让我们从谈判的新定义开始我们的谈判之旅吧。首先，给谈判下 定义要准确得当。“谈判””劝说”“沟通…推销“，这些词语所表示 的行为之间并没有差异。

因为这些行为的过程都应该是一样的。也就 是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时因地 制宜。  让我们摒弃—些谈判辞令，如“做出一系列的相互让步“或“找 到一个积极的解决问题的范围”。

那种认为人要么是“乐于合作”要 么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往往由具体情境决定， 而人和具体情境并非配合无间、默契十足。  我们给谈判下定义的方式将有助于你整理自己实际需要做的事 情，并让你更清楚地看到谈判的过程。这个新定义有4个层次，第一 层最简单浅显。 

一、迫使对方按照你的意愿行事  

这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。这 当然是谈判——因为你已经用这样一种方式说服了对方，至少暂时 如此。如果对方不按照你的方式来做，你就会将他们揍得鼻青脸肿。 这种方法有时的确管用：人们曾在各种战争中取得了胜利，使用武力 有时会令人占据上风。  利用权力的过程中存在的主要问题并非它不起作用。只要拿出 20万亿美元做军费，美国也许就可以在中东为了可以预见的未来为 所欲为；只要以无穷无尽的资源为代价，美国也许就可以在阿富汗或 世界上其他任何地方为所欲为。

问题是，使用武力的代价过于高昂， 武力亦不会变得越来越强大，而且，要想让对方长期保矧顺从状态， 这需要相当漫长的一段时间。因此，我们要问以下问题武力是利用 自身资源的最佳方式吗？武力是实现最终目标的最简单的途径吗？

例 如，如果你使用了暴力，但并未将对手彻底打垮，那对方也许会继续 与你抗衡。如果你威胁对方，对方也会找到—种方式还击。通常的情 形是，你只是用这种方法压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。  在个别的、特殊的情境中，赤裸裸地动用权力也许可以理解。但 是，看到电视或电影中的情节，或听到一些领导的说法，你会认为这 是人们的自由选择。事实上，动用权力并不是最理想的选择。毕竟， 这一选择并不像其他选择—样有利可国或高度有效。在法庭上与他人 打斗会付出沉重的代价，看看这个你就明白了。 

二、让对方按照你的思路思考  这个层次比第一层次要好一些让对方从你的想法中看到合理的 利益。这就是“基于利益的谈判“，它在谈判类书籍中十分常见。  然而，在现实世界中，仅靠这种谈判通常无法获胜。在大部分重 要的谈判中，’情绪因素占有很大的比例。

人们经常会做出许多不理性 的行为。对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的谈判就越不起作 用。家庭成员对去哪儿度假所产生的争执，或者同事对办公室的分配 所引发的争论，这些问题仅靠基于利益的谈判是很难解决的。将注意 力集中在了解理性人认为有效的谈判方式，还远远不够。  接下来，我们将去了解，在谈判、劝说以及沟通的过程中，真正 起作用的究竟是什么。在和他人进行谈判的过程中，这才是通往成功 的起点。 

三、让对方理解你想让他们理解的观念  现在，你看待世界的方式与对方相同，你正在想办法改变对方的 观念，你正从对方脑海中的图像人手，想说服对方改变观念，这是正 确的起点。  错误的观念（通常是沟通失败造成的）会在每一天、每个地方导 致冲突和谈判破裂。

对成功的谈判而言，了解对方的观念是必不可少 的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。 这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实能力，使谈判更轻松 顺利。

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