第一章：大客户开发

　　先营后销，还是先销后赢决定速度快慢

　　搜集信息：

　　外部环境——产业信息的几大分析角度

　　外部环境——行业实况的推理逻辑

　　内部环境——核心竞争力整合与价值探索

　　内部环境——文化软实力的整合与价值探索

　　搜集客户信息的实战方法汇总

　　借势造势：

　　整合公司人力财力的策略

　　整合客户资源的十大策略

　　筛选客户资源的MAN法则

　　使用资源造势形成拉力

　　——整合营销的实战商法

　　——会议营销的结构解析

　　调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

　　第二章：大客户销售

　　案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!

　　部门：解构企业权力结构与机制

　　个人：确定可以结盟的销售教练

　　职类：从职类找到影响力关键

　　职级：从职级探索影响力途径

　　性格：依性格改变长期公关策略

　　年龄：论年龄注重公关方式

　　偏好：依偏好决定公关的正事、闲事

　　状态：依状态改变短期公关策略

　　局势：依局势决定重大行动

　　变化：可能随时改变竞争格局与行动策略

　　精华总结：大客户销售的经典逻辑

　　第三章：大客户管理

　　论成交概率：漏斗管理

　　上层客户：“生客户”的维系策略

　　中层客户：跟进客户系统策略

　　下层客户：临门一脚的成交策略

　　论收益大小：差异方案

　　大客户——面访维系策略

　　中客户——电访维系策略

　　小客户——短信邮件策略

　　案例：李总的故事

　　第四章：帐款的回收

　　确实缺钱的系统策略

　　异议拒付的系统策略

　　有钱赖帐的系统策略