课程大纲curriculum introduction

第一讲 销售的概念

1.销售的定义

2.销售代表角色认知

3.销售代表的胜任力模型

第二讲：双赢思维

1.人际交往的6种思维模式

2.双赢和赢输思维

3.双赢的品格

第三讲 DISC性格分析

1.完成性格测试

2.人际行为风格的几种分析角度

3.了解个人沟通风格

4.和平型、完美型、力量型、活泼型

5.如何与不同行为风格的人沟通

第四讲 探寻客户的需求

1.开放式问题和封闭式问题

2.FIND探询的类型及应用

3.聆听的层次

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习

第五讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用(练习：产品的特征和利益转换)

3.从买方的立场去看推销

4.推销产品的利益

5.FAB叙述词(练习：针对需求陈述产品/服务的利益)

第六讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝

第七讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结