工业品大客户营销专家

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    营销类: 《商务谈判》 《销售沟通技巧》 《优势销售谈判》 《顶尖销售魔鬼训练营》 《销售团队建设与管理》 《销售回款策略与技巧》 《工业品大客户营销技巧》 《项目型销售策略与技巧》 大客户关系: 《消费者心理学》 《政企大客户销售》 《大客户销售与客户关系管理》 《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》 ……
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项目型销售实战策略与技巧

2019-04-12 更新 450次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 商务谈判
  • 适合行业
    服装鞋包行业 快消品行业 建筑地产行业 通信行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
  • 课程大纲

    课程大纲

    第一讲:关于项目性销售

    1.项目性销售的定义

    2.项目性销售的普遍困惑

    第二讲:项目性销售是有规律可循的

    1.项目性销售失败的常见原因

    2.项目性销售中技巧与策略的关系

    3.项目性销售中过程与结果的关系

    4.由客户采购流程导出项目销售流程

    5.建立项目销售里程碑

    6.进行里程碑管理的工具

    案例:一个失败的项目性案例

    第三讲:项目立项

    1.收集项目信息的方法

    2.项目立项的标准

    3.几种特殊情况的立项原则

    案例:绝地反击

    第四讲:初步接触

    1.初步接触阶段的四个工作任务及标准

    2.客户采购组织分析

    3.其他关键信息(KI)的收集

    4.确定关键决策人

    5.教练策略

    第五讲:技术突破

    1.技术突破阶段的工作任务及标准

    2.了解客户关键性需求

    3.引导客户与屏蔽对手

    4.技术交流的四重境界

    5.参观考察的策略

    案例:技术交流的成功在于策划

    第六讲:关系突破

    1.关系突破阶段的工作任务及标准

    2.客户关系发展的普遍规律

    3.建立信任的基本原则

    4.建立客户利益链接

    5.了解客户内部政治

    6.建立关系路线图

    7.高层销售的策略与技巧

    8.处理客户异议的原则和五种方法

    案例:向高层销售,事半功倍

    第七讲:项目投标

    1.投标阶段的工作任务及标准

    2.八大投标竞争策略

    3.投标策划

    4.投标报价与风险控制

    5.投标失利后的应对策略

    案例:经典竞标案例

    第八讲:合同签订及谈判

    1.合同签订阶段的工作任务及标准

    2.双赢谈判策略

    3.谈判中的报价技巧


    课程标签:销售技巧

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