1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则(小组作业)完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)建立考核的系统建立信息数据库,静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
第一篇 营销渠道总论第一章 营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例:联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输4、营销渠道的价值案例1:渠道:关乎成败 案例2:营销渠道的无形资产 二、营销渠道的功能和流程 1、营销渠道的功能 (1)渠道成员的职能行为(2)降低复杂程度 (3)专业化 2、营销渠道的流程 第二章 渠道管理的基本要素 一、渠道成员的选择 1、基本渠道成员(1)基本渠道成员的关系(2)渠道成员的可识别性 (3)多重渠道选择(……
第一讲经济转型中的渠道变革(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响1.1企业本质:创造价值,实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向:渠道结盟案例:终端为王(二)信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5互联网技术与营销传播案例:成为时代的企业第二讲新常态下渠道合作心态的强化(一)二流成品能否实现一流业绩?1.1如何处理厂商合作中的抱怨1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例:中国营销高手(二)销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果?2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗?2.4……
菲利普·科特勒认为,在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。 渠道作为经济生态圈中非常重要的一环,本课程针对性地设计了营销渠道体系的基本知识素养;营销渠道建设营销渠道管理三个重要模块。 通过本课程的学习,对于各种不同模式的营销渠道的基本知识有更深的理解,并根据企业实际建设营销渠道结构,选择合适的营销渠道成员,不断完善与创新营销渠道。
随着中美贸易战的展开和进博会的召开,中国进一步对外开放,中国的市场环境将会发生剧烈的变化,众多企业面临着巨大的压力;激烈的竞争,加速的变化,外企的挑战,独角兽的垄断,对于中国的传统行业如何能够保持业绩增长和稳定发展?是每家企业所有人员应该思考的一个问题。 互联网的中国,企业的经营战略也随着市场的变化而变化,由B2B在向B2C的渠道模式转变,渠道类型的演变和创新速度应接不暇,从线下渠道演变至线上渠道,从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业,我们应该如何应对? 渠道类型在不断的演变,如何使渠道的流量转换,是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已,但不能保证渠道中的商品能够售卖!品牌商难道只……
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