给销售人员做销售技术培训时，我们可以先让学员看看下面这张图：

然后，我会问：“画面里的这个小姑娘，她在干嘛呢？”

很多时候，大家抢着回答。有人说在思考，有人说情绪不好，有人说她饿了……

随后，我继续追问：“谁真正知道这个小姑娘在干嘛？”

有的学员继续说自己的想法，有些学员则会突然意识到，说：“只有她自己知道。”

这才是我要的答案——只有她自己知道她在干嘛。

为什么要做这个小活动呢？其实就是要告诉销售人员，大家都在想当然地猜，而且按照自己的想法在猜。

销售人员一定要戒掉“猜”的习惯，想知道什么就要问，而不是猜。很多销售人员都在想当然地猜。其实能猜对的几率，非常低。

因为在销售工作中，40%左右的销售人员不习惯问，只机械化地按自己的想法说完，然后在对方拒绝时努力争取，把价格放到最低，能成就成，成不了就放弃；有50%左右的销售人员，知道通过问的形式了解客户想法和需求，但不知道怎么问、问什么，或者哪个阶段问哪些问题；只有不到10%的销售人员真正掌握提问的技巧。能通过有序提问，获知客户构想，给客户定制出符合构想的方案。

目前图书市场上，关于提问技巧的书非常多，但作者真正做过销售工作或深入研究过销售工作的人，却非常少。有些内容甚至会把销售人员引入歧途。

那么，销售人员应该问哪些问题呢？

一般情况，在第一阶段需要了解客户三方面的情况：

1.组织方面；

2.市场方面；

3.个人方面；

第一：组织方面

销售人员需要深入了解客户企业的组织结构、生产规模、决策流程，以及谁是他们的客户，这是必须掌握的基础信息。

其中有两个关键信息更要掌握：

（1）企业上年度销售额

（2）谁是他们的客户

销售额决定客户企业在市场中所处的层级，以及企业内部是否规范。而谁是他们的客户，决定客户对企业的要求，直接决定企业的人员素质和整体水平。

例如：知名大型快消品企业，他们的客户大多数是经销商和零售商，就会发现管理零售商的销售人员的整体素质和水平，高于管理经销商的销售人员。

为什么呢？因为经销商相对规模比零售商要小得多，没有与厂家“抗衡”的势力，因此销售人员很强势。但是零售商的规模却比较大，而且内部管理规范，对厂家的要求，则更加苛刻。

第二：市场方面

销售人员需要深入了解客户企业的配套环境，和现有的供应商。他们有几个工厂，选择供应商是按区域选择，还是统一选择。

例如：规模大的企业会有很多工厂，在河北、江苏、福建、内蒙古都有工厂，那么，他们选择供应商可能由总部统一选择一家进行合作，但也有可能是河北工厂选择河北的供应商，江苏工厂选择江苏的供应商。

因为有物流成本问题，也有配套规格的问题，每家企业的模式都可能不同，销售人员不能想当然地认为，而是要深入了解之后，再做判断。

还有一个重要问题需要问，即曾经的供应商。客户曾经和哪些供应商有过合作，对他们的评价如何，现在为什么不合作了？掌握这方面的信息，可以规避犯之前供应商同样的错误，从而失去合作的机会。

第三：个人方面

个人的信息对合作也非常重要，因为企业的需要，会受采购相关人员个人的影响，个人的想法会直接影响对供应商的选择。所以，销售人员需要深入了解采购相关人员的个人信息。

一般需要了解他们负责的权限、个人爱好、经历，以及职业过往。尤其是职业过往，之前在哪些企业工作过，为什么会到现在的企业。

要想深入了解和掌握客户的需求，销售人员还必须了解客户现在的业务难题、准备如何解决。了解到这些需求后，再用说服性销售技巧，对客户进行有效的引导和说服，最后赢得订单。

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