第一讲：迎接客户

1、有敏锐的眼睛观察客户

了解不同人群的购物风格分析

女性分析：

易受外界影响，冲动性购物

追求时髦、注意外观

挑剔、精打细算

提示：女性购物者是商品的主要购买者，所以，终端销售人员应该特别重视此类客户，如果你赢的了一个女性客户的信心，会给你带来很多意外的惊喜（回头客或转介绍）。

男性分析：

购买目的性很强

购买行为果断、迅速（自尊心强）

理智、缺乏感情传递

提示：接待男性顾客时，店员应该注意动作迅速，在推销商品时要语言简洁、切中要害

青少年的购物风格：

举例：我也要同样的

冲动购买

追求时局和新鲜感

重品牌

好攀比

提示：接待青少年客户时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松的语言接近他们。

老年人的购物风格：

购买行为理性

自尊心强、敏感

注重实用与方式（经历艰苦的生活，经济实惠的产品）

提示：为老年人服务是语言要清晰，准确必须诚恳亲切，耐心细致（绝对不可施压或强势推销）。

2、客户行为模式红、绿灯

客户类型与行为表现：

一类：有明确购买需求和购买目标

二类：有明确购买需求，但没有明确购买目的

三类：没有购买需求的顾客

3、用客户喜欢的方式接近客户

四种相迎方式：

一、问好式

提示：卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感

觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单的介绍。

（凸显产品的特殊性、与众不同性）

二、切入式

例：有什么问题，直接问我好了。

你对你刚才精心挑选的产品是不是非常适合你哪？

三、应当式

例：这就是某某品牌的产品吧？

是的，您对我们某某商品很了解吗？

这某某商品质量怎么样？

质量很好啊，某某品牌在卖场是很知名的，

您是第一次了解某某品牌的商品吧？

提示：应当式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。（问出问题，才可能了解决问题）

四、迂回式

目的：营造朋友见面的轻松感觉

例：今天的心情不错啊，有什么好事情啊？

你的孩子真可爱、多大了?

今天带孩子一起来逛商场，您的孩子真乖呀！

某某先生上一次不是带朋友来买过我们的产品吗？用的还好吧？

提示：不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。

迎接客户把握七要原则

原则一：时机要把握

原则二：距离要适中

原则三：眼神要接触

原则四：语气要温和、亲切

原则五：点头微笑

原则六：手的摆放要自然

原则七：要与顾客同行者打招呼

第二讲、探询需求

1、如何掌握探询需求的时机：

朝目标商品走来——购买欲望

寻找目标商品——眼睛在搜索

注视同一商品——从视觉上进行了解

触摸商品——希望有更深的认识

抬起头、目标接触——欲询问、希望得到帮助

提示：一般情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步工作，探询需求。因为行为说明顾客有购买客户的需求，对商品已经进行了一系列的联想。

2、如何成为一个聆听高手

保持平和的心态

不要随便打断客户的话

让我们的聆听没有任何干扰

用好的我们的脑袋

第三讲、产品介绍

何谓卖点：

卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。

运用特优利证法则进行产品介绍

特征：指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实，数据和信息。

客户心中的问题——特优利证法的理论基础

“我为什么要听你讲？”——激起客户的兴趣

“这是什么？”——产品优点兼产品特征

“对我有什么好处”——购买的目的是为了满足自己

“哪又怎么样？”——信息需与客户的利用相关

“谁这样说的？”——专家在哪里？

“还有谁买过？”——充当领先者是有风险的

缺点：

提示：我们理解的东西客户不一定理解，作为销售人员一定是产品熟悉专家，但更要当说明专家，客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。

优点：

提示：指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。

利益：

提示：在阐述了产品优点之后，顾客对产品有了感性的认识，随之叙述优点对顾客的切身好处。

证明：

利用人们的从众心理举出恰当的证据可以进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。

销售记录、客户见证、实际案例、辉煌业绩、技术实力

让客户感受产品一：

通过辅助材料让客户全面了解产品。

顾客使用产品后的微笑，留言或客户使用后的获利事例。

专业部门、技术部门颁发的认证书、质检书

宣传图片，图表、统计表

书、刊物、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道。

让客户感受产品二：

通过演示、让客户眼见为实

演示、时机因人而异

解说与演示有机结合

让客户感受产品三：

激发客户的想象力

做一个有想象力的人

用想象力创造购买力

第四讲：高效促成

1、客户动作上观察时机：

1、点头微笑、开始从不同的角度，来观察这个产品

2、相比较类似的产品

3、仔细翻说明等书面材料，（说明这些东西，我拿回去就立刻一定要使用了）

2、客户语言上洞察时机：

1、还有其它颜色吗？

2、这个价格打折吗？

3、以往的客户都买什么颜色？

4、有没有附属和配套的产品

3、消除客户的异议

建立一个客户异议库

引导犹豫不决的客户来做决定

1、我建议你买这一件

2、这个产品我也买过

3、你不妨来试一试

4、运用SOLD工具

（1）SO（那么…）

（2）Once（一旦…）

（3）Look Like（看似…）

（4）Don‵t（不应…）

提示：当客户决定购买，不要继续推销

5、解除客户异议的黄金公式

认同——赞美——转移——反问

课程标签：销售技巧、门店销售