在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。 本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户? 汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤? 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式? 如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物? 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些? 如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营? 目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略? 制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会? 目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加价值? 如何实现增值,提升客户美誉度,增进客户忠诚度? 与客户永续原则和策略有那些?如何形成伙伴关系、利益共享关系?
本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式,包括案例教学、互动演练等,讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。
当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,竞争对手一个个虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 当客户已经有了固定供应商,大门紧闭,如何突破对方的严防死守? 当竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何奋起反击,抢单夺单?赢得最终的胜利? 当竞争对手占尽优势,如何绝处逢生,反败为胜? 在这里,给你最真实的体验,最真实的场景博弈,帮助你精准分析,把握时机,策划行动,制定计划,与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战,帮助你快速赢取大客户,快速提升团队销售业绩。
政企大客户销售不同传统企业大客户销售,政企大客户销售需要熟悉中国官场文化、官场规则、官场江湖、官场风险控制等特征,尤其是“国八条”出台后更是难上加难,如何快速突破政企大客户?如何快速提升销售夺标概率?如何成建制提升政企大客户销售团队整体战斗力? 本课程是老师结合自己在外资企业,本土企业亲身操刀的政企案例提炼升华而来,专业针对政企大客户;课程实践性极强,不仅学到成功操盘的技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作,不仅告诉您怎么干,而且给你系统的工具和方法。
项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。 常 见 困 惑 1、项目周期长,变数大,如何控制局面? 2、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼,经常束手无策; 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势,屏蔽其劣势; 4、难以获得真正的高层支持,难以影响高层决策; 5、我方介入太晚,客户已经被对方引导,我该如何突出重围? 6、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,抢走了单子; 7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目?
曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌、品牌不够强,卖产品、产品同质化,卖服务、客户不认可,卖标准、我们不具备,靠关系、关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路? 顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器。 顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。本系统将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向长期战略伙伴关系转化。
当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。
在国家高压反腐的大时代背景下,以往传统的“吃、喝、嫖、赌、送”式的关系营销将面临严峻的考验;但中国又是一个典型的关系社会,离开关系寸步难行,新常态下如何发展关系、如何运作关系、如何规避风险、如何用最小投入获取最大关系回报?是政企大客户运作的关键。 有没有创新思维,创新做法,让我们迅速走出传统关系误区,开创新型关系营销新局面,老师将结合十多年在外资企业与本土企业的实战升华及多行业高层公关实战经验,给你一套系统的工具和实战打法,让你没有搞不定的关系,没有拿不下的客户。
公司投入了几乎所有的资源在大单的业务操作上,可效果却不如所愿!不是备胎的角色,就是好端端客户跟着对手跑了;问题到底出在哪里?是战略还是战术上出了问题?是策略还是技巧上不得法? 大单销售首先不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售既有竞争企业智谋的比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是被人做局,还是给人做局,定的是输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践经验和升华,不仅让你掌握识局,做局的核心精髓,而且让你掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,让你迅速成为大单运筹的高手。
为什么签订了大订单,却留不住大客户? 为什么大客户对我们若即若离,难以实现双赢? 为什么在大客户身上投入巨大,而收获却惨淡呢? 为什么的客户总是难以成为长期稳定的战略伙伴? 为什么…… 大客户价值提升是一项系统工程,需要我们系统规划,科学管理! 本课程从大客户价值提升的关键要素入手,不仅给予学员一套系统的大客户关系拓展技术,而且从管理层面帮助企业构建统一的客户关系管理平台与关系管理界面;对组织、关键和普遍客户关系进行系统规划、执行、监控与总结再提升,进行全流程、规范化闭环管理,实现大客户价值的全面提升,支撑企业获得长久的业务成功,支撑企业持续盈利。
为什么年年定目标,年年达不成? 为什么销售过程难以控制,局面难以把握? 为什么眼看到手的订单,也经常被别人抢走了? 为什么总是雷声大雨点小?很有把握的项目也搞丢掉了? 为什么营销费用经常是雾里看花,营销成本总是居高不下? 缺乏强大的业务管控系统,一切都变成雾里看花,水中望月! 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系,将通过精细化的过程管控实施,提前预防意外发生,及时纠偏修正,确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理,时时检测目标与实绩之间的关系,并通过销售过程追踪与监控,确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题,快速突破销售业绩瓶颈,快速突破企业发展之瓶颈。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
为何单一的商务公关签单越来越难? 为何众多原有客户在逐渐流失远去? 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈? 为何经验的积累而没有职业的发展? 为何专业的顾问更能赢得客户信任? 为何企业一直在强调技能素质提升? …… 为何一直没有检视、反思、行动? 在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!
本為規劃贵司,市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所製作,主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅,對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量, 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
一、销售经理,技术与艺术的集大成者(用时:1.5小时)1、销售技术,在随机交易中找规律1)随机交易:不确定性很强,每次交易成本高,成功率却很低;2)交易规律:从个性中找共性,经验文字化,案例分析得规律;3)销售技术:销售心理学、政治经济学、行业动态、商业眼光。2、销售艺术,在临场应变中找突破3、课堂演练:怎么让新客户愿意见自己?1)新客户破冰,在电话里如何开口,现场见面时怎样升温?2)随机抽到2名学员,1个扮演销售人员,1个扮演客户。4、职业四炼:锻炼、磨炼、历炼与修炼5、课堂测试:测测您的销售段位二、洞察力:从随机中发现规律(用时:1.5小时)1、案例:微信营销,商机在哪里?2、购买心理:婚前恐惧症与客户购买决策1)婚前恐惧症,彼此相爱,情定终身,可到了拿证的走过场,反倒焦虑不安。2)客户……