2019-08-30 更新 472次浏览
第一讲:客户经理职业篇
一、客户经理的四种职业角色
1.代言人
2.代理人
3.解决人
……
案例:《亿万富翁成长记》
二、客户经理的四条职业信念
1.忠于第一
2.勤思第二
3.热情第三
……
案例:《性格决定成败》
三、客户经理的四种职业礼仪
1.服饰装扮礼仪
2.商务社交礼仪
3.沟通礼仪
……
案例:《你的礼仪价值百万》
四、客户经理的八大职业必备
1.公文包
2.名片夹
3.签字笔
4.文件袋
5.笔记本
6.提示条
……
五、客户经理的七个高效习惯
1.要事第一
2.积极主动
3.利他思维
4.以终为始
……
案例:《北京银行大客户经理修炼》
第二讲:客户经理知识篇
一、具备熟知政策法规的能力
1.国家政策
2.地方规划
3.银行规范
案例:《**市政府工作报告解读》
二、具备市场调研分析的能力
1.传统市场分析
2.新兴市场分析
案例:《**行业趋势发展报告解读》
三、具备专业延伸服务的能力
1.心智服务
2.价值服务
3.财务服务
案例:《药品连锁企业的心智服务方案》
四、具备优质文案写作的能力
1.方案策划
2.文案写作
3.组织汇报
案例:《建材市场营销策划方案》
五、具备资源相互协调的能力
1.社会资源
2.存量资源
3.价值资源
案例:《拆迁户的三级协调》
六、具备前沿趋势分析的能力
1.企业财务规划
2.家庭财务规划
3.投资艺术
案例:《家族财富与企业的可持续发展》
第三讲:客户经理沟通篇
一、高效沟通的基本形态
1.高效沟通的5种形式——面对面;电话;即时通讯工具;书面信函……
2.高效沟通的5种思维——全责思维;开锁思维;利他思维;分享思维;双赢思维
3.沟通艺术的5个原则——准确性对不对;完整性全不全;及时性快不快;策略性用不用;利他性好不好
4.高效沟通的5个习惯——停止说‘但是’学会说‘或许’;避免“立场辩护……
5.高效沟通的5个要点——时机;场合;方式;内容(思想和情感);结果(执行和成果)
6.沟通艺术的5个策略——废话与情感;氛围与换位;说了与听到;听到与看到;看见与惊到
7.高效沟通的5个步骤——事前准备;确认需求;阐述观点;异议处理;达成协议;
8.高效沟通的5个格局——力度—恰到好处、温度—春风化雨、速度—有张有迟;
二、职场高效沟通技巧与策略
1.向上沟通要有“胆”——多出选择、少出问题
2.平行沟通要有“肺”——张弛有度、宽以待人
3.向下沟通要有“心”——立场交换、目标明确
4.斜向沟通要有“度”——宽容大度、利他共赢
三、客户高效沟通技巧与策略
1.A型性格的特征与沟通策略——沙悟净\奉献老实、稳重
2.B型性格的特征与沟通策略——孙悟空\直接强势、创新
3.C型性格的特征与沟通策略——猪八戒\热情开放、平衡
4.D型性格的特征与沟通策略——唐玄奘\目标清晰、坚韧
四、电话高效沟通技巧与策略
1.电话沟通前期准备——物资准备;客户资料准备;预备产品与服务价值准备;流程……
2.如何与陌生客户的电话沟通——开场白设计;提问技巧;决策人反馈;应急处理……
3.如何与老客户的深入电话沟通——陈述事件准备;好处利益分解;善后流程安排……
4.如何在电话中向客户销售产品——帮助顾客作决定;问痛点问题;把顾客当成熟人……
5.如何应对客户的电话拒绝——我没有时间;我没有钱;我没有兴趣;你把资料发给我……
第四讲:客户经理借势篇
1.热点事件借势
案例:《我不是药神在金融业的使用》
2.社群组织借势
案例:《咖啡银行里的的百万富翁》
3.联谊沙龙借势
案例:《一副春节对联,营销千万存款》
4.服务增值借势
案例:《民生银行高净值客户的八项定制服务》
5.自媒体借势
案例:《抖音播报带来的千万理财》
6.情感维系借势
案例:《助力农民工“让爱•没有距离”》
7.品牌诚信借势
案例:《好家风.好贷款》
第五讲:客户经理阵地篇
一、找准阵地
1.行业阵地经营
2.产品阵地经营
3.客群阵地经营
案例:《**银行汽车之家》
二、读透行业
1.区域重点行业解读
2.区域重点数据解读
3.三大产业数据解读
案例:《一个行业精读授信600笔》
三、圈准客群
1.三十客群分解
2.重点客群季度分解
案例:《一家支行简单的幸福》
四、深挖痛点
1.事业发展痛点、投融资痛点、家庭生活痛点
案例:《全职太太的需求挖掘》
五、推演方案
1.推演流程六步法
案例:《三甲医院的解决方案推演》
六、匹配产品
1.便宜型产品
2.救济型产品
案例:《旺农贷的三个爆款副牌》
七、挺进市场
1.领导者进入
2.模仿者进入
案例:《招商银行“闪电贷”出奇招》
第六讲:客户经理策略篇
一、产业链接法
1.产供销产业链
2.消费路径产业链
案例:《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》
二、痛点救济法
1.事业发展的救济
2.投融资渠道救济
案例:《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》
三、互动联谊法
1.互动的四个原则
2.联谊的利益对接
案例:《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》
四、渠道共享法
1.线上渠道共享
2.线下渠道共享
案例:《一次宣传帮助房开售卖400套房子》、《惠生活平台的单款爆品战略》
五、惠民福利法
1.惠民不是单纯的打折优惠
2.福利不是想尽办法给好处
案例:《退休老年的火锅聚会》、《代发工资客户的季度福利》
六、政绩辅助法
1.政府:行使好社会责任,辅助政府的完成既定目标
2.企业:利用好手中的资源,全力以赴解决企业既定的目标
案例:《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》
七、路演宣传法
1.路演宣传的目的和目标
2.路演宣传执行流程和路径
案例:《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》
课程标签:领导力、领导技能