要想了解客户的真正想法，首先，不能让失败者本人去问，而要由其他人或者其上司去问，如果是本人去问，客户不好直说，听的人也不舒服;其次，要扩大询问对象的范围，在采购负责人的基础上加上其上司或其他部门的人，这样就会现许多此前没有注意到的问题；再次，要坚持询问客户，直到问清失败的原因，这方面的努力也是必不可少的。有时候，过一段时间再去问比失败后直接去问要好一些。在实际操作中会发现，客户也是这样，虽然'开始很勉强，但是最后还是会吐露真心话。有时候客户反而会很欣赏这种不放弃的态度9会鼓励失败者下次努力。最后，不能把失败的原因闷在心里，要在企业内部中公开讨货：，使之成为企业共有的智慧，并将其活用到今后的商谈中去，这一点很重要。所以即使失败了也不要过分昏责,而要形成一种组织氛围，将失败的原因当做是对未来成功的投资。
相信大家已经理解了深人客户发现方法的基本思维方法。下面，我将介绍3种深人客户发现方法的具体方法。
需求漯入挖掘图。客户自身都没意识到的真正需求很多时候，客户的委托并不能体现其真正的需求。
比如，某IX服务企业接受了来自新客户的"为了提高业务效率需要引进I丁体系"的委托。根据客户的要求，该企业提出了一个旨在提高业务效率的信息体系提案，并且在竞争中获胜，幸运地拿到了订单。但是，当其真正深人客户企业内部开始讨论业务I丁化问题时，却发现事实并非如此。客户企业内部正在就现有业务的收益结构是否合理、是否首先应该从根本上重新审视现在的业务、舍弃不需要的业务、转向高附加值的业务等问题进行讨论。

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