Ø 第一讲：渠道规划
o 大禹治水
o 销售网络设计的三要素
o 渠道优化、渠道创新
o 案例：HP与Dell渠道优劣分析
o 直销与分销之争
o 案例：HP渠道协同带来的成本节省
o 渠道设计的主要模式
o 案例：家电行业渠道演进
o 渠道设计评估标准
Ø 第二讲：渠道招募
o “选美”工具C-MAC
o 匹配原则
o 娶到“美女”方法
o 猎犬计划
o 区域渠道数量的计算方法
o 独家？多家？
o 渠道优化、渠道创新
Ø 第三讲：渠道风险
o 案例：IT信用大案
o 信用风险评估
o 如何确定客户的信用额度
o 如何确定客户的信用期限
o DSO，RPM
o 案例：收帐技巧
Ø 第四讲：渠道经营
o 案例：为什么市场里没货了？
o 库存量管理
o 什么时候开始定货
o 分多少次定货？每次定多少货
o 品项管理
o 资金周转管理，TAT
o 产品生动化
§ 卖场最佳位置
§ 陈列应注意的要点
§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法
Ø 第五讲：渠道激励
o 对渠道的的激励方式
o 案例：HP的渠道支持激励体系
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例：客情在关键时候的作用
o 理智与情感
o 案例：客户资料库
o 案例：三招应付大客户抱怨
Ø 第六讲：渠道权力
o 案例: 面对越级沟通
o 如何在渠道中树立权威
§ 职权力 vs 影响力
o 相互影响力模型
o 权力对弈
o 案例: 蠢蠢欲动的经销商
o 渠道的权力对弈
Ø 第七讲：渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些？
o 管理渠道冲突的方法
o 销售网络成员的权利和义务
o 如何处理水货、假货、串货、假单货？
o 案例分析
