能清晰地回答这五个问题。

或者回答得没有边界，太过模糊。越模糊，销售人员就越容易迷失，这是其一。

其二，浪费大量时间在“不太适合”的客户身上。而且销售人员对不太合适的客户越是执着，浪费的时间就越多，对销售人员的自信心打击就越大。

“为什么会出现这样的情况呢？”

“这个问题应该谁来回答呢？”

在规范的企业中，市场部门是回答这个问题的责任部门。但我们国内的企业，大多数都存在市场部职能缺失的现象，市场部门很少能从市场调研出发，一步一步创意产品、定位产品，也没有真正调研过核心消费对象是谁，所以最终他们也回答不了这个问题，因为大多数企业的市场部门只负责宣传。

第二个能或者应该回答的是企业高管和销售管理者。

因为他们必须根据企业战略和销售策略，去细分市场和客户，然后清晰地告知销售人员客户“长”什么样子、在哪里。

如果销售人员按照管理者提供的“样子”寻找客户，就能达到事半功倍的效果。但很多销售管理者常常这样说：“我们有清楚的定位，就是为高端人群提供优质服务。”那什么样的人群是高端人群呢？这还是不够清晰。

谁是我们的客户？一定要和销售人员一起讨论一下问题：

1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？

如何和销售人员讨论有困难的话，那就要让企业高管推动，组织销售部门、市场部一起讨论。也就是客户定位和画像。客户的定位和画像越清晰，销售人员就知道他们是谁，在哪里能找到他们，以及如何与他们进行互动，获取信任。

在我培训过的众多企业中把市场和客户定位非常精准的非常少。大家都把市场和客户定位的非常宽，希望是东边不亮西边亮。这样容易让销售人员迷失。

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