市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
您想摆脱推销,让客户主动和你沟通保险吗? 你想批量获客,中高端客户即刻同意面谈吗? 你想轻松转介,高质量客户源源不断吗? 。。。。。。。 如何清晰客户画像,批量获客锁客? 如何抓住不同客户痛点,隐性需求显性化? 如何升维销售逻辑,并内化成技能应用? 。。。。。。。 保险高客销售三难:见面难,对话难,开方难,传统销售方法常常适得其反。而掌握好保险销售的“第一性”原理,一切难题就会迎刃而解。《场景化保单成交训练营》遵从保险销售的“第一性”原理,从需求和解决问题出发,顾问式营销方案,落地工具配置。四大特色内容,创新寿险营销与精英化转型。 特色一:创新场景,降低销售抗拒; 特色二:把控人性,引导动机归因; 特色三:问题导向,推演思路方法; 特色四:四商建模,推动工具落地。
保险沙龙(产说会,以下同)一直都是保险团队,银行,财富管理机构拓客、关单,品牌,服务的主要形式之一,也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态,客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理,过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环,劳民伤财,收效甚微。 马云说:“不是宏观不行,那是你的宏观不行”,沙龙作为目前主流的营销方式之一,还有很多机构搞得红火火火。沙龙营销还要坚持搞,但是把沙龙搞好机构和团队先要搞清楚一些问题,问题就是解决之道。 基于机构和团队问题得出的结论,沙龙营销需要升级2.0版本。机构或团队策划沙龙活动需要更多类型上,主题上,内容上的创新,软硬实力双双提升,让沙龙营销焕发新的生命力。 实践经验告诉我们:沙龙营销中”主题策划“和”内容贡献“这两项软实力在未来的沙龙2……
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
一、市场营销 营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组 二、合新探索 市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
市场营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索 区域市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
客户存贷款营销+客户营销管理模式 客户存贷款营销的核心是具有发展关系能力的能力,我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+存贷款产品风险控制模式 营销管理两种模式: 一是“点对点”的系统营销管理; 二是“点对圈”的行业营销管理
为深入贯彻习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话精神,落实中央经济工作会议要求,进一步缓解小微企业融资难融资贵问题,银保监会于今年3月份出台了关于《进一步提升小微企业金融服务质效的通知》(银保监办发〔2019〕48号),明确了各银行业金融机构对小微企业授信的考核方案,要求实现“两增两控”目标。要服务好小微企业,靠以往的经营方式是行不通的,监管部门要求各家银行在风险可控的前提下创新新思路,新模式。目前有一些农商行利用“整村授信”模式服务小微企业,已经取得了很好的效果,事实也证明了“整村授信”金融模式非常符合当下服务三农,服务小微企业,实现普惠金融”总的发展战略。本课程以“整村授信”作为突破口,充分发挥人脉优势,在管控好风险的前提下,开拓市场,拓展客户,促进授信业务更好更快发展,为服务好小微企……
各位精英,在今年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下,商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈,而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年资本市场整体波动下行,客户投资信心不足,银行理财收益逐步下降,资管新规按计划推进。 为了做好银行“结好尾、开好头”,布局“开门红”零售银行业务发展,本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展有效提升中高端客户,迅速晋级为私银客户,从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量,顺利完成开门红任务。
对于顶尖营销人员而言,发展客户关系并非难事,但要最终拿下订单,却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境,因此,许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下,却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此,对于所有顶尖营销人员而言,下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力,即:招投标全过程的核心控标技能。
第一讲:认识银行沙龙一、银行沙龙四大好处1.锻炼队伍2.销售产品3.增进感情4.转介客户案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销二、银行沙龙的分类1.奢华型:高端贵宾沙龙2.常态型:中型讲座沙龙3.联合型:跨界合作沙龙4.碎片型:网点微沙龙5.户外型:综合活动沙龙案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条三、银行沙龙五大困惑1.经费不够2.客户不来3.课题不新4.成交不高5.跟进不够案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低四、沙龙失败的原因1.策划阶段1)主题不新鲜2)客群不聚焦3)来宾不够数4)邀约缺技巧5)场地不合适案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款2.执行阶段1)销售太浓郁2)讲师能力弱3)课程不挂钩4)杀单能力弱案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%3.跟进阶段1)会后无总结2)……
第一讲:开门红营销的九大意义一、对银行的三大意义1.市场份额:业务规模代表市场影响力2.经营业绩:业绩达成代表团队战斗力3.首战必胜:打赢首战代表士气保障力二、对员工的三大意义1.凝聚团队:聚焦目标制心一处2.能力提升:攻城略地实战成长3.奠定基础:夯实基础长效经营三、对客户的三大意义1.更多选择:百花齐放择优而用2.更多活动:拓展人脉开拓视野3.更多优惠:各种回馈乐在其中第二讲:开门红网点的目标管理1.目标分解2.目标制定3.目标跟进4.目标调整5.目标保证6.PK机制的设计7.落后员工的激励8.网点现场的激励第三讲:一点一策的银行网点差异性经营策略1.银行网点的七种分类2.典型客户的营销策略分析案例:番禺某银行甘蔗上下游链条营销案例:厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销第四讲:开门红营销中……
第一讲:颠覆传统的营销思维一、银行营销人员的四大境界论点:从无到有再化无案例:大额取现的商机客户白白流失案例:满怀激情的客户经理为何受挫二、营销高手的六大营销步骤简述论点:三入战术挖需求论点:六先六后说产品案例:富太太信用卡营销全流程深度解读三、营销的最高境界:返璞归真论点:再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀案例:客户为什么送给大堂经理LV包包第二讲:获客营销的六大模式一、模式一:电话营销模式论点:短信预热的六大模块论点:电话营销的五大注意四大流程案例:PA银行的短信为何能让客户主动打电话案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读二、模式二:微信营销模式论点:界面三要素-照片,名字,签名论点:发帖三大关键论点:客情维护五技巧案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人案例:大客户的……
营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。 银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中,传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出;从用户价值角度出发,以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。 如何正确理解用户价值,在新零售时代,金融大零售意味着什么?如何最大化网点客户价值?网点如何实现有效的用户价值吸引?让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如此丰富,但是如何运用资源也成为困扰各家银行的难题。大数据化存量价值分析与策略营销是如何激活存量客户贡献价值的? 本课程结合多年网点营销与辅导经验,立足于网点负责人的层面……
近年来,随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击,对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时,同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘,更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言,是非常重要的营销节点,不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间,各家银行纷纷用尽全身解数,占领下一年度的核心目标客户群体,可以说,旺季营销是兵家必争之时节! 把握好旺季营销的契机,不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率,最重要能够帮助银行网点提升营销气势,提高客户占有率,提升客户粘性。做好旺季营销,要充分理解旺季营销的根本意义,并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力,最终将营销策略和计划落实……
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境,银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型,优化业务流程,建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中,各种各样的问题也逐渐显现出来。首先是员工的拓展营销意识有待培养;其次是拓展营销的技能尚需完善;第三就是拓展营销的策略和方法需要提升;最后就是拓展营销的成果需要固化。面对偌大的市场,拓展营销虽然是一把利器,但也要深的其精髓才能够挥洒自如……
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。 以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。 互联网时代的客户营销策略发生哪些转变?如何建立以客户为核心的营销系统?针对不同客户的营……
思维转型:帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知,挖掘、培养客户金融需求,将弹性需求变为现实需求 方法导入:建立外拓营销体系,沙龙活动的制度安排,帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍 方案落地:运用转型成果,将成熟、成功的外拓营销方案,通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式 机制引导:打破固有的各自为战的营销模式,通过制度安排、规定工作要求、考核推动,形成分行、支行、网点的层级协同营销,以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。
银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓,轻存量,放流量”,对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。 本课程通过微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构,逻辑结构设计,营销设计原则,厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述,在每个步骤形成必要的成果(产品分析定位、关联故事搜集……
市场需求导向的产品规划,是企业产品管理的重要一环,对企业开发资源的有效利用,以及新产品的最终市场成功,都起着决定性的作用。但是很多公司在产品规划上理解的深度不够、投入的资源不够,存在着诸多的问题。 如何深刻、系统地理解产品规划?产品战略和产品的市场需求有着怎样的关系?如何进行市场需求的探索收集?如何进行市场需求的分析?如何进行市场需求的规划分配?如何保障产品规划以市场需求为导向?如何进行前瞻性、高效的产品线规划?如何进行前瞻性、高效的单个产品的发展规划?如何将产品规划和产品开发有效衔接? 上述种种问题,集中体现了企业产品规划的问题,这是大多数企业产品研发不尽人意的根本原因。
中国经济的增长备受瞩目,但是假如战略方面没有从商品调整到品牌,这一显著的经济增长也很难维持.未来属于品牌,尤其是属于全球性的品牌。 世界上最富有的国家的经济是建立在品牌之上的,而非建立在商品之上,这一点不会在任何一个市场上毫无例外。品牌战略是公司将品牌作为核心竞争力,以获取差别利润与价值的企业经营战略,品牌战略是企业实现快速发展的必要条件,品牌战略的定位是在品牌战略与战略管理的协同中彰显企业文化,把握目标受众充分传递自身的产品与品牌文化的关联识别。在战略上胜出的企业最终在销售层级才有持续增量的可能;在市场层级才有品牌资产累计的可能;在企业层级才有资本形成的可能。
传统零售的模式是数量型的线性增长,已越来越接近持续增长的边际。我们认为,通过新零售技术和适合消费者变化的商业模式转型创新,才可能实现效率型的指数型增长,而这个变化往往需要非连续性的突变才能够迭代。零售终端未来如何创新才能承载企业未来生存与发展的需要呢?相信这是零售行业都必须面临的问题。
互联网一浪接着一浪,也许你错过许多传统互联网下的各种红利,那么新媒体运营你又怎可错过。从微博话题榜到直播平台,从知乎到今日头条,新媒体运营是一场新闻与内容的变革,它改变了几亿中国人的阅读习惯。通过现代化互联网手段,通过利用微信、微博、贴吧等新兴媒体平台工具进行产品宣传、推广、产品营销的一系列运营手段。通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动,向客户广泛或者精准推送消息,提高参与度,提高知名度,从而充分利用粉丝经济,达到相应营销目的。 本课程从新媒体的平台运营到营销策划再到粉丝管理与社群变现等方面进行讲解,帮助学员学习理论原理,掌握内容创造文案编写,熟悉活动策划,玩转社群打通新媒体与营销直接的关系。
在社群经济的背景下,传统的商业逻辑被颠覆,品牌在其构建、传播、消费、营销等环节均产生了不同程度的变革。当今的品牌应当以社群为基础,在产品品质、品牌文化、消费情境以及社区互动等方面实现用户的全流程参与,由此建构的价值增值系统将是品牌长久生命力的源泉。 也许你已经是个有一定规模的企业,线上线下都已经不在话下,却发现传统的电子商务与网络营销技术已经没有太多优势,总是以为物廉价美就是最好,还以为战略性亏损可以实现快速的客户积累?最后却受伤的发现,就算亏本也不见得能够实现预计的销售目标。 当社群经济的崛起,社群快速变现,复制,裂变,影响力不断提升,你才发现忽视了与用户的连接让多少人离你而去,当年不在意的竞争对手已经通过社群的裂变与加持变得强大而活跃,自己的品牌却仍停留在情怀那里不愿前行? 社群营……
互联网一浪接着一浪,也许你错过许多传统互联网下的各种红利,那么新媒体运营你又怎可错过。从微博话题榜到直播平台,从知乎到今日头条,新媒体运营是一场新闻与内容的变革,它改变了几亿中国人的阅读习惯。 本课程针对当前火爆的微信营销,展开了全面、具体、专业的论述。通过现代化互联网手段,通过利用微信平台工具进行产品宣传、推广、产品营销的一系列运营手段。通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动,向客户广泛或者精准推送消息,提高参与度,提高知名度,从而充分利用粉丝经济,达到相应营销目的。 本课程从微信营销的价值开始,重点讲解的个人微信号的运营与微信公众号的运营,帮助学员学习理论原理,掌握内容创造文案编写,熟悉活动策划,玩转微信营销。
新思维品牌的重塑营销:你正在为你的产品销量上不去而犯愁吗?你正在为找不到问题所在而苦恼?这个世界上根本没有难买的东西。为什么这么说?要知道鞋很普通,但讲一双鞋卖成“耐克”就不普通;批发市场很普通,但将批发市场搞成“沃尔玛”就不普通;水没有什么神奇的,但将这杯水卖成“可口可乐”就很神奇;网站多如牛毛,但将网站弄成“阿里巴巴”就成了凤毛麟角。这些成功背后一定有一种思维,一种被少数人掌握的思维——品牌的两极法则:高度和角度。做餐饮连锁的也是一样,为什么被称为垃圾食品的麦当劳、肯德基卖的那么红火?是因为其具有巨大的品牌价值。靠产品价格去卖,价格往往卖不高,而通过品牌价值去卖,价格却能卖得很好,这就是品牌塑造的重要性。本们课程将通过从本质上的品牌的重新塑造,让你的产品脱胎换骨,从在让你的销售变得更容易……
第一讲:大客户营销密码一、营销密码与体系1.营销之道:方式+价值2.营销之局:商务+技术3.销售之术:技能+素养二、大客户营销常见困境1.前台经营:销售量与利润率逐年降低2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度3.后台协同:产销与研销协同不畅4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫:战略方向与模式陈旧,策略不明6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清三、变化与挑战1.区域竞争的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例:智能手机营销模式的挑战案例:突破小天鹅集团的案例第二讲:市场洞察与聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉:一线现场,市场质感,术与经验,汗水2.二……
当新时代,中国在崛起中面临巨大挑战,使得经营模式面临更大挑战?各行业内竞争激烈,优胜劣汰加剧,经营模式需要升级,关键点在哪?战略营销如何提升高度?在惨烈的竞争中,找到关键性突破点?经营团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?……….. 如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程
一提到社群营销,很多人会有这样的误解:要么认为是高大上,离自己很远;要么认为是玩烂的微信群营销,如同鸡肋,以上都是两种想法都很片面。在课程的片头,我会从消费者的决策逻辑来分析社群营销的底层逻辑,你会发现社群营销只是一个新名词,而非一个新事物。社群一直存在,只是这个时代赋予了它一个新名词而已。 在当下,流量奇缺的年代,社群营销是一个很讨巧的营销方式,我们不要过分夸大,但也不要小瞧。在残酷的赛场上,你的竞争对手如果你比优先抢占这个赛道,那你可能都不知怎么输的。因为,社群营销打破了传统的空间限制,将战场转移到了虚拟的网络上。 所以,对于社群营销,我希望大家以一种客拥抱的姿态来认识和学习,最终在组织或个人的运营上能够发力,成为业绩增长的新引擎。