实战派资深营销管理咨询培训专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《现代市场营销管理》、《品牌形象与CI战略》、《渠道建设与管理》、《构建现代营销管理体系,打造企业营销十种竞争力》、 《如何建设一支高素质销售团队》、《连锁终端管理》等多门实战型营销管理培训系列课程
  • 邀请费用:
    20000元/天(参考价格)
销售精英魔鬼训练营

2020-02-13 更新 41次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧
  • 适合行业
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售人员、销售主管、销售经理
  • 课程大纲

    课程纲:

    第一天上午:

    开营宣讲(3分钟)

    破冰活动(7分钟)

    讲师带领全体学员宣誓(2分钟)

    第一部分 正心60分钟)
    销售人员6大黄金心态
    1
    、 自信
    2
    自发
    3
    自省
    4
    自律
    5
    自强 (体验式培训)
    6
    自始至终

    故事与讨论:态度决定一切(15分钟)

    启示及收获

    讲师点评

     

    第二部分 找对人60分钟)
    一、开发客户前的要思考的8个问题
    1
    、 我到底在卖什么?
    2
    、 我的客户必须具备哪些条件?
    3
    、 客户为什么会向我购买?
    4
    、 客户为什么不向我购买?
    5
    、 谁是我的客户?
    6
    、 我的客户会在哪里出现?
    7
    、 他们什么时候会买?什么时候不会买?
    8
    、 谁在抢我的客户?
    二、开发客户的15种渠道
    1
    、随时随地交换名片
    2
    、参加专业的聚会、专门的研讨会
    3
    、结识同行
    4
    、黄页查询
    5
    114查询台
    6
    、向专业的名录公司购买
    7
    、请没有买你产品的客户推荐
    8
    、请亲朋好友转介绍
    9
    、专业报刊杂志收集整理
    10
    、加入专业俱乐部、会所
    11
    、网络查询
    12
    、请客户转介绍(金锁链原则)
    13
    、请有影响力的人帮你推荐
    14
    、路牌广告、户外媒体
    15
    、到名片店购买名片
    三、客户资格评估4要素
    1
    、需求度
    2
    、需求量
    3
    、购买力
    4
    、决策权
    四、建立客户档案表

    情景演练:如何获得别人的帮助?(20分钟)

    学员实战练习

    讲师过程指导

     

    第一天下午:

    课前小游戏(3分钟)

    第三部分 准备60分钟)
    一、形象准备
    1
    、 男士穿着西装10大忌
    2
    、 女士穿着职业套装8
    二、礼仪准备
    销售人员8大礼仪底线
    三、销售工具准备
    四、顾客背景
    五、专业准备
    1
    、对公司 公司1
    2
    、对产品 产品5
    3
    、对行业
    4
    、对竞争对手4
    5
    、顾客经常问到的问题准备
    、心理准备

    分组讨论:客户最讨厌哪些业务员(20分钟)

    学员互相讨论

    讲师点评及总结

    第四部分 做对事60分钟)
    一、 新旧销售模式对比
    二、 销售人员3种境界
    围人、维人、为人
    三、客户关心的6个问题
    1
    、你是谁?
    2
    、你要对我讲什么?
    3
    、你说的对我有什么好处?
    4
    、如何证明你的好处?
    5
    、我为什么找你买?
    6
    、我为什么现在就买?
    四、贯穿销售过程中的2大关系
    五、亲近度
    1
    、如何判断4种亲近度关系
    2
    、提升亲近度的8大社交原则
    1
    )轮盘寒暄话术
    2
    )如何寻找共同点
    3
    )赞美的5个技巧
    六、信任度
    1
    、信任度的4种状态
    2
    、打开信任度的3道门
    1
    )建立企业信任度的4个策略
    2
    )建立对销售员的信任度
    3
    )解决客户具体问题的能力

    情景演练:赢得客户好感的4个诀窍(20分钟)

    学员练习

    讲师点评及总结

     

    第一天晚上:

    第五部分 说对话60分钟)
    一、销售沟通中说与问的黄金比例
    二、问的技巧
    1
    、提问的2模式
    2
    、何时问开放式问题
    3
    、何时问封闭式问题
    4
    、与客户初次见面要了解的9个问题
    5
    、客户已有供应商时要了解哪些问题?
    三、听的技巧
    1
    、聆听的4个层面
    2
    、常犯的6个聆听错误
    3
    、聆听的12个技巧
    四、与客户沟通的4种结果

    1.角色扮演:一次重要的会面(20分钟)

    学员演练

    讲师点评、指导、示范

    2.突破恐惧训练:当众自我介绍(每人都要练)(60分钟)

    讲师点评、指导、示范

     

    第二天上午:

    全体齐呼口号,热身(5分钟)

    第六部分 塑价值60分钟)
    一、介绍产品的4种力量效力对比
    二、说服影响别人的6大力量
    三、塑造价值介绍产品的8种方法
    1
    、利害分析法
    2
    FABE法则
    3
    、故事法
    4
    、列举数字法
    5
    、体验参观
    6
    、对比呈现

    7、典型案例法
    8、表演示范法

    学员演练,分组PK30分钟)

    讲师点评,示范,总结

    第七部分议(60分钟)
    一、对待异议的首要态度
    二、解除顾客异议的2大忌
    三、认同顾客的6个经典话术
    四、解除顾客异议的4个步骤
    五、如何核实异议
    六、核实异议的的话术
    七、异议的种类及处理技巧
    1
    、价格异议
    1
    )客户讨价还价的心理动机
    2
    )在给客户报价之前需要了解哪些问题?
    3
    )报价的注意事项
    4
    )解除价格异议的5种方法
    2
    、品质异议
    3
    、服务异议
    4
    、借口异议
    5
    、需求异议
    给客户造紧迫或短缺8种策略
    6
    、竞争对手异议
    7
    、对销售人员异议

    角色扮演:客户拒绝我有错吗?

    学员与讲师齐参与演练

    然后讲师点评、示范及总结

     

    第二天下午:

    课前热身活动(5分钟)

    第八部分 促成交60分钟)
    一、2个最佳成交时机
    二、客户的购买信号
    1
    、语言信号
    2
    、行为信号
    3
    、表情信号
    三、5个成交的方法
    四、促成交易3个步骤
    五、成交后的5个注意事项
    六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?

    团队游戏:终于找到组织了(20分钟)

    学员全部参与

    讲师指导

    第九部分 立口碑60分钟)
    一、让客户有赢的感觉
    二、售后服务
    三、保持与客户的沟通
    四、关心客户的家人
    五、帮客户拓展事业

    魔鬼训练:在磨难中成长(40分钟)

    学员全部参与

    全体学员定下自己的书面目标

    讲师总结

    全体学员宣誓

    训练营圆满结束


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