一、如何主动营销推广，有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式买家采购模式变化、市场变化供应商如何提供附价值？买家在采购时最关心的因素质量以及供应商的沟通能力采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局单打独斗时代已过去，团队合作模式理念服务模式变化，报价员时代已过去改变“保姆型”跟单模式销售顾问时代全新服务开发2.顾问式销售技能什么是顾问式销售？顾问式销售与传统的销售区别为什么要顾向式销售顾问式销售对销售人员的全新要求如何展开顾问式销售顾问式销售要点和技巧顾向式销售应具备的能力鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户专业产品知识，团队合作了解客户的采购习惯、模式、趋……
1.如何与客户有效谈判什么是商务谈判？什么是双赢思维的谈判理念掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局谈判中的议价策略家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能什么是顾问式销售顾问式销售与传统的销售区别顾问式销售对销售人员的全新要求如何展开顾问式销售顾问式销售要点和技巧提升专业的产品，销售知识和服务技能建立合作伙伴关系提供附加值3.解决方案式销售技能买家采购模式变化、市场变化如何向客户提供方案策略？应对不同的客户技巧和策略注重向客户提供解决方案制定方案要素如何展示你的一站式采购方案4.如何有效地与买家面对面沟通如何了解客户兴趣点和关注点如何面对一对一，一对多的买家销售情景如何在客户参观工厂中引导销售展会现场如何吸引买家？如何专业沟通？沟通中如何发现客户的签约……
第一节：我们如何应对国际市场变化的挑战1.国际国内市场变化2.买家采购模式、习惯变化、市场变化3.供应商与买家沟通面临的困惑4.如何提升附加值的竞争5.单打独斗时代已过去，团队合作模式理念6.服务模式变化，报价员时代已过去7.改变“保姆型”跟单模式8.2017销售顾问时代第二节：出口营销应具备的能力1.什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售2.顾问式销售与传统的销售区别3.顾问式销售对销售人员的全新要求一、锁定目标客户和市场能力1)鉴别和评估我们目标客户能力2)定义客户级别和潜力能力3)了解客户关注点，兴趣点4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点5)目标客户的定义和分析二、提炼公司、产品服务卖点能力1)提炼我们公司及产品独特买点2)如何专业地介绍我们的产品和服务三、将公司卖点转化为客户的利益能力……
2018年国际、国内经济形势依旧不明朗，全国通关一体化改革在加快通关速度的同时将日常关务风险延后，清关后的海关稽查力度、深度都将大幅的加强。伴随着海关“多查合一”改革的深入推进，海关稽查队伍将更加重视对企业物流、生产、财务、进出口单证及账簿的稽查；届时，不少企业违规、违法、走私等情形将逐一浮出水面。2018年海关将加大对报关单改革中的“价格三个确认”的全面督查力度；与此同时，特许权使用费是广大跨国企业对外支付比较频繁的一笔费用，数额通常巨大；而海关最近几年对此类非贸付汇情况特别关注，企业事后被海关稽查并对此笔费用进行分摊补税的情事频发。
进出口货物申报的税号，一头牵动企业的贸易成本和清关效率，一头关系国家税款的流失及贸管政策执行力度；商品税号作为海关关注的焦点，企业对其的认真审核成为各项进出口工作顺利开展的重点。在通关过程中，我们常因为商品税号受到海关的质疑，并因此而造成归类的争议与海关法律风险；也常因为海关认为企业的归类有误，而建议的税号对应的进口税率、贸管条件或是出口退税税率往往与企业的预期是相差甚远。面对海关的种种质疑，你又是采取了何种态度，以何种方法和手段加以应对？ 如何正确的理解归类规则和掌握归类方法，并掌握有效的归类争议应对机制，对于企业的日常进出口贸易管理异常重要，本课程将针对以上背景，在海关事务及贸易合规框架下，充分说明归类的规则及方法运用，并以众多典型案例为载体，对企业的商品税号合规管理及海关质疑进行多角……
降低成本、增强企业竞争力、争取收益最大化是生产企业永恒不变的主题，关务做为外贸企业货物进出口的重要一环，风险管控的优劣直接影响到企业的生产经营。当前，海关加快改革步伐，各项改革措施不断，全国海关通关一体化正进行全面推广，自报自缴成为趋势，海关清关申报由原来的审核制向受理制转变，减少前期申报审核环节，加大后续的核查监管，这在大力提高清关效率的同时，增加了企业对关务风险防控的要求，也就更加凸显了企业进行关务管理的重要性。 如今，我国正在全面构建信用社会，《企业信用管理办法》正式发布实施，这标志着我国海关完成了建立AEO认证制度从试行到完善的过程，正式确立了与国际接轨并适合我国国情的进出口企业信用管理制度。通过AEO认证的企业被视为信用企业，不但是企业内部管理规范的证明，更为企业的进出口业务带来……
出口退税是许多纳税人不得不面对的一个重要而又复杂的问题。重要，在于出口退税的顺利办理直接关系到企业的经济利益；复杂，在于出口退税的政策法规繁多、复杂而且调整频繁。据统计，现行有效的出口退税政策法规多达100余部，且最近两年内新出台的出口退税政策就有十几部。可以说，熟悉、掌握政策规定是办理出口退税工作的基础。
中国对外贸易形势报告指出：中国对外贸易面临的外部环境仍然严峻复杂，对保持进出口发展既要坚定信心，又不能掉以轻心。随着进出口经营权的进一步放开，中国企业未来将参与高收益、高难度同时也存在高风险的国际贸易市场。如何操作国际贸易、拓展业务、防范风险、合理合法的降低货物流通成本，作为企业的管理经营者必须准确把握，仅凭有限的经验往往达不到预期的效果。众多涉外企业因实战技能不成熟、操作不当造成一些严重的不可估计的损失！ 同时，对内部而言，国内海关、外汇、国税、商务等部门在加强政策放开、程序简化、服务提升的同时并未减轻对进出口企业的监管，企业在办理通关、商检、外汇、退税等环节工作时仍然存在因对政策规定、业务流程不明而导致的违规风险。而关务、外汇、退税三大环节环环相扣，一点出现问题很可能就会对全局造成影响……
眼下口岸及其延伸海关监管力度逐渐加大，企业触犯法规“底线”而接受处罚的案例也日益趋多，企业的快速清关以及合规管理正面临着前所未有的挑战。对于企业高管以及其他相关人员来说，如何有效应对海关稽查，防范和解决海关事务风险，是当下企业经营活动中不可忽视且应积极面对的一个重大问题。 2018年国务院下达给海关的税收任务历史性突破了2万亿元，税收任务重、形势严峻，海关稽查力度、深度都将大幅的加强。伴随着海关“三查合一”机构改革的完成，部门之间的职责与权限不断明晰，海关稽查队伍将更加重视对企业物流、生产、财务、进出口单证及账簿的稽查；届时，不少企业违规、违法、走私等情形将逐一浮出水面。企业如何操作才能合乎海关的监管要求，如何协作才能从容应对海关稽查，不至于因“不懂”触犯法律而接受相应的处罚？同时，又能怎……
改革开放以来，在经济全球化的背景下，我国充分利用跨国产业转移的战略机遇，大力发展加工贸易，但是由于加工贸易及保税政策性强、涉及面广、复杂度高，企业往往会遇到诸多难题，不但没有实现节本增效的初衷，有时还会为此付出高昂的成本，甚至影响到企业的生存。
新形势下“互联网+自主报关”改革，改变了大部分企业选择代理报关、个人没有自主申报渠道的现状，通过不断打通自主报关的各种堵点，使自主报关与代理报关同等便利，企业和个人可以根据需要自由选择报关模式，此举也将倒逼代理报关企业向专业型、服务型转变，更好地发挥市场优化资源配置的作用。
眼下口岸及其延伸海关监管力度逐渐加大，企业触犯法规“底线”而接受处罚的案例也日益趋多，企业的快速清关以及合规管理正面临着前所未有的挑战。对于企业高管以及其他相关人员来说，如何有效应对海关稽查，防范和解决海关事务风险，是当下企业经营活动中不可忽视且应积极面对的一个重大问题。 2018年国务院下达给海关的税收任务历史性突破了2万亿元，税收任务重、形势严峻，海关稽查力度、深度都将大幅的加强。伴随着海关“三查合一”机构改革的完成，部门之间的职责与权限不断明晰，海关稽查队伍将更加重视对企业物流、生产、财务、进出口单证及账簿的稽查；届时，不少企业违规、违法、走私等情形将逐一浮出水面。企业如何操作才能合乎海关的监管要求，如何协作才能从容应对海关稽查，不至于因“不懂”触犯法律而接受相应的处罚？同时，又能怎……
近年口岸及其延伸海关监管力度逐渐加大，企业触犯法律规章“底线”而接受处罚的案例也日益趋多，企业快速清关以及合规管理正面临着前所未有的挑战。对于企业高管以及其他相关人员来说，如何有效防范和解决海关事务风险，建立长效防控机制，是当下企业经营活动中不可忽视且应积极面对的一个重大问题。 新版AEO企业信用管理办法修订，根据《国务院机构改革方案》， “关检融合”后，海关已陆续修订了多个部门规章，以适应新的出入境货物、物品监管模式。本次对《中华人民共和国海关企业信用管理办法》（以下简称《办法》）的修改，即是将《出入境检验检疫报检企业管理办法》（总局令第161号）中有关企业信用和分类管理的规定与海关现有信用管理体系进行整合。
进出口货物申报的税号，一头牵动企业的贸易成本和清关效率，一头关系国家税款的流失及贸管政策执行力度；商品税号作为海关关注的焦点，企业对其的认真审核成为各项进出口工作顺利开展的重点。在通关过程中，我们常因为商品税号受到海关的质疑，并因此而造成归类的争议与海关法律风险；也常因为海关认为企业的归类有误，而建议的税号对应的进口税率、贸管条件或是出口退税税率往往与企业的预期是相差甚远。面对海关的种种质疑，你又是采取了何种态度，以何种方法和手段加以应对？
中美贸易战（301调查／关税之争），贸易摩擦／贸易争端不断影响我国企业的进出口活动，另外《AEO全球贸易安全与便利标准框架》AEO互认背景下，作为进出口企业面临的挑战不仅外来政策的影响，这些政策时刻对于进出口企业的要求也在不断改变和提高。所以我们进出口企业必须自我完善，打造专业的进出口团队，规范工作流程防范贸易风险，促进贸易便利化进程！
一、出口退（免）税的核心要素⒈出口退（免）税概念、依据⒉出口退（免）税范围、办法⒊出口退（免）税申报基本流程⒋出口退（免）税税务监管管理⒋生产企业出口退（免）税实务操作⒌外贸企业出口退（免）税实务操作⒍特殊出口货物退（免）税实务操作⒎出口退（免）税日常管理操作实务⒏2019年出口退（免）税新政解读⒐2019年出口退（免）税税务监管重点⒑2019年出口退（免）税海关监管重点……二、出口退（免）税常见风险及疑难⒈出口货物是否都可享受出口退（免）税⒉出口货物退（免）税的重要期限管理⒊逾期未申报（延期申报）如何处理⒋生产企业出口货物退（免）税计税依据⒌外贸企业出口货物退（免）税计税依据⒍出口退(免)税货物申报及证明联的修改7.免于提供纸质出口货物报关单常见问题8.货物流、资金流、单据流，三流不一致⒐……
随着Incoterms®2020新规则即将实施，对于新的规则我们需要提前了解和掌握其变化，以防实施之日的措手不及，另外课程也将结合到实践工作中遇到的疑难问题进行剖析，答疑解惑。 我们的《国际贸易实务高级研修班》十几年来，已经为中国的进出口企业（大多数为世界500强企业）培养了几千名优秀的经贸人才，成为各大企业的中流砥柱。在国家各个部委不再允许授证，把企业经营、用人、识人的权利还给市场主体的大环境下，我们的培训证书得到大多数企业HR和部门主管领导的认同，普遍认为经过我们培训的人才解决问题、动手能力较强，能够站在企业角度想问题，有一定的系统化思考能力及战略高度。 与《国际贸易实务高级研修班》不同的是，《国际贸易实务高级研修班》侧重从头到尾的动手操作能力，而《本课程》注重疑难问题解决能力。老师……
第一部分如何主动营销推广，有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式a)买家采购模式变化、市场变化b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战c)从贸易战中学到什么？改变什么？d)如何提供附价值服务？e)服务模式变化，报价员时代已过去f)团队合作模式理念，单打独斗时代已过去g)全新的贸易服务趋势h)顾问式销售对销售人员的全新要求i)我们如何适应海外市场变化，调整营销模式2.海外市场开拓，客户维护应具备的能力：A）如何鉴别锁定目标客户和市场能力a)鉴别和评估我们目标客户能力b)定义客户级别和潜力能力c)了解客户关注点，兴趣点d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点e)目标客户的定义和分析f)如何在电话沟通中鉴别和评估g)如何在商展中如何鉴别客户？h)如何在公司接待中鉴别客户？i)如……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析――采购组织5种模型竞争分析――SWOT分析法需求分析――需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲：销售经理的角色销售管理两种模式销售管理三个观点销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理工业品营销两种销售模式不同销售模式对管理的要求销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划三大销售目标：财务、市场、管理目标销售目标预测的方法如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构5种销售队伍组织架构不同销售组织结构的优劣部署销售人员数量的方法第六讲：销售人员的招聘九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析如何使用“能力素质模型”评估应聘者面试提问的方式和技巧使用性格分析评估应聘者第七讲：日常管理日常管理的四种手段销售报表类型和应注意问题销售会议类型和应注意问题共同拜访应该注意的问题电话管理沟通技巧第八讲：绩效面……
第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析客户分析——竞争地图竞争分析——SWOT分析法案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？2）大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3）大客户需求和机会分析需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素：利益+信任利益的准确定义：组织利益和个人利益案例讨论：搞砸的拜访案例讨论：固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演：一个采购经理的艰难选择案例讨论：汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一：客户关系完善方法二：客户关系提升案例讨论：失之交臂的订单方法……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
机制领导力之建设刚性且具活力的现代企业制度 从人治走向法治进而实现人本管理是企业必经历程，而法治建设不仅起到承上启下的作用，更是现代企业做大做强的基础性工作。制度作为企业法治建设的核心部分和重要载体，也被称之为企业发展的源动力。然而很多企业虽然建设大量的制度，却因制度缺乏活力导致企业日益官僚化，或因制度缺乏刚性导致企业协同效率低、经营风险大。本课程整合杨天河老师十余年企业综合管理咨询经验，尤其是基于能力的规范化建设经验。课程以制度活力建设和刚性建设为核心，分享基于能力的企业核心制度建设与落地的核心方法，供企业对照优化。为提升学习效果，课程尽量采用“高手速成模式”，分享制度建设的本质、效果、价值创造逻辑及核心方法，帮助学员快速把握要点，建设出刚性且具活力的现代企业制度。 培……
第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主……
第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法——5W2H倾听技巧——如何听出话中话？需求调查提问四步骤——SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
第一讲关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目性销售的定义项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售的规律【案例】一个失败的项目性案例项目性销售失败的常见原因项目性销售中技巧与策略的关系项目性销售中过程与结果的关系由客户采购流程导出项目销售流程建立项目销售里程碑进行里程碑管理的工具第三讲项目立项收集项目信息的方法项目立项的标准几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触初步接触阶段四个工作任务及标准客户采购组织分析其他关键信息（KI）的收集确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破技术突破阶段的工作任务及标准了解客户关键性需求引导客户与屏蔽对手技术交流的四重境界参观考察的策略【案……
第一讲：销售经理的角色销售管理两种模式销售管理三个观点销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理工业品营销两种销售模式不同销售模式对管理的要求销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划三大销售目标：财务、市场、管理目标销售目标预测的方法如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构5种销售队伍组织架构不同销售组织结构的优劣部署销售人员数量的方法第六讲：销售人员的招聘九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析如何使用“能力素质模型”评估应聘者面试提问的方式和技巧使用性格分析评估应聘者第七讲：日常管理日常管理的四种手段销售报表类型和应注意问题销售会议类型和应注意问题共同拜访应该注意的问题电话管理沟通技巧第八讲：绩效面……
第一讲：销售经理的角色Ÿ销售管理两种模式Ÿ销售管理三个观点Ÿ销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理Ÿ工业品营销两种销售模式Ÿ不同销售模式对管理的要求Ÿ销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划Ÿ三大销售目标：财务、市场、管理目标Ÿ销售目标预测的方法Ÿ如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程Ÿ大客户开发和管理销售流程Ÿ经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构Ÿ5种销售队伍组织架构Ÿ不同销售组织结构的优劣Ÿ部署销售人员数量的方法第六讲：销售人员的招聘Ÿ九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析Ÿ如何使用“能力素质模型”评估应聘者Ÿ面试提问的方式和技巧Ÿ使用性格分析评估应聘者第七讲：日常管理Ÿ日常管理的四种手段Ÿ销售报表类型和应注意问题Ÿ销售会议类型和应注意问题Ÿ共同拜访……
第一讲：服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲：客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论：周小姐该不该为客户提供额外服务？第四讲：制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法：客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲：有效的客户服务技巧客户服务四步骤：接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧：听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲：身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲：谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲：与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲：摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
