各客户在使用侃价实力压低卖主利润的倾向上有很大差别。根本对价格不敏感、或愿以价格换取产品表现特性的客户一般是好客户。再次重申，决定特定客户价格敏感性的条件与决定整个客户群价格敏感性的条件一样，只是需作一些扩展，如第一章所介绍的那样。
对价格不敏感的客户有如下几类：
产品成本只占客户产品成本或购买预算的很小部分。如果产品相对属于低成本项，则客户侃价所得就不太明显。注意这里所说的成本指每期总产品成本，而不是单位成本。单位成本可以很低，但所购数量较大时，这种成本也会显得十分重要。无论消费者还是购买代理商都一样把注意力放在高成本项上。在工业品客户中，高级的专业性采购代理商以及公司主管人员购买高成本项产品，而低级的，一般的采购代理商购买低成本项产品。对于消费品客户，低成本产品未必能弥补采购及挑选产品的高成本。因此，便利成为购买中的一个主要动机，因而购买是以不甚“客观”的标准为基础的。
产品报废的损失比产品成本高。如果报废的或不能满足期望的产品会使客户付出相当损失，则该客户对价格将不甚敏感。该客户将会非常关心质量问题，宁愿为此付出代价并保持原有靠得住的产品。这方面的典型例于是电
子产品产业。同样作为电子控制器的购买者，把它用于生产设备的客户对价格的敏感程度低于把它用作日常使用的客户。控制器的报废能使一台非常昂贵的生产设备和许多工人闲置，如果不是使整个生产线陷于停顿的话。准备将产品用于相互联带的系统中的客户也意味着可能有特别高的报废代价，因为该产品的报废可能导致整个系统的停顿。
产品(或服务)的有效性可节省费用或带来经营的改善。换句话说，如果良好的产品或服务可节省客户的时间和资金，或提高客户的经营业绩，则客户一般对价格不甚敏感。例如，投资银行或咨询公司通过对公司股票的精确定价，对公司兼井对象的估价或提供解决公司问题的方案等活动，可使公司节省大笔费用。对定价决策感到头痛的顾客，或下决心要解决问题的客户都愿出钱获取最佳建议。另一例子是油田勘探，许多公司如施洛姆伯格公司(Schlumberger)，采用高电子技术在岩石构造中探测石油，精确的读数能节省钻探开支。因而钻控公司，特别是那些由于深层或沿海地带开采而面临困难和巨额开支的公司，原以高价购买这些服务。与这些节省相关的还有如按时交货、产品故障的快速维修等服务也能节省开支，某些公司愿为在这些方面十分出色的公司多出些价。可改善经营效果的产品包括带处方的药品及电子设备等等。
客户寻求专门设计的或歧异化的品种。如果客户需要特殊设计的产品，那么这一期望往往(尽管不是永远)伴随着愿为此多出些价。这种情形可使客户束缚于某卖主或某些卖主，为此他得花一笔费用保持卖方满意。这类客户们也许相信这种额外努力应有补偿。持这一战略的典型例子是伊利诺斯工具厂(Illinois Tool Works)，该厂专门设计的拉锁满足了特定客户的需要。

标签：营销渠道 | 品牌战略 | 营销团队