市场营销 > 渠道营销

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面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户（代理），在海外市场组织产品行销活动；传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求，外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”，具体表现在： ——导入新的营销思维（如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径）； ——学习新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外产品营销如何组织、开展）； ——引入新的业务模式（海外价值客户甄别方法，海外分销渠道的建立和管理）； ——再造营销心理模式（跟单员向营销员的转型，区域市场营销活动组织实施）。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造，紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块，剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何同海外客户进行有效沟通和管理；如何在海外成功开展产品营销，如何在聚焦价值客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 值得一提的是，该课程针对内训企业提供了有针对性的课堂分组练习，让学员把学到的知识同企业营销实际相结合，给出企业海外营销的模拟练习，老师的现场指导，让学员的所学所悟得到了真实的检验和对接，很受企业客户的欢迎。

导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； 熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道； 学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能； 转型“海外客户大使”，让客户沟通、谈判顺畅自如； 海外渠道客户管理体系，实现出口向海外营销的跃升。

两天

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

第一天

导言拯救中国式出口危机

出口企业困境分析

企业海外营销创新

海外营销2.0特征

从“坐商”到“行商”

两种海外市场调研方法

静态：跟进业务了解市场趋势

动态：利用出差调研海外市场

海外市场/客户考察内容

海外市场考察报告要点

“行商”思维：印度市场考察日记

海外市场拓展工具

全球交互沟通时代

“2中心+2任务”

海外12项营销推广工具

VI

网站

企业手册

“3+2”参展法

海外数据库

电子商务进阶

Google关键词

社交媒体Linked In推广

海外专家营销

海外赞助推广

海外标杆推广

海外事件营销

拓展工具综合运用技巧

海外客户数据库营销实战

案例：海外工业品市场拓展实战

练习：海外市场拓展工具组合

海外产品营销实战

企业海外营销挑战

客户需求及产品定义

企业/产品定位策略

高端/中端/低端策略

海外定位策略检验

海外产品线管理

海外产品定价策略

海外产品本地化营销

区域市场产品营销规划

海外“5P营销魔方”

“5P营销魔方”要素

5P营销的渠道应用

练习：区域市场产品营销规划

第二天

海外渠道客户开发

海外市场客户形态

欧美及新兴市场渠道

海外渠道转化特征

海外渠道结构分析

海外渠道结构、要素

了解海外“内部客户”

客户渠道价值利益链

练习：海外客户渠道结构分析

海外客户开发趋势

“三项关注”

“两个不取”

海外客户甄别模型

海外客户甄别要素

前端/后端台比较法

海外客户实力验证

“五步走”客户开发提案

海外客户授权管理

阶段式授权管理

海外渠道冲突管理

练习：“五步走”客户开发提案

海外客户渠道管理

海外客户管理误区

管不起/不想管/不让管

经销商客户关系管理

良好客户关系的要诀

客户关系管理禁忌

海外客户渠道激励

客户谈判初阶策略

退二进三法；

勤奋勾兑法；

增值服务法；

利益诱导法；

客户谈判高阶策略

海外客户“驻华大使”

动态利益平衡沟通法

动态平衡沟通法实践

常见海外客户十大问题

练习：海外高阶客户谈判

海外客户业务管理

客户销售计划管理

海外客户拜访

客户绩效评估

客户档案管理

客户管理三维度

海外价值客户梳理

客户动态价值资产

内部梳理/外部挖掘

“四象限”客户划分

海外市场-客户战略地图

海外大客户“三高”风险

练习：海外价值客户资产梳理

课程标签：市场营销、渠道营销