工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。 找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？工业品实战营销专家，黎红华老师将为大家一一解答。
课程大纲第一讲：关于项目性销售1.项目性销售的定义2.项目性销售的普遍困惑第二讲：项目性销售是有规律可循的1.项目性销售失败的常见原因2.项目性销售中技巧与策略的关系3.项目性销售中过程与结果的关系4.由客户采购流程导出项目销售流程5.建立项目销售里程碑6.进行里程碑管理的工具案例：一个失败的项目性案例第三讲：项目立项1.收集项目信息的方法2.项目立项的标准3.几种特殊情况的立项原则案例：绝地反击第四讲：初步接触1.初步接触阶段的四个工作任务及标准2.客户采购组织分析3.其他关键信息（KI）的收集4.确定关键决策人5.教练策略第五讲：技术突破1.技术突破阶段的工作任务及标准2.了解客户关键性需求3.引导客户与屏蔽对手4.技术交流的四重境界5.参观考察的策略案例：技术交流的成功在于策划第六讲：……
随着中美贸易的开战，进博会的召开，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？ 如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：我们的产品在XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？
在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。 那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？ 解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团队？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业. 实战. 实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综……
平衡计分卡（BSC，Balanced Score Card），源自哈佛大学教授Robert Kaplan与诺朗顿研究院（Nolan Norton Institute）的执行长David Norton于90年所从事的“未来组织绩效衡量方法”一种绩效评价体系,当时该计划的目的，在于找出超越传统以财务量度为主的绩效评价模式，以使组织的战略能够转化为具体的行动；平衡计分卡主要是通过图、卡、表来实现战略的规划。 平衡计分卡的出现，使得传统的绩效管理从人员考核和评估的工具转变成为战略实施的工具。使得领导者拥有了全面的统筹战略、人员、流程和执行四个关键因素的管理工具。使得领导者可以平衡长期和短期、内部和外部，确保持续发展的管理工具。平衡计分卡打破了传统的单一使用财务指标衡量业绩的方法。平衡记分卡方法的引……
OKR（objectives-Key Results，目标——关键结果源自英特尔（在英特尔被称为iMBO）并在谷歌等企业发扬光大。六年来，深度研究、探索并在自己企业和客户企业大胆运用，对OKR有深刻的认识，相对于网络上热议的OKR与KPI的区别，以及OKR的工具使用和流程介绍等，OKR对于企业的作用，不应该仅仅被看作是一个目标管理的工具，而是激发员工潜能、最大化员工价值的核心方法！
你知道 ——如何从制度上防范和应对劳动者严重违纪违规 ——协商一致解除劳动合同的风险与应对措施有哪些 ——如何解除不胜任工作者的劳动合同 ——工资标准的确认及加班费支付问题的应对办法是什么 ——如何应对绩效奖及年终奖支付问题 ——工伤保险待遇的相关法律问题与应对措施是什么 ——如何合法地调岗调薪 ——试用期相关法律问题的解析与应对有哪些 ——招聘入职与劳动合同订立的相关法律问题的解析与应对有哪些 ——培训服务期、保密协议、竞业限制及违约金相关法律问题的应对部分是什么 以上十大劳动争议疑点、难点、热点问题，将由国内著名劳动法／劳动关系管理实战专家、著名劳动争议预防与应对专家、员工心理健康管理专家、企业EAP设计／咨询专家毕春秋老师带您各个击破，为企业提供切实可行的实操解决……
企业的成功靠自身的核心竞争优势，而打造核心优势的关键是核心人才的培养及人才梯队建设。企业想要稳步发展，需要持续不断地锤炼企业内功，尤其是对中高层管理者及核心骨干人才的梯队培养。但作为企业的领导者和人力资源管理者却常常遇到以下困惑： ◆ 如何建立以胜任力为核心，以机制和流程为保障的企业人才梯队建设系统？ ◆ 如何建立强有力的人才梯队，支撑组织的快速发展？ ◆ 如何调整原有人才结构，构架有层次，有梯度的人才矩阵系统？ 在没有发现完全合适的人才时，潜力明显的就必须先用起来，但如何进行持续性的培养、跟踪、考评以及退出安置？
市场竞争归根到底是人才的竞争。一个企业的成功，除了企业选择了合适的行业，制定了正确的战略，选到了合适的人也是一个非常重要的因素。随着经济的发展，各行各业对人才的需求也越来越强烈，企业要发展就需要不断的吸纳人才，任何一家企业都存在招聘的活动。招聘是人力资源管理活动中的源头，只有招聘到合格的人，育人才会变得顺畅，用人也就得心应手，留人也就很方便了。 如何招聘到合格的人才，为什么很多企业在面试时感觉应聘者不错，而在对面试进来的人员进行使用的过程中却感觉不理想，问题到底出在哪里。是文化的吻合度有问题，还是应聘人员本身就有问题，或者是我们的面试技能没有达到要求。问题可能是多方面的，但根据经验，主要还是面试技能方面出了问题。 如何解决这个问题，本课程正是要帮助企业具有面试资格的人员掌握一般的面试技术……
以薪酬为主导的全面薪酬成本管控，为企业建立一个公平、公正，激励而具有市场竞争力的薪酬框架，从而为适应企业发展，变革而进一步开展的多元化薪酬策略设计打下良好的基础。薪酬与绩效、薪酬体系与整体成本结构、整体成本与基本薪资架构等核心内容环环相扣，从提高成本效益出发二着眼于激励的流程，设计薪酬体系，能够使内部外部、企业与个人实际利益自然而然地统一起来，是人力资源管理必须掌握的基本技能。
你知道 ——逆势用工所逆何势 ——劳动仲裁与诉讼中企业败诉的主要原因是什么 ——直线主管如何协助HR部门预防和化解劳动用工风险 ——何谓劳动合同管理的四道防线 ——防止出现试用期违法解除的三条基本措施是什么 ——哪些属于工资总额的范畴？如何设计工资结构以规避加班费的风险 ——保密、竞业限制、竞业禁止的联系与区别是什么？何谓保密与竞业限制的四个实操要点 ——年终奖及绩效奖支付的风险与实操要点是什么 ——如何规避严重违纪违规员工的处理风险 ——不胜任工作的合理规避与实操技巧有哪些 ——协商一致解除劳动合同有风险吗？如何规避 ——工伤保险待遇的合理规避与实操技巧有哪些 ——调岗调薪的合理规避与实操技巧有哪些 ——何谓劳动关系、劳务关系、事实劳动关系、特殊劳动关系及双重劳……
管理已由人事管理向人本管理转变，管人先管心，高效的管理既要管控绩效与成本，又要理顺人心，增强员工成长与发展的力量。然而，对于如何汇集人心实现企业愿景，许多管理者仍感困难重重。如何解决工作中人为的各种疑难杂症？ 如何在管理中有效知人、识人与用人？如何将员工心理动机与企业目标完美结合？ 该课程结合管理学与心理学、人力资源管理技术与心理咨询技术、企业实际工作案例与心理咨询实务，帮助学员系统学习心理学主流理论与咨询应用，快速掌握心理分析术在员工招聘、辅导、激励等方面的应用，培养透过问题看成因和直接有效解决问题的能力，为企业培养咨询型管理者，引领人本管理！
人力资源是一项系统工程，是企业开展战略管理必不可少的路线图，也是目前很多企业管理中的薄弱环节，是解决当前困扰许多管理者疑难问题的根本和基础，它将确定一个企业如何从人力资源的角度进行战略管理以实现企业的战略目标，同时提供了依仗通过人力资源管理获得和保持竞争的优势的发展思路。
人力资源是一项系统工程，是企业开展战略管理必不可少的路线图，也是目前很多企业管理中的薄弱环节，是解决当前困扰许多管理者疑难问题的根本和基础，那么，如何用数据解决人力资源问题？人力资源工作中有哪些具体的数据支持？又是人力资源中的一个难题。完善了人力资源的数据分析后，它将确定一个企业如何从人力资源的角度进行战略管理以实现企业的战略目标，同时提供了依仗通过人力资源管理获得和保持竞争的优势的发展思路
我们认为HR工作的有效性最终必须通过业务的优秀表现得到反应，必须实现HR工作对业务的支持和贡献，必须实现HR工作对业务的直接贡献的评价。本课程重点围绕HR如何有效支持业务伙伴开展，分析HR工作对业务的价值贡献，分析HR工作如何在战略落地、流程接口、组织管理、干部管理、员工学习和发展、业务KPI支持6个方面对业务的支持和贡献。 战略落地：以战略地图分析为工具，分析HR如何介入到公司战略管理中，以战略为桥梁实现对业务的自上而下理解。 流程接口：HR工作人员如何理解业务流程，在业务流程中，HR对业务流程实现高效的支持，如业务流程中的关键资源（资源池建设）的贡献。 组织管理：从组织到职位如何实现HR对业务的支撑，如何通过有效的职位设计和组织规程建设来支持业务开展。HR如何介入到EMT运作中，参……
你知道 ——劳动者的主要权益及其被侵害的表现有哪些 ——《劳动合同法》所保障的劳动者十大权益及其法律局限是什么 ——为什么用人单位必须与劳动者签订劳动合同吗 ——劳动者可以要求订立无固定期限劳动合同吗 ——劳动者的试用期权益吗 ——用人单位不能随意以违约金条款限制劳动者辞职吗 ——用人单位违法，劳动者可以随时提出辞职吗 ——用人单位不能随意以内部规章制度约束、处罚劳动者吗 ——用人单位违法解除劳动合同，劳动者可以要求继续履行劳动合同，或者要求赔偿金吗 ——劳动者可以要求用人单位出具解除或终止劳动合同证明、转移档案和保险关系吗 ——劳动合同终止也可以要求经济补偿金吗 ——劳动者应得补偿／赔偿如何及时拿到 以上问题，将由国内著名劳动法／劳动关系管理实战专家、著名……
你知道 ——招聘广告中的虚假宣传导致的缔约过失责任风险吗 ——就业歧视导致的行政处罚或赔偿责任、民事责任风险吗 ——用人单位自行拟定劳动合同文本的风险有哪些 ——试用期、见习期、实习期、合同期、服务期的区别与应用风险是什么 ——劳动合同条款约定不明的不确定风险是什么 ——不能二次约定试用期的5种情形是什么 ——竞业限制补偿金随工资一起发放的风险是什么 ——什么是证据的真实性、合法性、有效性 ——无固定期限劳动合同的管理成本有多高 ——合同期满，但培训服务期尚未结束的处理及3条具体应对措施是什么 ——保密、竞业限制、竞业禁止的区别与联系是什么 ——六种特殊情形的合同解除风险是什么 ——绩效考核末位即淘汰有什么风险 ——综合计算工时与不定时工作制如何计算加班工资 —……
你知道 ——何谓劳资冲突的五大阶段 ——什么是团体的心理功能 ——什么是就业承诺 ——劳资冲突中HR沟通的技巧有哪些 ——沟通的三个方向是什么 ——什么是非正式沟通渠道及其产物 ——如何聆听 ——怎样才能有效地说服他人 ——冲突潜伏期员工的心理特点、行为模式与HR处理策略分别是什么 ——冲突孵化期员工的心理特点、行为模式与HR处理策略分别是什么 ——冲突爆发期员工的心理特点、行为模式与HR处理策略分别是什么 ——冲突处置期员工的心理特点、行为模式与HR处理策略分别是什么 ——冲突消解期员工的心理特点、行为模式与HR处理策略分别是什么 ——什么是“从众心理” ——什么是“去个体化”思维及“集体意识／集体无意识” ——怎样运用“羊群效应”化解群体性事件 ——如……
你知道 ——如何从制度上防范劳动者的应聘欺诈 ——法人代表、董事长、专职股东等应否签订劳动合同 ——人民法院对于计件工资的加班工资如何认定和计算吗 ——试用期以“不胜任工作”为由解除劳动合同的风险是什么 ——合理规避无固定期限劳动合同的5条应对措施是什么 ——非国有且无工会的企业如何组建职工代表大会 ——如何提前创制和留存证据，并确保其真实性、合法性、有效性 ——录音、录像、电子邮件、手机短信等作为证据材料的风险及其应对有哪些 ——合同期满，但培训服务期尚未结束的3条应对措施是什么 ——六种特殊情形的合同解除技巧是什么 ——能否与“三期妇女”协商解除劳动合同 ——劳动者可否同时主张经济补偿和经济赔偿 ——何谓工资总额 ——怎样理解“上下班途中” ——劳动者与劳务……
你知道 ——什么是劳动者应承担的“非如实说明事项”的责任 ——用人单位自行拟定劳动合同文本的风险有哪些 ——劳动者在哪5种情形下，均不能二次约定试用期 ——违法解除的比支付经济赔偿金（2N）更为严重的后果是什么 ——何谓正确的无固定期限劳动合同规避之道 ——何谓正确的公示与告知方法 ——如何界定严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害 ——如何认定被依法追究刑事责任 ——保密、竞业限制、竞业禁止的区别与联系是什么？如何有效操作 ——上市公司如何规避社保购买 ——如何确保规章制度的合法性 ——“何为“N+1”？如何正确理解及运用 ——如何界定“不胜任工作”与“客观情况” ——裁员的6大实操要点是什么？对6大特殊群体进行协商解除的5大步骤是什么 ——出具或不出具“……
你知道 ——招聘广告、入职登记表的设计技巧与风险防范是什么 ——试用期、见习期、实习期、合同期、服务期的区别与应用是什么 ——何谓不能二次约定试用期的5种情形 ——何谓防止出现试用期违法解除的三条基本措施 ——关于试用期的12个认识误区是什么 ——可解除劳动合同的14种情形是什么 ——企业规章制度的制定与执行中的11个实操要点是什么 ——什么是合同期满，但培训服务期尚未结束的处理及3条具体应对措施 ——什么是6种特殊情形的合同解除风险及其管控 ——什么是劳动关系的解除或终止中的9个认识误区 ——加班工资成本控制实操要点有哪些 ——特殊用工中的风险管理有哪些 ——集体劳动合同的潜在影响及其风险管理有哪些 ——劳务派遣新规及其风险管理是什么 以上问题，将由国内著名劳……
农信社近年来面临着前所未有的改革转型压力，从结算服务型向营销型的转变是农信社目前主要的改革点，在改革面前，最大的问题是团队的营销意识转变和营销习惯的突破。目前很多农信社人员还停留在做好服务就可以了的阶段，很多人认为营销和自己没有关系，面对营销，有各种畏难情绪，不敢、不愿、不会...而营销技能的缺失更是目前农信社在转型中面临的瓶颈。很多行员具备了营销的心态，可是营销手段停留在一句话介绍产品的基础上，对于厅堂营销活动的开展没有计划，对个人客户的经营和维护没有方法，导致营销难的心理认知，这种认知又进步一造成了营销压力，形成了营销恶性循环。 本堂课程主要目的是打破社员的营销障碍心态，可以正视自己在改革中扮演的角色，明白自己的发展未来，并能够认识营销的意义和重要性。教授学员日常工作中面对客户时的服务……
你知道 ——何谓“可以约定事项”的充分利用 ——什么是同一劳动者不能二次约定试用期的5种情形 ——什么是防止出现违法解除的三条基本措施 ——“可以订立无固定期限劳动合同” 之前提条件是什么 ——何谓正确的无固定期限劳动合同规避之道 ——以集团公司名义制定的规章制度，能否当然地适用于集团下属各分／子公司 ——如何证明劳动者在试用期间不符合录用条件 ——培训服务期、保密协议、竞业限制及违约金等的法律法规吗 ——保密与竞业限制的订立、补偿与范围是什么 ——裁员四种情形下是否支付经济补偿金 ——终止劳动合同需支付经济补偿金的三种情形是什么 ——用人单位或劳动者主动提出协商一致解除劳动合同有什么区别吗 ——怎样应对法院支付令 ——劳动合同无效后如何支付劳动报酬 ——暑假期……
银行保险的营销区别于个人代理的保险营销，需要在银行的厅堂环境里完成。这种营销模式缺失了日常对客户的维系和铺垫，需要在较短时间内让客户做出购买决定，而基于保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。 厅堂流量客户的保险营销通常面临着客户不信任、产品听不懂这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。如何在短时间内和客户建立保险营销的信任感，如何快速切入探寻客户的需求，如何更快更准的介绍保险产品，都是厅堂营销保险的难点。 为了让银保营销流程更简单、顺畅，提高营销效率和成功率，我们将著名营销原理“MOT（momentoftruth）关键时刻、关键动作”和日常成功的银保营销的业务流程进行结合，形成了银保营销的MOT课程。 本课程就银保的营销……
作为部门直线经理，你知道 ——如何及时告知HR新录用人员的工作表现 ——如何及时将工作中发现的新录用人员资质、能力、技能方面的疑点告知HR ——如何做好新录用人员与人力资源部之间人事沟通与记录的中介与桥梁 ——怎样收集、创制员工试用期间与录用条件、标准相关的证据材料 ——怎样杜绝违法约定试用期／延长试用期的情形发生 ——如何做到对第二次固定期限劳动合同员工的绩效及其日常表现清晰了解 ——怎样留意应订立无固定期限劳动合员工的工作表现 ——如何协助做好员工代表的签名／签收工作 ——怎样提供证明劳动者在试用期间不符合录用条件的证据材料 ——怎样提供有关严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的证据材料 ——如何提供劳动者“欺诈”情形的证据材料 ——如何做到服务期与正常工资……
在产品同质化、竞争白热化的金融行业，银行要面对的竞争不仅仅来自同业，也来自其他金融机构。建立一支高素质、高技能、好心态的绩优营销团队是银行个金条线非常重要的一项工作。该课程旨在打造一支有核心竞争力的团队，无论是营销心态建设还是对自身的定位，本课程都有自己的独特理念，帮助团队做营销角色的全新打造和树立。 同时课程对网点营销、活动营销、知识营销、感情营销、客户活动策划等销售方式进行了系统介绍，重点教授顾问式营销在客户经理 To C 端的应用，课程还引入了多个金融产品营销案例，分析成功的原因，提炼可复制的方法，教授学员实战方法，实现学员综合营销技能的提升
你知道 ——劳动者入职之初有何法律风险吗 ——订立书面劳动合同的最佳时段吗 ——哪五种情形不能二次约定试用期 ——违法解除的比支付经济赔偿金（2N）更为严重的后果是什么 ——合理规避无固定期限劳动合同的五条措施是什么 ——何谓规章制度制定的法定程序 ——如何界定劳动者的“欺诈”行为 ——保密、竞业限制、竞业禁止的区别与联系是什么 ——劳动者赔偿责任的三个构成要件是什么 ——何谓裁员的六大实操要点与四种情形下是否支付经济补偿金 ——何谓六种特殊情形的合同解除与五大具体操作步骤 ——何谓终止劳动合同需支付经济补偿金的三种情形 ——出具或不出具“解除或终止劳动合同证明”的风险及其具体操作技巧是什么 ——何谓劳动关系、劳务关系、事实劳动关系、特殊劳动关系及双重劳动关系 ……
