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项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点； 5. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 6. 了解掌握设计院业务发展要点与实施办法； 7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 8. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

一天

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

第一单元   项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目销售和大客户销售的五大区别

4. 项目型销售顾问具备的4个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

 

第二单元   销售项目各阶段进展判断分析                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

 

第三单元  如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇ 思考：如何避免被教练/向导误导利用？

 

第四单元   项目型销售：找对人——分析客户采购流程

◇视频观摩：观察与判断

1. 客户内部的采购流程分析

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：项目型购买行为的特点？

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

 

第五单元  项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 客户关系发展的五步骤

◇案例分享：用服务强化关系

 

第六单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

 

第七单元   项目型销售的流程管理

1.客户采购的六个流程

2. 厂家销售流程六个阶段

3. 项目型销售关键节点管理

① 开发阶段的工作内容和关键节点

② 销售进入阶段的工作内容和关键节点

③ 提案阶段的工作内容和关键节点

④ 招投标阶段的工作内容和关键节点

⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点

⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点

4. 项目阶段性辅助工具

① 销售漏斗管理的四大原则

② 个人计划和报表

 

 

 

 

 

 

课程标签：项目型销售