为满足各位读者的强烈请求，今天我将辅导销售人员第二、三阶段的内容分享出来，希望能给各位带来更多的帮助。

技巧掌握阶段：发展自身优势

这部分培训主要针对销售人员第一部分基础岗位技能的基础上，学习规范化的操作流程，并对工作流程与标准动作进行分解训练。

这其中有一个关键点：做到将规范化标准化动作与销售人员的自身优势高度融合。

汤姆·拉思（Tom Rath），盖洛普公司全球咨询业务负责人指出：人类价值的存在不是克服缺陷，而是在于发现优势。他领导研发人的潜能评估工具，对销售人员认清自己非常有帮助。

销售既是针对工作流程与标准动作进行分解、训练、掌握的过程，也是结合自身优势特质加以灵活运用的过程。

也就是说每一个销售人员，都有自己最得体、最擅长与客户的沟通方式，不能在这些方式中忽视培训中强调的规范化和标准化的程序和节点。

这两者熟练掌握，交相辉映，在沟通中才能释放最大的说服力与好感度。这个阶段主要依靠有针对性的“训练”来加以强化。

技能提升阶段：通过策略、制度、考核长期培养

销售人员最终技能的提升需要企业长期的机制来配合实现，具体包括企业的销售策略、管理制度、绩效考核等机制。

其中销售策略，是便于销售人员对公司的市场战略有一个全局的认识，以及企业要实现的最终目的、销售中障碍、销售中机会，以及企业针对此采取的行动。

销售人员通过对销售策略的理解，能在以后的销售工作更具主动性和方向性，从而开展工作心中更有数。而管理制度则是督促销售人员技能长期养成的有效手段，同时对销售人员的以下行为具有强有力的规范作用：

（1）保证完成公司所制定的销售目标

（2）树立对外公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，以及销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效

（3）对公司销售计划、策略、客户关系等保守商业秘密

（4）规避不正当手段竞争业务，扰乱市场

（5）货款的规范处理

（6）全面了解公司产品或服务特性及状况

（7）客户管理

销售是最后的手段，而对销售之外的管理制度的遵守，能提升销售人员更全面的销售视觉，从而在销售中做到胸有成竹。同时，也有助于制度公司绩效的考核原则及考核要素。所以，有人说销售人员是“戴着镣铐的舞者”，遵守得越多，懂得越多，通过长期的专业训练，技能越发出色。