客户开发+营销模式 散沙模式(传统) 散圈模式(未来) 客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱,是保持银行业绩持续增长的核心团队。 营销“三步曲”:1、拆墙—心理防御;2、搭桥—建立信任;3、热身—碰撞火花,打造高绩效营销团队
<1>大堂经理是网点的形象代言人 大堂经理是站在银行角度,代表客户利益,为客户提供优质服务 网点品牌=专业服务+专业技术+服务流程+预案处置 <2>大堂经理=日常流程+应对抱怨+处置投诉预案 网点营销=业务内容+业务步骤+操作流程(交易结果及处理方式+注意事项)+风险点及防范措施+案例分析+法律依据
企业风险控制:“行业布局+行业前景”之上的企业风险识别+分析 风险识别=正确的(分析过去+判断今天+预测未来),达到“三知” 合规经营:在金融法规+政策指引+行业规范之上的经营运作
对营业网点的员工来说,自觉遵守各项规章制度,自觉抵制各种违纪、违规、违章行为,就必须加强自身学习,提高业务素质:一方面要掌握银行的法律法规知识;另一方面要掌握银行柜面业务基本知识以及内控管理要求,这样才能更好地适应业务发展的需要,从源头上杜绝违规违章行为。从近几年银行系统发生的经济案件来看,“十案九违规”,有章不循,违规操作,这均与员工的业务素质不高,合规意识淡薄有关。本课程将从银行的实际出发,解读法律法规知识,围绕柜面业务操作规程与内控管理要求作为重点内容进行阐述,旨在让员工系统掌握柜面业务的基础知识,提升员工的业务素质,提高员工风险防控能力,保障营业网点各项业务的顺利开展。
那些让人刻骨铭心的客户投诉事件往往是一个与客户之间冗长痛苦的故事:客户挥舞着拳头,口头威胁甚至大打出手;客户提出不可能完成的要求;客户编造说服务态度恶劣;客户威胁要爆料给电视台;也许还有让人最担心的事:由于我们的失误,的确给客户带来了可怕的后果。这些状况突如其来,让人措手不及。在这些时候,只有良好的愿望是不够的,微笑服务与现实世界迎头相撞,碎得满地。如何成功扭转濒临破裂的客户关系,是每一个客户服务者面临的挑战。 若视投诉为麻烦,你感受到的是压力;若视投诉为机会,你感受到的是成长;如果企业排斥它,厌弃它,进而亏待它,它就会成为企业发展的阻力。如果企业接纳它,维护它,进而善待它,它就会成为企业动力。 投诉是个服务的过程,更是管理的过程,在投诉中化解矛盾和危机,在投诉中把握企业和团队成长的契机……
对于顶尖营销人员而言,发展客户关系并非难事,但要最终拿下订单,却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境,因此,许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下,却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此,对于所有顶尖营销人员而言,下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力,因此,迫切需要修炼中标的四项技能。
对于所有开拓新市场的营销人员而言,都面临着同样一个问题:如何打破竞争对手的垄断,如何破解并成功中标竞争对手控标的项目?这意味着,掌握反控标技能,将竞争对手控标的项目成功拿下,这往往是快速开拓新市场、树立标杆成功案例的一条捷径。
随着《中华人民共和国招投标法实施条例》的贯彻实施,招投标已成为政府和企业采购的基本要求和主要方式。评标工作急需规范化,评审专家的知识和能力急需提高,这既是国家主管部门的要求,又是政府和企业实际采购招标面临的实际问题。
对于大多数投标人而言,评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标,也很难知道真正的原因所在,因为按照法律法规的要求,评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言,评标过程的内容是要被保密的,但是任何评标过程的发生,都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑,我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。
我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元,但占GDP的比重仍不足3%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距,这中间的发展空间可谓巨大。但是,政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比,让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会。
政府采购项目由于具备公共属性,相比较国企的工程建设项目,在流程和规范性上要求的更为严格。许多投标人面对政府采购项目和工程建设项目,搞不清两者之间的区别或者只是一知半解。本课程主要针对从事政府采购领域招投标的新人,重点讲解了政府采购招投标基础知识,政府采购招标和非招标采购方式的相关规定。为了加深印象,强化学习效果,全新升级打造了两个模拟案例,分别包含了招标、投标、开标、评标这四个招标核心过程中的核心元素。在模拟分析、互相讨论的过程中,刺激学习热情,加深学习印象,达到培训效果。
《中华人民共和国招标投标法实施条例》于2011年11月30日国务院第183次常务会议通过,该《条例》分总则,招标,投标,开标、评标和中标,投诉与处理,法律责任,附则7章85条。2017和2018分别做了第二次修订。法律法规的讲解有时候难免显得较为枯燥和乏味。为了提升教学质量,提高学员学习的积极性。针对本课程,我专门精心设计、全新打造了两个模拟案例。这两个模拟案例分别包含了招标、投标、开标、评标这四个招标核心过程中的核心元素。在模拟分析、互相讨论的过程中,刺激学习热情,加深学习印象,达到培训效果。 对法律法规的学习,更为重要的是要把相关的理论知识和实践应用结合起来,如果更好的开展招标活动,解决实际工作中发生的问题,相信通过本课程的学习,你都会找到答案。
国有企业采购兼具企业采购与公共采购的双重属性,如何处理“公平“和”效率“问题,实现”合规性“与”降本增效“的协调统一,是国企采购面临的主要课题。与此同时,国企纪检部门和审计机构对国企采购”合规性“的要求越来越严,如何规范国有企业采购行为,提高采购工作效率、降低企业采购成本,解决大家在采购过程中的困惑成为了一个迫在眉睫的问题。 在此背景下,由中国物流与采购联合会牵头,各大行业央企参与编制的《国有企业采购操作规范》发布了。该标准参考了国际公共采购的通用方式,组织形式及操作程序等内容,适用于国有企业的采购行为 本课程结合《国有企业采购操作规范》标准的出台,厘清了国有企业“依法必招“的范围,详细阐述依法必招范围各招标采购流程及操作规范,同时为大家详细讲解《国有企业采购操作规范》中非招标采购方式的……
项目经理作为老总授权在现场管理的”CEO”, 其素质怎样,能力如何非常重要,直接影响到成本、安全、质量、进度等目标能否实现。一流的项目总是为解决大场面问题而存在的,而在实际项目进行中,常发生以下情况 1慌张开工、忙碌施工、紧张交工、导致项目开发管理目标难以实现 2项目管理能力不足,工期拖延 3质量投诉不断增多,维修量大,客户满意度低,引发维权 4签证、变更满天飞,导致成本失控 一位优秀的项目经理,如何将领导的权力发挥至卓越避免上述事情发生 通过项目管理模式的导入,强调如何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去,去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷、进度拖期等具体问题。从而全面快速提升项目经理综合素质和项目核心团队的项目管理水平。
项目经理作为老总授权在现场管理的”CEO”, 其素质怎样,能力如何非常重要,直接影响到成本、安全、质量、进度等目标能否实现。一流的项目总是为解决大场面问题而存在的,而在实际项目进行中,常发生以下情况 1慌张开工、忙碌施工、紧张交工、导致项目开发管理目标难以实现 2项目管理能力不足,工期拖延 3质量投诉不断增多,维修量大,客户满意度低,引发维权 4签证、变更满天飞,导致成本失控 一位优秀的项目经理,如何将领导的权力发挥至卓越避免上述事情发生 通过项目管理模式的导入,强调如何把项目管理的工具和技巧应用到实际的项目中去,去解决项目管理过程中经常出现的范围不清、质量缺陷、进度拖期等具体问题。从而全面快速提升项目经理综合素质和项目核心团队的项目管理水平。
据波士顿咨询公司提供的数据显示,每年有40%的高净值人士选择了变更银行,成为他行的客户。客户流失率较高是当下顶级客户经理面临最大的困扰。 客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源,其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败,如何建立起一支高素质的客户经理队伍,提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识,如何在激烈的银行业务竞争中取胜,有效实现销售目标,达成银行经营业绩,全员学会掌握应用如下六项核心技能是关键。
现代管理之父彼得·德鲁克说“卓有成效的管理者正在成为社会的一项极为重要的资源,能够成为卓有成效的管理者已经成了个人获取成功的主要标志,塑造卓有成效的管理者已经成为企业获取竞争力的根本途径。” 1.为什么有的支行长忙着感受成功,而有的管理者却忙着掉头发? 2.为什么有的支行长看似无能,但却能让各路英才死心塌地为他效劳? 3.为什么有的支行长看似很外行,却能让很多同行对他佩服得五体投地? 4.为什么有的支行长非管理学科班出身,却能尽得管理的至高法门? 5.为什么有的支行长看似不守规矩,却能让下属个个规规矩矩? 以上的五个问题,作为银行的管理者,支行行长(网点主任、营业经理)是值得深思的,支行长既是贯彻上级政策的“传令官”,更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。在当前的社会经济结构转型的……
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中,传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出;银行网点经历了四次迭代,最终走向特色网点的转型与塑造。 如何正确理解用户价值,在新零售时代,金融大零售意味着什么?如何最大化网点客户价值?网点如何实现有效的用户价值吸引?让客户“离柜”不“离网点”。特色网点的打造不仅仅一种形而上的网点转型,而是切实的基于网点历史定位、客群定位、价值定位、未来营销目标定位出发,建立在以网点价值为核心的基础上的一种深入转型模式。 本课程结合多年网点转型研究与辅导的……
随着后互联网时代与利率市场化带来的市场环境变革,银行业竞争愈演愈烈,而一切竞争的本源都是对客户价值的最终市场角逐,在这样的环境下,直面终端客户的网点成为了决胜的关键。如何在网点中展现银行优势,提供差异化服务,强化客户体验?对每个支行长而言都是严峻的挑战。 支行长要同时具备管理、营销、服务、教练的四重角色;要提升网点打造、员工管理、客户开拓、关系维护、安全管理的五项能力;同时一位优秀的支行长一定要具备领导力、执行力、学习力、协调力、营销策划、教练辅导这六项核心素质,我们把它称为支行长的六项修炼。 在本课程中,我们通过支行长的一天展开我们的研讨,从支行长的四个角色认知、五大核心能力以及六项修炼分别展开,通过案例分析、理论讲解以及小组研讨等形式,让学员充分了解这些核心素质和能力的重要性,并能够……
零售银行客户的服务要求越来越高,各家商业银行配备了银行大堂经理,大堂经理岗位胜任能力直接决定了在服务工作中客户的满意度,本课程从大堂经理的角色定位着手,提高大堂经理树立良好的服务意识、提升服务客户和营销客户的能力,学会高效地做好网点现场管理。
经济增速整体放缓,市场环境由大众化消费向小众化市场转变,由于缺乏顶层设计,尤其中小民营企业发展方向不明、经营战略缺失,导致转型升级陷入“不转型等死、转型找死”的困境。中国企业唯有注重顶层设计,在对未来趋势前瞻性预判的基础上,进行系统性、体系化的战略规划,并把战略和利益、管理部门、企业文化等挂钩等,从战略到流程,才是实现企业转型升级、打造智慧企业的王道。
近几年来,随着经济的发展和市场竞争的客观要求,企业核心竞争力已经由十几年前的“技术壁垒”和5年前的“资本壁垒”,逐步发展到如今的“人才壁垒”。如何保证卓越人才源源不断的为企业发展提供推进作用,已经是企业管理的“核心命题”! 但现实的情况是,企业的人才管理常常出现以下几种挑战: 1.关键核心岗位后备力量不足; 2.不知道该选拔谁、培养谁; 3.不确定企业现有员工的能力矩阵有哪些,不能客观呈现出企业在岗人员的能力素质; 4.如何建立一个为企业源源不断输送所需人才的“供应链”。 本课程基于以上企业管理中存在的现实挑战,以“工具式培训”的方式,通过讲师的深度引导,在课堂上直接将所学应用于实操,将内部关键岗位的潜在能力素质要素要求显性化、标准化和生动化,构建出真正能被业务部门所理解和可操……
近几年来,人力资源作为企业核心竞争力越发凸显,识人用人就成为影响企业发展至关重要的因素。 错误的选人和用人意味着企业要浪费大量的人力物力成本和时间成本,轻则造成资源浪费,重则导致企业贻误战机、错失大好发展机遇;更有甚者,因为用人不当导致公司陷入停滞及亏损境地。 本课程基于以上存在的实际问题出发,以“工具式培训”的方式,通过讲师的深度引导,在课堂上直接将所学应用于实操,让学员掌握识人用人的“火眼金睛”,将内部关键岗位的潜在能力素质要素要求显性化、标准化和生动化,让学员掌握企业精准招聘与选拔的方法和工具。
产品是制造出来,是谁制造出来呢?是设备!设备是最直接的产品制造者,设备性能的好坏将直接决定产品的质量、成本、效率! 如何做好设备管理?TPM全员生产维护,让全体员工都参与设备维护管理,做到我的设备我操作,我的设备我维护。 TPM是现今竞争企业的管理必备方法之一,近年来实施TPM的企业急速增加,并展现出了丰硕的成果。它以企业现有设备为中心、生产现场为核心,追求生产系统效率极限。它进行彻底地改善,消除一切损失,不但能提升生产性能,也能提升产品品质和改善企业体质,是制造型企业降低成本与增加效益的最直接、最有效的途径。 《TPM实训》课程,可帮助企业管理人员、维修人员认知TPM、运用TPM、使TPM在企业管理中发展重要作用。
企业经营思想主要有三种:成本主义、售价主义、利润主义。当前市场状况是价格竞争激烈,原材料行情上涨,人工普遍上涨。内外夹击下,企业的经营面临巨大压力,甚至部分企业因经营不善而陷入困境。如何提高企业的竞争力?是通过外部涨价消化成本上升?还是通过内部管理来降低成本? 在工业4.0的今天,精益生产已经不是新鲜的名词,很多企业都在学习TPS丰田模式而竞相效仿,然虽形似而神离。有的企业不是当作管理的工具来用,而是当成了玩具,什么新鲜的管理方法总想拿来试一试,如六西格玛、阿米巴经营模式,不结合自身企业现状而盲目导入,只会形成一阵运动,风过消停了。什么也没有留下。 李老师在国内百强企业成功推行精益生产多年,又在咨询公司从事企业精益落地辅导多年,能够把世界精益本土化,把西方智慧中国化,作为亲自辅导上百家企……
领导者在带领团队的过程中,总是希望团队能完全理解自己的意图,按照自己的要求去做事,及时反馈,及时报告问题,总是希望团队能主动发现问题,解决问题,为管理者分忧,可很多时候,结果并不如人意,怎样塑造个人魅力,怎样提升个人领导力,怎样打造一支战无不胜,攻无不克的狼性团队?当我们按部就班使用这些领导套路时,往往已经很难奏效,此时该如何破局? 无效的管理让您身心疲惫,你会忽然发现,我们这些领导者在日常的管理工作中,有多少指令传达下去是无用的?有多少次沟通是无效果的?有多少个流程是冗余的?决策速度太慢,执行力度不够,检查过程流于形式,领导者总是活在自己的战略中,领导者的愿景与团队中个人的愿景没有交集,于是领导层与团队开始抱怨,互相猜忌,最终导致一些领导者感慨心有余力不足! 当我们用精益的思维重新去审……
企业在高速发展中,必然有很多员工,不断进入领导岗位,创业企业的创始人创业一开始后就负有领导责任。岗位的不同,带来的是能力的提升和价值观的调整和改善,已适应新的角色。但人的思考习惯是由惯性,自身的价值观往往带来了当事人的成功,但也会成为个人的再上台阶的阻碍。这个阶段要进行的重要学习时自我认知。九型人格就是目前市场中效果显著的自我认知工具。 关键字:发现天赋强项、人才识别、员工统御、企业文化
如何创造性地解决工作中的问题,是管理者和工程师能力的最高体现。通过本课程能让受训者掌握多种简单高效的创造性思维模式和解决问题的方法,在此基础之上通过反复模拟演练开启受训者思维、认识,提高思维和解决问题的能力,为今后大幅度提高绩效打下良好的基础。
“搞不懂现在的人是怎么想的?” “表扬、批评全无用处,奖励、处罚根本无动于衷”。 “他们的想法也太奇怪了吧” “现在的员工是稍微给一点压力就跑了!” “郁闷、纠结成了现在的流行情绪” “这样的人怎么可能搞好工作呢?” …… 这些都是我们的直接管理者发出的感叹和疑问! “我们必须承认,过往的管理经验今天已经变得毫无用处”! “不改变管理方式,我们只有一种结果”! 前一句是联想集团柳传志先生的讲话,后一句话是海尔集团张瑞敏先生的叙述。 面对“新生代”员工,管理者的出路在何方? 为什么无论是最基层的管理者,还是中国企业界的泰斗们发出的都是同一类问题? 过往的管理方式在今天的背景中,为什么无法适用?症结在何处? 传统的管理模式,重行为,重结果,重管制;但忽略了所有问题的根……
第一章:管理心理学概述第一节、管理心理学研究的现实背景(一)劳力经济中的“劳力”(二)资源经济时代的“要素”(三)知识经济时代的“动力”第二节、什么是管理心理学(一)概念(二)管理心理学的研究对象(三)管理心理学的研究内容(四)管理心理学的研究方法第三节、管理心理学的基本概念体系(一)人的特性方面(二)组织的特性第四节、管理心理学的发展(一)起源(二)工业心理学的兴起(三)梅奥的霍桑实验和人际关系理论第二章中国人力资源管理面临的现状分析第一节、中国人的“人人相轻”:中国人不是“文人相轻”,而是“人人相轻”,只要想轻视别人,总有“相轻”的理由。比如北京人轻视外地人,上海人轻视外地人,城里人轻视农村人,南方人轻视北方人,有钱人轻视穷人,开车的轻视走路的,走路的轻视扫路的,吃饭的轻视做饭的……就是……