2019-06-24 更新 401次浏览
第一模块:营销因素解析篇------------企业卖的是什么?
Ø营销解析
l什么是营销?
l营销定义分析
l什么是销售中的关键因素?
n产品、销售人员、价格?
Ø服务与营销管理分析
l优质服务与营销关系
l卖产品不如卖自己
l卖什么不重要,重要是怎么卖
Ø没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中。
l客户满意的效益
l让客户满意的收益
l客户满意的艺术
第二模块:营销意识梳理篇----------意识决定行为
Ø人人必备销售意识
l销售人人有责
l没有销售就没有企业生存
Ø柜员业务办理中如何发现销售机会
l如何拉近客户的距离
l如何探寻客户的需求
Ø为什么让客户100%满意
l客户买的是什么?客户买的是一种感觉
l客户买产品的三个理由
n第一:没有其它选择
n第二:——————
n第三:——————
l没有信任就没有营销
Ø成为最好的销售人员的DNA
l营销必备三种意识
l营销中必备的六度
l营销中必备三种心态
l营销中必备三种技能
第三模块:营销技能提升篇----------细节决定成败
Ø营销八步曲:
l第一步:设定目标-----成功从设定目标开始
l第二步:营销准备——好的开端是成功的一半
l第三步:好的开场——卖什么不重要,重要是怎么卖
ü开场中的沟通中语言艺术:
n听的艺术
Ü聆听的层次
Ü听的技巧
Ü倾听时的肢体语言
Ü互动:倾听互动游戏
n说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
Ü说什么话?
Ü如何说,如何站客户的立场说?
n问的艺术:如何有效发问
Ü提问的好处
Ü如何提问
Ü引导客户的思路
l第四步:诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
l第五步:满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE+“因为…….所以…….”
l第六步:排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n如何解决客户常见的两大抗拒:“不需要”与“太贵了”
n角色扮演:卖??
l第七步:达成销售协议——判断成交信号推进成交
l第八步:联动营销——一次销售的结束,是下一次的开始
第四模块:营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他
Ø营销中的『知彼』
l营销的三个快速
n快速识别客户群体
n快速挖掘客户需求
n快速激发客户兴趣
l客户识别技巧---满足客户深层次需求
n物品信息
n奢侈品识别技巧
n业务信息
n家庭信息
n单位信息
n行为信息
n语言信息
l洞悉客户心理需求----客户要什么?
n不同客户的心里分析
n人际风格分析—因人而宜
n如何感同身受、对症下药?
Ø“一句话营销”如何做才有效
Ø产品的销售实战技巧
Ø模拟演练、点评
课程标签:职业素养、职场习惯