销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角! 但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战: 1.我不清楚高净值客户在想什么? 2.如何让高净值客户信任我……
客户的个性化需求、体验化感受、理性化观念、年轻化心态,对销售顾问的服务提出了更高要求。销售顾问在店里没有完善的培训覆盖,导致以下困扰: 1.有基础,但业绩不稳定 2.有热情,但不持续 3.想做事,但信心不足 4.缺经验,但销量低 不懂得如何从销售顾问进化为销售精英。 本课程的目的是通过三天培训,让汽车小白成功脱胎换骨,成为行业内的佼佼者,内化功力,结合客户特点,创造属于自己的独立销售能力
为什么人们不愿意做销售?为什么销售人员流失率高?为什么销售人员忠诚低?为什么销售人员行动力差?为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳?为什么销售人员屡遭客户拒绝?为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?您的销售人员接受过系统的训练吗? 真相:没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”是公司最大的成本!销售是企业的生命线提高销售人员的“市场生存能力”。为销售团队组织有针对性. 有实战性的培训,已成为重要工作之一。本课程从心态到实战,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。《基于心法的侵略性销售手法》为企业打造销售战场上的“极客思维的销售战士”!
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。 但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例……
什么是《精准销售模式》? 精准销售模式是以企业现有销售团队为基础,通过高层推动,重新梳理企业内部销售相关元素,有针对性的训练、辅导、激励销售人员,促使销售人员改变工作方式,采用更精准的客户开发与优势引导技术,缩短销售周期,实现快速提升销售业绩的一套系统。 《精准销售模式》销售关键技能课《精准销售—销售过程分解训练》采用25%的时间进行理论框架讲解,65%的时间进行现场演练,10%的时间进行现场案例分享(分析)的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作,最大限的发展自身优势,最终实现提升技能,快速提升销售业绩的目的。 《精准销售--销售过程分解训练》课程是由王飞老师开发、讲授,并通过国家版权保护中心审核的版权课程。
随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,销售人员的人员流动率也成为商业银行信用卡营销团地急需解决的一大难题。1. 如何让新晋员工快速成长?2. 如何让新晋员工达成目标业绩?3. 如何让新老员工快速融合提升战斗力? 本课程从信用卡行业的角度出发、让新晋员工从小白开始了解信用卡. 学习信用卡销售技巧,并快速的运用技巧完成营销。
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作,“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到,一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开转介绍局面,这些情况使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。 商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。
随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作,“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到,一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开团办局面、厅堂客户资质良好却始终无法转化为高粘性客户,这些问题使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。 商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。
保守估计,截至2018年上半年,中国金融系统中的不良贷款已达到5万亿。麦肯锡最新的相关趋势分析报告认为,中国不良资产率可能高达15%,2020年不良资产规模有望达10万亿。 近年来,国家大力整顿催收市场,过去依靠暴力催收、骚扰式催收、罪恶式催收的方式已经没有生存的余地,不良资产清收必须向专业化、规范化、合法化、科学化的阳光式催收转变。如何有效提升银行不良资产清收能力?笔者认为必须从组织系统上、队伍技能上进行专业化设计和培养。 本课程从银行不良资产清收难题出发,从组织系统和技能提升两个层面,结合不良资产清收趋势和案例,介绍了专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式及技巧,为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础,帮助商业银行早日摆脱困境,降低损失风险。
要想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考。销售活动,不是纯粹的推销,而是洞悉顾客心理,设计相应的营销策略,满足客户的心理需求,实现双赢的过程。因而,营销人员在销售产品之前,需要对顾客的心理活动做深入的探索研究,知己知彼,方能百战不殆。随着新生代员工步入职场,逐渐成为市场消费的主力军,整个市场的消费理念也随之而发生了翻天覆地的变化。从传统的产品消费(功利性)逐渐过渡到体享乐消费(情感体验需求),从被动推销式消费转向主动体验式消费。 如何更好地服务于我们的顾客,认识了解我们的消费者,是当今营销市场的重要职责。成功的营销应从了解顾客消费心理开始。顾客的消费行为源自其内在的心理活动,如感觉、知觉、心理需求与动机、情感体验、思维决策、注意力吸引等。我们可能会激发其消费动力,满足其购买欲望,从而实现成功的销售;……
体验式培训是个过程,是个直接认知、欣然接受、尊重和运用当下被教导的知识及能力的过程。体验式培训在尊重之下去碰触人们深层的信念与态度,深植于内在的情绪、沉重的价值观,并产生共鸣和反思。 体验式培训师既让人兴奋又富有挑战性的,在整个课程中,学员是主角。体验式培训也非常符合成人学习原理,学员们是能主动地参与学习的过程,并且能够从体验中产生有意义、相关的洞见。 室内体验式培训,既避免了户外的安全问题,又有别于传统培训教学模式,深受学员喜爱和好评。
“以客户为中心”,是一切服务工作的本质要求,更是销售服务的宗旨;是经过激烈竞争洗礼后的理性选择,更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好服务工作、取得客户的信任,良好的职业心态和过硬的专业素质是基础;细心、耐心、热心是关键。 真正做到“以客户为中心”,服务贵在“深入人心”,既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处,又要深入到客户内心世界中,真正把握客户的需求,而不是仅做表面文章。正确地理解客户的需求,客户没想到的我们要提前想到,用真心实意换取客户的认可和信任。 职业形象是外在的,职业素质才是内在的,烟草销售员礼仪培训课程从专卖店销售人员人员的服务意识上改变,树立服务意识,打造阳光心态,在服务工作中充分认识自己,能够以恰当的方式与他人沟通,把良好的形象和优质服务结合起来,能够在同业竞争中……
企业的开源、节流是企业管理哲学长胜之道,除了销售与服务是开源其它一切都是成本,销售团队的生死关系企业的未来与发展,如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!比尔盖茨曾说:“把我企业最优秀团队人才抽走,企业离倒闭只有18个月”只有训练有素的职业化,专业化,正规化的销售型团队才是企业的根本软实力! “团队心智特训营”是一种体验式的训练课程,起源于特种部队的训练体系,强化行为的训练方式,以特种部队的高标准,严要求来训练自己,通过非常的训练提高人才梯队的高素质表现! 本课程结合多项学问、教练技术、心理学、管理学、认知科学、行为学、目的是为了帮助企业建……
客户买东西还买感觉?决定购买的是需求还是感觉?销售是一门充满魅力的学问,因为我们面对的是形形色色的人,他们的品性、需求、情绪、环境、背景都会影响购买的决策。销售心理学让我们快速识别需求,快速成交。
销售走到顶点,服务将超过销售,销售仅是把客户拿下,而服务才能把客户留下。 “真正的销售是在销售服务之后”, “销售中有服务,服务中带有柔性的销售”,如何打造并提升企业呼叫中心服务人员的服务销售力? 当今的销售已不再仅仅是给客户产品,而是让客户满意,提高客户的满意度,使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌,从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平,才是企业的核心竞争力。 而“让客户满意,提高客户的满意度”,则是来自企业全体员工客户服务意识与能力。本课程将“客户服务与销售力提升”充分整合,全新演绎客户服务概念,全方位拓展客户服务技巧。
随着VTM、建行的STM、工行的“一对多智能终端”、农行的“超级柜台”、民生银行的“MIT自助发卡机”、自助PAD、智能填单叫号机、互动屏等智能设备的大规模投放,银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击! 将大堂经理现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合,最终实现智能业务办理与人性化服务营销的无缝衔接!
第一章、成功沟通须知-概念与实务一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?(一)为什么要进行管理的沟通修炼?1、沟通是个人事业成功的重要因素。(二)沟通的基本概念及分类1、沟通过程的简单模型图2、信息沟通的七种基本要素3、人际沟通目的.分类.特点.二、提升沟通效率的方法(一)简述传达技巧“说”和“写”1、传达技巧“说”演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation)会议沟通(Running Meetings)2、传达技巧“写”写作技巧(Writing)商务公文、信涵、文书(二)简述接受技巧“听”和“读”1、接受技巧“听”倾听技巧(Effectivelistening)聆听、沉默、反馈2、接受技巧“读”阅读技巧(Reading)释读……
第一章:对营销中心的全面认识营销中心的十二个功能分区1.辐射区2.迎宾曲3.模型区4.分户模型区5.洽谈区6.展板区7.建筑材料展示区8.签约区9.销控区10.工作区11.休闲区12.财务区二、影响营销中心氛围的三大因素1.销售气氛2.环境下细节设计3.营销中心细节品质感三、置业顾问在案场的主要职责1.准确理解企业的营销策划意图2.准确及时记录和反馈终端客户情况3.高级别的置业顾问负责解释和评估销售策略和奖惩政策4.和上级领导积极沟通并上交难题第二章:做好到访客户的接待工作一、客户接待流程的规范化1.客户来访的欢迎词2.首次引导客户入座3.寒暄获得认可4.参观样板房5.二次引导入座二、要善于引导客户1.语言引导2.行为引导3.神情引导第三章:如何向客户介绍沙盘一、明确沙盘的明示作用二、沙盘介……
为什么导购员总是没有销售激情和动力? 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通? 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交? 为什么顾客在店铺转一圈就会匆忙离开? 为什么顾客总是一而再再而三的提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
【课程大纲】第一模块:如何树立卓越的客户服务意识和心态一、领悟高端客户服务的真谛二、什么是服务的三重境界三、服务意识测评——如何培养优质服务意识四、态度决定一切五、五大促进成交的服务心态:1、感恩之心2、自信之心3、热情之心4、宽容之心5、危机之心第二模块:促进成交的形象礼仪塑造一、穿出你的业绩——地产精英着装TPO原则二、第一印象:精英销售男士职业套装着装秘籍1、职业西服、西裤如何穿着?2、衬衫的穿着细节3、领带的搭配4、胸牌的佩戴高度5、如何让配饰为你的增值,带来成交?——手表、公文包、眼镜、皮鞋三、第一印象:精英销售女士职业套装着装秘籍1、销售精英职业装穿着2、配饰:丝巾3、胸牌的佩戴高度4、丝袜可以不穿吗?5、皮鞋的款式如何影响销售?6、着装禁忌第三模块:营销精英的优质仪态举止一、迎……
近年来伴随银行网点转型的展开和深入,越来越多的银行网点跨入了后导入时代,各个岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。作为网点大堂的灵魂人物,大堂经理面临三大问题:大堂经理有责无权;大堂管理较为薄弱;大堂经理的综合素质和基础管理技能亟待提升,针对这些问题,总结近年来在银行业多家网点培训的丰富经验,提出了大堂经理“超级明星”特训项目,打造爱岗敬业、具备个人魅力和娴熟技能的网点超级明星。
作为大客户营销与维护人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去! ■VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ■吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财,且效果每况愈下,不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ■售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护 ■客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角”
作为个金业务营销人员,你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑: ■面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金? ■面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金? ■任务基金卖不出去着急,可是好容易卖出去了,却更着急了更担心了! ■电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,十个能约到2个已经是奇迹 ■严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活? ■客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险? ■针对以及购买基金的客户,如何进行后续跟进与移动监控?
作为个金业务客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去 ■存量客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费; ■富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户,三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远; ■好不容易说服一个客户来网点,结果客户却总是失约; ■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求? ■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了; ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
如何打造具有人气的百货业市场?如何打造热销的氛围?如何成为顾客喜欢的百货商店?我们将从场的吸引点,人员的吸引点着手提升,只有有效的商品配置,吸引人的商品陈列才能吸引顾客入店。但为什么同样的品牌、同样的货品,在不同的专柜中由于展示的形式不同,竟可能在业绩上相差甚远。为什么店铺的商品感觉量不足?为什么店铺的诱目性不强?为什么店铺缺少磁石吸引点?为什么卖场冷清,进店率不高?为什么色彩规划零乱,产品乱糟糟?为什么产品单一,无法连带? 为什么陈列形式难以复制?那是因为我们不了解陈列,不知道陈列的标准及规范,不会巧妙营造卖场氛围,缺少对员工的指导及陈列标准的执行,只有做好陈列、突出陈列,才会使我们的入店率增加;只有规划好陈列,我们才更有力留住顾客,了解顾客的色彩喜好,重点推荐产品成交;只有做好陈列的连带……
面对当今市场化程度极高的营销市场,我们已经彻底走出了“酒香不怕巷子深”的卖方营销市场,正在迎接着“从坐到行”的新一轮营销转型的挑战;高绩效销售人才的紧俏是很多企业的发展制约因素:高薪聘用的营销人才水土不服,最后不得已而离开;本土化营销人才发展频频遇到瓶颈,公司营销部门的发展受阻。培养一批合格的,乃至优秀的营销人员是每个企业、每家公司所诉求的。 每个人都是天生的营销专家,每个人都有销售的天赋;本课程通过帮助学员建立正确的精准行销认知,让学员更加积极主动的投入到营销工作中;进而帮助学员提升自我管理的基本能力,提高行销人才的时间管理、目标管理、销售执行力等效能,帮助学员建立良好的营销心态,完善行销人才5S管理,从内到外打造高绩效营销精英。
在今天这个经济发达、自由竞争的社会中,沟通是全方位的,你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。因此,才华就展现在你的说服力上。说服力在人生中的作用越来越重要,在某种程度上它决定了一个人的命运。一个人的个性魅力是和他的说服力息息相关的,一位卓越睿智的商界精英,一位魅力无穷的政府领导,一位渊博儒雅的学者,都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处凸显于让人信服你的理论,并钦佩你的魅力。 说服力是一门技术,也是一门艺术。企业家须具备这门技术领导利润,律师要运用这门技术雄辩,政治家要用这门技术阐述自己的政见,我们的销售人员也必须具备这门技术,否则你的销售业绩就是平淡的。 在我们的生活中沟通就像是一场场的气势对决,只要你的意见与别人不一致,不管对方是你的家人,朋友,同……
面对产业盲目投资,企业无序竞争,未来5-10年,工业企业如何进行卡位战略规划? 了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里? 企业如何利用卡位战略,聚焦核心优势,成为小而精的NO.1? 相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销?如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路? 掌握如何利用五力模型建立品牌优势,抢占用户的心智模式? 工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构,搭建有效的组织管控保障体系? 作为销售团队动力之源的薪酬体系,什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性? 如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板? 工业企业关系营销严重,业务掌握于大客户经理,销售过程难以掌控,管理通常都很粗放,工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统? 工业企业如……
所有强者身上都具有赤裸的狼性 所有伟大销售精英都是以战斗获得尊严 所有冠军销售团队都是以狼为师的铁血团队 为什么有的业务员所遇到的客户经常是麻烦问题一大堆? 为什么有的业务员整天都在打酱油,成天叫苦连天,不愿意更多的投入? 为什么有的业务员跟进客户两、三年,口水都说干了,就是一直无法达成合作? 为什么有的业务员很努力、很辛苦,但就是一直出不了业绩?到底是哪里做错了? 为什么有的客户明明有产品需求,也有选择我们合作的意向,但最终还是选择你的竞争对手,最终的原因到底在哪? 为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势,同样的产品,有的业务员业绩翻倍,销售直线上升,他们之间的区别到底是什么?
培训方式最全面:通过视听法、 角色扮演法、 案例法、 讲授法、 演示法、 游戏法、 研讨法、两人对话、排列法、 互动体验、催眠冥想式……达到具体技巧简单实用,信念系统震撼蜕变的目的.