第一部分 认识新零售时代对会员管理的新要求第一章 互联网+对门店营销的影响一、案例:某服装店一次失败的VIP联谊活动二、请给你的会员管理工作打分三、门店管理的指导定律四、顾客满意对门店的好处五、零售产业正在变革六、互联网+的门店营销模式七、会员管理的真正意义所在第二章 传统会员管理面临的困境一、案例:失败的积分机制二、会员卡为什么不再有吸引力三、会员管理的常见问题案例:某餐馆的会员权益第三章 新零售时代的会员管理一、提升三率二、会员制管理模式 1、会员拓展2、会员保有3、会员价值提升三、树立会员管理的正确意识 1、顾客利润模型2、会员管理的指标3、会员管理的正确意识 从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 商品”+“服务”……
在目前房产调控、市场低迷的大环境下,企业希望“渠道为王、终端制胜”,而店租、装修等成本急剧上升,家居建材市场又门可罗雀……终端店面盈利越来越难!本课程系统地论述了终端门店精细化管理的思路和方法,促进销售业绩爆发性增长。
第一章 关于电销,你要知道什么?一、电话营销前景分析,让员工看到希望1.电话营销在中国的发展2.其它行业电话营销的现状分享3.电话营销对人才的需求4.电话营销行业对人性格的选择5.电话营销人员的H路职业规划二、个人成长1.收入待遇2.晋升机会三、客户购买心理分析详细1. 客户性格与购买习惯2. 顾客购买心理活动顾客为什么要拒绝?顾客为什么要购买的十种原因?四、电话销售代表的心态剖析1、打电话的四种时期兴奋期——谨慎打电话 恐惧期——害怕打电话 困惑期——不想打电话 平稳期——高效打电话案例:打电话被客户拒绝太多,我恐惧打电话给客户案例:客户不需要,我打电话给他有心理压力案例:客户是做商品信贷的,给客户销售现金贷款有压力2、快速解压的5种方法3、重新框……
第一章 家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫上游截流卖场生意互联网家居的兴起2、案例:某家居品牌电话营销历程3、思考:电话邀约成功率为什么这么低?录音分享小组讨论4、讨论:如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章 电话营销的清晰认识1、本质是数据库营销2、成交规律遵循大数法则3、关键在于打造人人接受的声音形象4、遵循心理学原则马斯洛需求层次与瓷砖销售5、抢占顾客心智当客户倾向于装修全包时当客户倾向于装修半包时当客户倾向于其他产品时低档产品与中高档产品第三章 电话营销的工作准备1、专业技能2、相关知识3、电销话术4、外拨准备5、桌面工具第四章 电话营销的声音塑造1、声音的把握语速 ……
一、从2014年全国房地产十大新政看中国房地产未来走向实行三年的限购体系土崩瓦解,中央以央五条等手段支持首次购房,6月起各地相继出台各类“救市”政至下半年央行放松限贷,并随之降息……一系列政策变革对房地产起了一定的提振作用。关键词一:方针之变——分类调控,开启市场化篇章新闻回放:国务院总理李克强3月5日在政府工作报告中提出:“针对不同城市情况分类调控,增加中小套型商品房和共有产权住房供应,抑制投机投资性需求,促进房地产市场持续健康发展。”关键词二:限购之变——取消限购,仅5城坚守新闻回放:今年6月26日呼和浩特正式发文成为松限第一城,随后两月全国各地纷纷放松限购,截至目前,共41个城市明确提出限购调整,仅北上广深及三亚五城坚守,至此实行了3年多的限购逐渐瓦解。关键词三:房贷之变——930新政……
在当今一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同层次的人员交谈,弄清客户不同决策人的关系和影响,制订可行的行动方案,方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案,让你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。
一、服务礼仪至关重要服务礼仪的特点服务礼仪的作用电话服务礼仪规范电话服务程序的规范化电话服务语言的规范化接听电话时沟通过程中处理客户投诉电话结束前互动:交流常用语句二、掌握电话应对的基本技巧1.要经常整理办公桌2.要用左手摘取电话听筒3.第一句话要清脆、响亮4.要善于寒暄与随声附和5.用心倾听对方的谈话内容6.掌握确认谈话内容的方法7.记录留言时也要留意对方说话的语气8.语言美,感觉才好9.打电话、接电话要注意程序三、接听电话流程和接听电话标准1、接听电话标准问候语亲切感理解客户意图(判断能力)控制通话节奏提供解决方案(问题处理能力)系统操作能力跟踪处理结束语2、接听电话流程:步骤1:接电话问候步骤2:询问对方问题等资讯。步骤3:倾听对方的问题,对客户的问题给与理解步骤4:了解对方来电目的和……
第一章:推销流程一、准备二、接触与面谈三、激发客户兴趣四、商品说明五、拒绝处理六、促成签单七、做好告别动作第二章:初级表达能力的训练——1分钟自我介绍一、演练目的二、演练内容三、演练时注意事项第三章:推销中恰当的座位坐法一、恐怖位置二、理性位置三、感性位置四、实际应用第四章:推销电话礼仪一、中国人打电话不符合礼仪之处二、通电话时语气不热情、缺乏笑意三、打电话约会的九大要点四、学会辨别客户的约会陷阱五、接听电话的规矩第五章:做推销工作的特质——人的性向分析一、感觉的能力二、征服的需要三、两者的组合第六章:倾听的重要性一、倾听的十大要点二、倾听的三大同理心三、倾听的四大秘密第七章:由正确的提问开始与客户的谈话一、封闭式发问——诱导式发问二、自由式发问——开放式发问第八章:优质沟通句型架构及拒绝处……
第一篇战略采购CPO的重中之重第一章:战略采购概述何谓战略采购战略采购的构成战略采购的重要原战略采购实施的几种方式战略采购影响因素分析第二章:商品规划与商品策略(从原材料维度营建协同效应)商品分析(VA/VE)及市场分析如何建立商品战略如何有效推进标准化如何确定和建立商品优选库如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化第三章:组织规划---构建集团采购的指导思想(从组织架构维度营建协同效应)如何承接集团最高战略如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标职权分离;集权与分权制的有效结合,构建矩阵式组织管理架构明确职能定位、职责范围;统一采购系统组织机构设置,强化组织中心化全球协同与本地管理相结合构建采购专业人员知识体系建设集团统一的采购系统平台团队合作实现多边共赢第四章:如何构建供应商管理战略(……
第一部分:金牌店长角色认知一、店长的角色(指挥官:计划、组织、沟通、推动、控制)二、店长的个人的职业素养(知识、技能、态度)三、店长的职责:营业前、营业中、营业后员工的管理:员工需要、员工管理、纠正方法、辅导新员工等四、店铺管理(人、物、财、时间)第二部分:金牌店长管理职责一、金牌店长的自我管理二、为自己设计具有挑战的人生三、能力开发是自我投资的基础四、金牌店长的要求(工作上、个人上、成就优秀的十大秘诀)五、金牌店长的主要工作职责(人事、顾客关系)六、造就金牌店长非凡的领导力(五大原则)第三部分:金牌店长专业的店铺销售业务管理一、如何制定有效的营业目标(内部环境因素、外部环境因素)二、达成目标的八大管理技巧三、店铺的流程管理(营业前、营业中、营业后)四、店铺的人员促销管理五、店铺的商品管理(……
导言:你的销售门店武器锐利吗?第一部分:家纺销售认知家纺行业现状与发展趋势门店销售认知第二部分:门店金牌销售流程1、迎宾与打招呼2、鉴别顾客的需求3、适时介绍产品4、协助评价5、处理顾客异议6、促成交易7、附加推销8、收银服务9、送客服务10、美程服务第三部分:门店金牌销售技巧1、迅速同顾客建立亲和力销售技巧2、金牌销售技巧的MONEY法则3、FAB产品介绍销售技巧4、AIDAM销售技巧5、4S销售技巧6、顾客购买心理类型分析及其专业销售技巧7、处理顾客的投诉技巧结束语:锁定目标成为门店销售冠军
※ 高级服饰顾问应掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析,提升实际终端店铺经营管理水平 ※ 高级服饰顾问学会分析KPI数据的优缺点,找出提升业绩的策略,实现营运管理价值 ※ 缔造强大的服饰终端学习型、具有执行力的精英团队,共同打造品牌形象,最终实现终端业绩最大化
针对汽车销售服务行业的市场现状及竞争格局,我认为针对狼性汽车销售经理的打造应侧重以下四个模块:第一模块、目标达成重在管理—管理是根什么是管理?管理是通过组织和团队达成目标。什么是管理者?管理者是通过组织和团队达成目标的人。什么是管理能力?管理能力是驾驭组织和团队达成目标的能力管理模式的分类1、金字塔式的管理模式适用对象:生产团队、店面销售团队、大型营销团队和人数较多的团队管理方法:垂直管理,层层落实,目标分解,明确到人2、扁平化管理模式适用对象:管理团队、公司核心层和小型关系营销团队管理方法:明确分工,责任到人,环节为零,反馈及时3、复合型管理模式管理的对象:1、人a、店面员工:销售顾问、销售内勤、信息员等b、行销团队成员c、售后服务团队2、货:车辆、饰品、销售工具3、场:卖场和市场第二模块……
汽车销售顾问心态差、成长慢、不稳定的现象,会给4S店带来客户流失、费用浪费、团队不稳定的后果,严重影响和制约企业的发展和目标达成,因此,未经打造的销售团队是公司的成本和负债,而打造成型的销售团队才是公司的利润和资产。
针对店面销售服务行业的市场现状及竞争格局,我认为针对金牌店长的打造应侧重以下四个模块:第一模块、目标达成重在管理—管理是根什么是管理?管理是通过组织和团队达成目标。什么是管理者?管理者是通过组织和团队达成目标的人。什么是管理能力?管理能力是驾驭组织和团队达成目标的能力管理模式的分类1、金字塔式的管理模式适用对象:生产团队、店面销售团队、大型营销团队和人数较多的团队管理方法:垂直管理,层层落实,目标分解,明确到人2、扁平化管理模式适用对象:管理团队、公司核心层和小型关系营销团队管理方法:明确分工,责任到人,环节为零,反馈及时3、复合型管理模式管理的对象:1、人a、店面员工:导购、销售内勤等b、行销团队成员c、售后服务团队2、货:商品、赠品、销售工具3、场:卖场和市场第二模块、管理者必备的八颗心……
产品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此产品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出产品的销售技巧和策略就是十二字箴言:“找对人,说对话,做对事,用对心”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为客户提供方案的时候从对方的立场上出发,用对心就是全心全意服务客户。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话? 如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?
越来越多的企业不断被媒体曝光的前车之鉴告诉我们及早建立危机管理及预防系统对企业良性持续发展的重要性。媒体关系被称为企业对外最重要的关系,它很大程度上决定了企业在公众舆论中的认知。因此,危机管理首先要做的工作便是建立和谐的媒体关系,打造不可替代的舆论影响力。
1.什么叫营销?2.推销与营销的根本区别3.如何让产品具有强大的竞争力,(共有五个部分)4.产品流程撑控5.如何快速成为名牌产品的“品牌战略”6.如何快速提高推销人员素质,撑握销售策略与技巧,(共有五个部份,九小段)7.独特方略引暴市场。8.产品能量释放的决妙手段9.厂、商一体化的最新操作模式10.如何让客户不但自已购买并且还诱导他人购买你的产品11.教你如何留住人才?提高企业的向心力和凝聚力。12.教你掌握经济演化机理,把握企业生命周期使你的企业久胜不衰,基业长青。
一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误1.害怕丢单,不敢坚持合理要求2.对客户让步过早,过快3.意气用事,忘了目标4.信息不足,盲人骑瞎马5.内部协调不足,客户面前争论6.缺乏整体计划,胡乱应战7.被对方控制,处处被动8.从最难,最敏感处开始9.缺乏谈判策略,瞎谈瞎判10.最后阶段草率,留下后患二、银行客户经理的谈判必要准备工作1.明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)2.谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)3.报价策略(构建利益阵地)4.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)测试:银行客户经理的谈判实力谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)演练:如何扮演角色谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客……
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值; 出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润; 在实际的工作和生活中,无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形: 1.报价过低,让对对方钻了空子; 2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地; 3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。 如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销……
第一部分:导购能力素质六大准则1、导购人员的3种职业化观念2、导购人员角色定位的6个标准3、导购人员8种阳光心态的锻造4、导购人员应掌握的5种知识与技巧5、导购人员服务的5项标准6、导购人员服务的10个要求案例分析(一)专题讨论(二)第二部分:导购职业化礼仪七项标准1、发部修饰的7项标准2、标准着装要求的6个事项3、服务表情要求的6个重点4、站姿要求的4个标准5、正确鞠躬的3个标准6、与顾客目光接触的3项分析7、导购日常服务7大用语案例分析(一)专题讨论(二)第三部分:主动等待顾客六个关键1、等待时站姿要求的4个标准2、等待时导购位置的3项指引3、等待时不正确的7种行为4、以顾客为中心的3项原则5、暂没有顾客时的5项要求6、接待顾客时的8大注意事项案例分析(一)专题讨论(二)第四部分:主动接……
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。 2、提升销售管理人员率先垂范、互相协作的自我执行观念。 3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。 4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。 5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。 6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为……
课程前言:很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢?一、银行大堂经理服务营销认知1、概论银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段,将金融产品销售给客户的各种经营活动,它本是一个大的范畴,贯穿于产品形成、营销,业务运行、内部组织和管理等各方面。在今天的银行营销中,服务一般也被认为是金融产品的一种,它以无形的状态存在于有形产品的营销过程中,并延伸到有形产品的生命之外,成为一个连续、循环的价值链。因此,银行对服务营销的重视程度高于产品营销,产品营销蕴含着服务营销,服务被看作是产品营销的一个总的运行环境。2、银行服务的4大特点:.无形性.异质性.循环性.非储存性3、银行服务通常涉及的2个概念:……
一、店长的角色定位 1.“家长”——养家糊口、改善生活2.“团长”——指挥战斗、上下沟通3.“学长”——主持学习、团结友爱二、店长的管理技能1.制度管理岗位职责考勤制度休假制度岗位礼仪卫生制度薪酬制度2.目标管理目标分解具体措施检查修正总结分享3.会议管理晨会夕会周总结会月总结会4.学习管理外出参加培训请讲师内训师徒传帮带看书看报暗访竞品角色体验看光碟演练考试分享5.客户管理客户关系管理软件收集客户的信息和客户沟通方式客户分类方式三、店长的业务技能1.产品专家战略任务强行记忆相互检查奖罚机制2.竞品信息佯装顾客请人探查网络搜索询问顾客竞品设计师竞争与合作3.销售技巧客户接待需求引导产品体验异议处理签单成交客户离店4.促销实施主题定价陈列广告氛围赠品签售开单盯人催单5.终端拦截氛围价格免费拉抢……
秘笈一:促销的目的一、树品牌还是抢市场二、打江湖还是捣浆糊三、卖好货还是卖烂货秘笈二:促销的主题一、节日二、开业三、店庆四、厂庆五、地板节六、新品上市七、名人签售八、感恩回馈九、特惠专场十、联合促销秘笈三:卖什么产品一、按类别1.实木地板2.实木复合地板3.强化地板二、按品质1.正常货2.滞销货3.呆死货秘笈四:定什么价格一、与促销目的有关二、与促销产品有关三、与竞争品定价有关四、与品牌定位有关(领导者、跟随者)秘笈五:产品的陈列一、按产品类别分区二、精品与促销品分开三、全部调整货位四、突出地面展示秘笈六:价格标签一、不是所有的产品有促销价二、今日特价海报凸显三、标价核准秘笈七:赠品管理一、看单发赠品二、不要在收银台发赠品三、超出限额要老总签名四、赠品不够时注明安装时补发秘笈八:招徕顾客一、……
随着市场生态格局的不断演变,客户对房地产企业提供的服务要求也随之越来越高。企业是由人组成的,所以,一个企业品牌的品质与企业中的员工整体素养和素质有极大的关系。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一个员工都会是整个企业的形象代言人,每一位员工在接触客户后所留给客户的企业感知度会更加深刻真实。所以在当今的市场竞争中,成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化,而是要求员工具有一专多能的能力和风范。如果在每一个客户所经历过的环节中,员工都能传达出精准的销售逻辑和良好的服务体验,这对于企业本身和员工来讲都是受益匪浅的。
不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,然而,如何对客户的痕迹、微表情进行解读?如果我们了解了客户没有表现出来的细节,我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人,绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点,敏感地发现一个人外显的痕迹,运用恰当的交流技巧,就能对他人进行有效的判断,从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从:客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点:有趣,讲解贴近日常工作,欢乐解析;有料,大量实用落地干货;有用:落脚实际应用,游刃有余的识别他人,帮助成交;有例:大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例,活学活用……
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 销售是一项专业性的工作,只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才型的推销员,每个杰出的业务人员都是从零开始,从不断的经验、 学习成长中去提高他们的技巧和能力。 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大,而惟一的不同是他们每天所做的事 情和别人有那么一点点的不一样,他们的销售技巧也只有一点点的差距,但就是这 每天日积月累的不同而造成他们的收入和成就的极大差距。 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态,那和年龄没有关系,和学历 没有关系,和出身背景没有关系,最主要的差别来自于内在的心态,因为心态控制 人的行为,而不同的行为会造成不同的结果。所以,如果我们想在销售领域出人头 地,首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具……
如何开发与接触潜在客户 完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白,30 秒内能吸引客户注意力,让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品最终能给客户带来的利益转换成问句来问他(讲结果不讲产品) 开发客户五大注意事项: 与决策者说话; 讲最终利益; 10 分钟原理; 确认约会时间; 不要再电话中介绍你的产品和价格;不要邮寄或传真你的资料给客户; 接触新客户六法: 视觉冥想(在进入办公室前); 有效的开场白; 外表、穿着及外在形象; 说话的语调和声音; 肢体语言; 产品资料的包装; 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处,以及为什么您能 确定客户会对这些利益产生兴趣? 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户的问题(开……