祝贺2015-03-22李力刚老师在重庆格力《大客户销售谈判》授课取得圆满成功!

　　通过李力刚老师的《大客户销售谈判》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。

　　本次李力刚老师的《大客户销售谈判》课程大纲:

　　第一章：销售准备——客户开发

　　快速的资源整合

　　内部人力财力物力整合

　　外部信息与资源整合——MAN的实质

　　借势造势的策略

　　整合营销的实战商法

　　会议营销的结构解析

　　第二章：建立亲和——强势接近

　　案例比赛：

　　近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?

　　同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关?面对支持我们的人，我们如何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品?他/她能听得进去吗?在项目的关键时刻，谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”?……

　　销售问题

　　复杂销售从老总入手?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾!

　　解决方法

　　复杂的决策结构——可行的销售教练

　　不被信任的现状——拉近距离的初案

　　第三章：探寻需求——两类需求

　　企业需求的九大内容

　　客户需求的创造策略

　　把透需求的6W3H

　　个人需求的八个侧面

　　职类、职级、性别、性格

　　年龄、偏好、状态、变化

　　第四章：满足需求——超越期望

　　企业需求

　　产品的模式单一满足

　　方案的模式综合满足

　　个人需求

　　从名的途径先满足

　　从利的途径再满足

　　第五章：异议处理——差异突破

　　五类影响——销售变化的高度警示

　　因应方案——综合化解的高效策略

　　第六章：成交维系——漏斗管理

　　论成交概率：漏斗管理与成交

　　论收益大小：差异服务与跟进

　　大客户——面访维系策略

　　中客户——电访维系策略

　　小客户——短信邮件策略

　　补 充：帐款回收

　　确实缺钱的回款必杀技

　　异议拒付的回款必杀技

　　有钱赖帐的回款必杀技