中国著名领导力管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《领导力提升与自我修炼》 《卓越管理者的角色认知与沟通技巧》 《MTP中高层管理技能之团队建设》 《管理者如何有效辅导下属》 《优秀员工的动力启动》 《管理者思维创新》 《互联网+管理实践与应用》
  • 邀请费用:
    28000元/天(参考价格)
《王牌店员销售技巧训练营》培训课程大纲

2020-01-13 更新 23次浏览

在线咨询
  • 所属领域
    销售技巧 > 门店销售
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 医疗卫生行业 教育培训行业 通信行业
  • 课程背景
    目前,商超企业之间最主要的竞争就是服务水平的竞争。在通过对商超营业员的各种必备的服务礼仪、服务技巧以及服务水平的规范与引导,全面塑造商超营业员现代化的服务水准,倾力优化商超营业员的服务效能,使商超企业在日益激烈的竞争中愈发具有活力。
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    商超全体销售服务人员
  • 课程大纲

    第一讲:迎接客户

    1、有敏锐的眼睛观察客户

    了解不同人群的购物风格分析

    女性分析:

    易受外界影响,冲动性购物

    追求时髦、注意外观

    挑剔、精打细算

    提示:女性购物者是商品的主要购买者,所以,终端销售人员应该特别重视此类客户,如果你赢的了一个女性客户的信心,会给你带来很多意外的惊喜(回头客或转介绍)。

    男性分析:

    购买目的性很强

    购买行为果断、迅速(自尊心强)

    理智、缺乏感情传递

    提示:接待男性顾客时,店员应该注意动作迅速,在推销商品时要语言简洁、切中要害

    青少年的购物风格:

    举例:我也要同样的

    冲动购买

    追求时局和新鲜感

    重品牌

    好攀比

    提示:接待青少年客户时,可以抓住他们求新求异的心理特点,以轻松的语言接近他们。

    老年人的购物风格:

    购买行为理性

    自尊心强、敏感

    注重实用与方式(经历艰苦的生活,经济实惠的产品)

    提示:为老年人服务是语言要清晰,准确必须诚恳亲切,耐心细致(绝对不可施压或强势推销)。

    2、客户行为模式红、绿灯

    客户类型与行为表现:

    一类:有明确购买需求和购买目标

    二类:有明确购买需求,但没有明确购买目的

    三类:没有购买需求的顾客

    3、用客户喜欢的方式接近客户

    四种相迎方式:

    一、问好式

    提示:卖场中的柜台很多,有时候促销员简单的问好,客户感

    觉不到特殊性,所以要加上产品的主要卖点做简单的介绍。

    (凸显产品的特殊性、与众不同性)

    二、切入式

    例:有什么问题,直接问我好了。

    你对你刚才精心挑选的产品是不是非常适合你哪?

    三、应当式

    例:这就是某某品牌的产品吧?

    是的,您对我们某某商品很了解吗?

    这某某商品质量怎么样?

    质量很好啊,某某品牌在卖场是很知名的,

    您是第一次了解某某品牌的商品吧?

    提示:应当式就是回答客户的问题,看起来是被动的,但是在回答完问题后,销售人员迅速变为主动,开始了解客户的需求。(问出问题,才可能了解决问题)

    四、迂回式

    目的:营造朋友见面的轻松感觉

    例:今天的心情不错啊,有什么好事情啊?

    你的孩子真可爱、多大了?

    今天带孩子一起来逛商场,您的孩子真乖呀!

    某某先生上一次不是带朋友来买过我们的产品吗?用的还好吧?

    提示:不直接从正面销售开始,而是从侧面迂回,这就是迂回式主动相迎。

    迎接客户把握七要原则

    原则一:时机要把握

    原则二:距离要适中

    原则三:眼神要接触

    原则四:语气要温和、亲切

    原则五:点头微笑

    原则六:手的摆放要自然

    原则七:要与顾客同行者打招呼

    第二讲、探询需求

    1、如何掌握探询需求的时机:

    朝目标商品走来——购买欲望

    寻找目标商品——眼睛在搜索

    注视同一商品——从视觉上进行了解

    触摸商品——希望有更深的认识

    抬起头、目标接触——欲询问、希望得到帮助

    提示:一般情况下,当顾客有上述的行为时,我们就可以开展第二步工作,探询需求。因为行为说明顾客有购买客户的需求,对商品已经进行了一系列的联想。

    2、如何成为一个聆听高手

    保持平和的心态

    不要随便打断客户的话

    让我们的聆听没有任何干扰

    用好的我们的脑袋

    第三讲、产品介绍

    何谓卖点:

    卖点是产品所具有的,销售人员阐述的,与顾客需求联系最紧密,对顾客的购买决定最具影响力的因素,我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。

    运用特优利证法则进行产品介绍

    特征:指的是这是什么样的产品,或者有什么样的功能,包括产品的事实,数据和信息。

    客户心中的问题——特优利证法的理论基础

    “我为什么要听你讲?”——激起客户的兴趣

    “这是什么?”——产品优点兼产品特征

    “对我有什么好处”——购买的目的是为了满足自己

    “哪又怎么样?”——信息需与客户的利用相关

    “谁这样说的?”——专家在哪里?

    “还有谁买过?”——充当领先者是有风险的

    缺点:

    提示:我们理解的东西客户不一定理解,作为销售人员一定是产品熟悉专家,但更要当说明专家,客户最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出好处,等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。

    优点:

    提示:指的是产品特征所具备的优点,每一个特征都可以引申出产品的优点。

    利益:

    提示:在阐述了产品优点之后,顾客对产品有了感性的认识,随之叙述优点对顾客的切身好处。

    证明:

    利用人们的从众心理举出恰当的证据可以进一步加强说服力,消除客户的怀疑或敏感心理。

    销售记录、客户见证、实际案例、辉煌业绩、技术实力

    让客户感受产品一:

    通过辅助材料让客户全面了解产品。

    顾客使用产品后的微笑,留言或客户使用后的获利事例。

    专业部门、技术部门颁发的认证书、质检书

    宣传图片,图表、统计表

    书、刊物、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道。

    让客户感受产品二:

    通过演示、让客户眼见为实

    演示、时机因人而异

    解说与演示有机结合

    让客户感受产品三:

    激发客户的想象力

    做一个有想象力的人

    用想象力创造购买力

    第四讲:高效促成

    1、客户动作上观察时机:

    1、点头微笑、开始从不同的角度,来观察这个产品

    2、相比较类似的产品

    3、仔细翻说明等书面材料,(说明这些东西,我拿回去就立刻一定要使用了)

    2、客户语言上洞察时机:

    1、还有其它颜色吗?

    2、这个价格打折吗?

    3、以往的客户都买什么颜色?

    4、有没有附属和配套的产品

    3、消除客户的异议

    建立一个客户异议库

    引导犹豫不决的客户来做决定

    1、我建议你买这一件

    2、这个产品我也买过

    3、你不妨来试一试

    4、运用SOLD工具

    (1)SO(那么…)

    (2)Once(一旦…)

    (3)Look Like(看似…)

    (4)Don‵t(不应…)

    提示:当客户决定购买,不要继续推销

    5、解除客户异议的黄金公式

    认同——赞美——转移——反问

    课程标签:销售技巧、门店销售

需求提交

  • 您可以在这里提交您的培训需求:
  • 您的企业想培训什么课题?有多少人参加?培训人员层次?

    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


中华名师网 版权所有  豫ICP备10210720号-10

Copyright © 2010-2020 mingshi51.com All Rights Reserved.

咨询热线:400-108-3721

周一至周日 08:00~21:00

在线咨询