2019-05-06 更新 533次浏览
课程大纲
1别墅排屋项目的特点
1.1正确认识别墅项目
1.2别墅项目的5S
1.3别墅的4大精神特征
1.4洋房产品客户的特点
案例:万科西山华府、绿城玫瑰园
2别墅排屋项目推广模式
2.1别墅排屋营销推广四大特点
2.1.1一破局
2.1.2二立名
2.1.3三引流
2.1.4四服务
2.2项目剖析与破冰、破局
2.2.1别墅排屋项目破冰六步走
2.2.2区域市场破局四要素
2.3项目树立品牌名知度
2.3.1事件营销和暴点营销策划
2.3.2长期市场话语权和影响力的树立
2.4项目线上线下多渠道客户引流
2.5别墅排屋项目服务模式
2.5.1别墅排屋的服务三要素
案例:绿城桃花十里春风破局暴销、万达豪宅暴点营销
3别墅排屋项目置业顾问礼仪形象与客户接待
3.1客户接待的礼仪与形象
3.1.1高端楼盘置业顾问整体形象规范
3.1.1.1男性置业顾问形象规范
3.1.1.2女性置业顾问形象规范
3.1.2高端楼盘置业顾问礼仪规范
3.1.2.1坐、站、蹲、行礼仪规范
3.1.2.2客户接待与沟通的礼仪规范
3.2客户接待流程与规范
3.2.1别墅排屋客户接待精细化12个流程
3.2.2客户接待中注意要点与礼仪
3.2.3客户接待沟通技巧
3.2.4客户接待中的察言观色
3.3别墅排屋项目的客户接待技能
3.3.1简短有力的介绍产品
3.3.2有效的发问技巧
3.3.3倾听客户需求和动机
3.3.4不动性格特征客户接待技巧
3.3.5产品体验+联想营销法
3.4奢侈品与豪宅关系
3.4.1奢侈品与豪宅的关系
3.4.2世界十大名车品牌
3.4.3世界十大奢侈品品牌
3.4.4奢侈品品牌个性与客户定位
案例:影片《非诚勿扰》西溪看别墅的联想营销法
演练:客户接待——产品介绍——产品体验——激发客户兴趣——引导客户
4别墅排屋项目的客户开拓
4.1别墅排屋项目的客户定位
4.1.1客户对项目的关注点
4.1.2客户的心理模式分析
4.1.3客户的行为模式分析
4.2别墅排屋项目的客户开拓
4.2.1关系营销
4.2.2圈层营销
4.2.3口碑营销
4.2.4活动营销
4.2.5服务营销
案例:绿城高端客户的关系营销、碧桂园十里银滩圈层营销
演练:1、六类难缠客户的现场应对技能;2、圈层营销与关系营销客户拓展;
5别墅排屋项目的客户跟进
5.1客户跟进的准备
5.2客户跟进的方式
5.3个人和家庭客户跟进技巧
5.4团体客户跟进技巧
5.5客户跟进的要点
5.6客户跟进的评估与总结
5.7客户跟进中死结的突破
案例:徐州某环境较差的别墅盘,置业顾问长年跟进客户销售50套别墅
演练:客户电话跟进、客户活动邀约、客户跟进中异议处理
6别墅排屋项目的客户逼定技巧
6.1主动建议购买法
6.1.1主动建议客户购买
6.1.2主动建议购买的障碍
6.1.3主动建议购买的时机
6.1.4主动建议购买持技巧
6.2价格与异议处理
6.2.1客户两种价格异议
6.2.2探询价格异议的原因
6.2.3控制客户杀价的心理底线
6.2.4价格异议的处理原则
6.2.513种价格异议处理办法
6.3客户逼定的工具、氛围准备与团队配合
6.4客户逼定16法
案例:万科别墅项目客户十大必杀技
演练:客户现场异议处理,客户逼定技能
课程标签:销售技巧、渠道销售