2019-08-30 更新 399次浏览
第一项:品牌塑造新智慧:从【转型】到【战略布局】
一、支行无品牌影响力的困惑
1.支行吸引客群不能自带流量
2.团队成员缺乏组织的荣誉感
3.客户群体找不到网点归属感
4.支行绩效增长缺核心竞争力
案例:《60亿的市场体量银行被迫关门》、《浦发银行的“不销而售”》
二、支行转型常见的五类问题
1.转而不定:品牌定位“转形”而未“转型”的困境?
2.精而不透:客群管理‘精细’而未‘精准’的困境?
3.标而不符:任务考核‘指令’而未‘指标’的困境?
4.赢而不利:盈利模式‘赚钱’而未‘值钱’的困境?
5.团而不结:员工执行‘团伙’而未‘团队’的困境?
案例:《农行某网点的重生之道》、《某支行2个人的魅力》
三、因地制宜的五大战略布局
1.经典型战略:做大市场份额
2.适应型战略:产品专属制定
3.愿景型战略:切入新兴市场
4.塑造型战略:打造生态主题
5.重塑型战略:找回失去市场
案例:《招商银行的战略定位》、《泰隆银行的战略定位》
第二项:聚焦经营新智慧:从【撒网】到【聚焦经营】
一、支行产能低的五大原因
1.战略缺格局:重视眼前利润.轻视长期规划的运动战
2.经营缺定位:重视整体产值.轻视区域价值的价格战
3.资源缺整合:重视资源开发.轻视渠道整合的人脉战
4.竞争缺策略:重视模仿复制.轻视落地评估的拷贝战
5.人才缺机制:重视经验主义.轻视创新试错的守旧战
二、支行聚焦经营的五步流程
1.三锚定.阵地聚焦
2.四解析、市场聚焦
3.六区域、客群聚焦
4.四定向、产品聚焦
5.四挺进、策略聚焦
案例:《某农商银行年存款增值100亿的秘密》
三、支行聚焦经营的商业画布
1.我是谁——组织定位聚焦
2.为了谁——客群定位聚焦
3.需要谁——资源定位聚焦
4.愉悦谁——盈利定位聚焦
5.干掉谁——竞争定位聚焦
案例:《建行的女子银行》、《招商银行的汽车之家》
第三项:运营管理新智慧:从【指令】到【纵横逻辑】
一、指令式运营管理的八大问题
1.岗位职责担当不清——“履职”与“尽职”
2.支行经营方向不清——“定性”与“定型”
3.考评机制奖罚不明——“绩效”与“成效”
4.行业发展人才不齐——“人才”与“人财”
5.业务发展基础不实——“关联”与“关键”
6.行业解读专业不强——“专管”与“专业”
7.市场拓展品牌不响——“底线”与“底气”
8.岗位人员资源不用——“资源”与“智源”
二、支行纵横运营管理的八大逻辑
1.尽职岗位职责,必须“全力以赴”
1)立足岗位尽职尽责不辱使命
2.支行经营定型,坚持“自强不息”
1)网点树文化、心智立文化、对外展文化
3.考核机制成效,秉承“赏罚分明”
1)管人是科学、管事是艺术、管物是技术
4.科学有效管理,遵循“以人为本”
1)积极型员工、懒惰型员工、问题型员工
5.狠抓关键业务,立足“效益为本”
1)负债业务稳、资产业务快、中间业务用
6.区域行业剖析,锁定“三产一基”
1)新兴行业、朝阳行业、要素集约度行业
7.拓展市场底气,秉承“三量齐驱”
1)存量激活、流量念想、增量创新
8.开发资源价值,延伸“价值驱动”
1)看得见的价值、拿得到的价值、资源互换价值
第四项:标杆网点新智慧:从【差异】到【心智体验】
一、标杆网点建设的三大弊端
1.莫让标杆网点形象看上去很美
2.莫让标杆网点的形式大于内容
3.莫让标杆网点的投资大于盈利
二、标杆网点建设的四大要求
1.塑造员工心中“心标杆”
2.优质服务质量“星标杆”
3.创新运营模式“新标杆”
4.树立互利共赢“薪标杆”
案例:《海底捞成功的秘密》、《招商银行的流量转化》
三、标杆网点建设的四大品牌
1.服务型社区银行——邻居银行
2.专业型生态银行——行业银行
3.社群型主题银行——主题银行
4.品牌型星级银行——标杆银行
案例:《建行的女子银行》、《浦发银行的生物医药支行》
第五项:精准营销新智慧:从【人脉】到【解决方案】
一、市场营销的四大乱象
1.以销售产品为使命
2.以达成交易为目的
3.以自我需求为中心
4.以人脉资源为途径
二、市场营销的三次变革
1.营销1.0产品优于对手
1)品类优势、利率优势、馈赠优势
2.营销2.0速度优于对手
1)办理速度、网络速度、审批速度
3.营销3.0策略优于对手
1)投融渠道、事业发展、家庭生活
三、精准营销的五大策略制定
1.痛点救济法
1)痛点甄别的四个方向
2)痛点解决的六步策略
案例:《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》
2.产业搭桥法
1)产业搭桥的3大行业选择
2)产业搭桥的2套思维模式
案例:《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》
3.互动联谊法
1)互动联谊的三大意义
2)互动联谊的三大模式
案例:《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》
4.政绩辅助法
1)政府:行使好社会责任,辅助政府的完成既定目标
2)企业:利用好手中的资源,全力以赴解决企业既定的目标
案例:《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》
5.路演宣传法
1)摆摊设点已经out了
2)路演宣传执行流程和路径
案例:《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》
第六项:产品竞争新智慧:从【功能】到【消费路径】
一、产品同质化竞争的五项替代
1.产品单一用跑腿替代
2.产品滞后用人情替代
3.利率高低用礼品替代
4.推广难做用扫街替代
5.同行竞争用利率替代
二、本行产品划分的四项标准
1.基础型客户——便宜型产品
2.成长型客户——救济型产品
3.新中产客户——体验型产品
4.高净值客户——逼格型产品
案例:《旺农贷的便宜型产品爆增模式》
三、产品消费路径设计的匹配
1.负债业务的路径匹配
2.资产业务的路径匹配
3.零售业务的路径匹配
4.消贷业务的产品匹配
案例:《ETC快速突围》《婚庆行业的暴增体系》
第七项:人才培养新智慧:从【传帮带】到【人才培养】
一、支行人才发展瓶颈
1.人工智能的崛起,网点基层人员如何转型
2.互联网金融入侵,大数据基层信息如何读
3.体验时代的到来,有温度的归属感谁来建
4.共享经济的普及,8090的个性需求谁来挖
案例:《某银行的新员工离职率达35%》
二、支行岗位人才保障体系
1.要形成人才共识三点要求
2.搭建人才培养的四项标准
3.创建学习平台的三种模式
4.建立沟通机制的三个不要
5.确立基层团队的五虎将才
三、网点人才培养的“十授法”
1.授人以鱼——给人才养家糊口的金钱
2.授人以渔——给人才独立技能的工具
3.授人以欲——给人才高频梦想的愿景
4.授人以誉——给人才满足归属的荣誉
5.授人以遇——给人才成长发展的机遇
6.授人以宇——给人才探寻未知的后盾
……
课程标签:领导力、领导技能